1. Теоретические основы анализа продаж продукции

Анализ продажи продукции, работ и услуг позволяет более глубоко понять наметившиеся тенденции спада или роста продаж. Он также позволяет выявить такие товары или услуги, для продвижения на рынок которых следует приложить усилия. Проведение такого анализа позволяет формировать более конкретные и целенаправленные управленческие решения в части продажи продукции.

К основным задачам анализа продаж относятся: оценка степени выполнения плана и динамики продаж; определение влияния факторов на изменение величины этих показателей; выявление внутрихозяйственных резервов увеличения продаж; разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.

Полезными источниками информации для анализа являются: бизнес-план предприятия, оперативные планы-графики, данные текущего бухгалтерского и статистического учета и отчетности, журналы ордера, карточки складского учета. В ходе анализа динамики плана продажи товаров могут применяться натуральные, условно-натуральные и стоимостные показатели. Последний показатель считается более предпочтительным [1].

Стоимостные показатели должны быть приведены в сопоставимый вид, поскольку в условиях инфляции нейтрализация изменения цен или "стоимостного" фактора является важнейшим условием сопоставимости данных. Анализ продаж может сводиться к выборочному или совокупному обзору таких параметров как: объем выручки, объем отгрузок, объем продаж в натуральном и стоимостном выражении, остатки на складе, цена реализации, анализ ассортиментного ряда, рентабельность, прибыль, доход, затраты, дебиторская и кредиторская задолженности, количество клиентов, количество звонков, сделанных менеджером по продажам и т.п.

Продажа продукция - это количество продукции, за которую поступили денежные средства в кассу или на расчетный счет, чеки, векселя. Выручка от реализации продукции - определяется в действующих ценах реализации. Она включает стоимость проданной (отгруженной и оплаченной покупателями) продукции. Размер выручки определяется внутренними и внешними (конъюнктурными) факторами. Резервы увеличения производства и выручки от продажи продукции определяются, прежде всего, первой группой факторов. Среди них: структура (ассортимент) и качество товарной продукции; обеспеченность предприятия производственными ресурсами и эффективность их использования: ритмичность производства и изменение остатков продукции на складах и отгруженной покупателям [2].

Структура товарной продукции - это соотношение отдельных видов продукции в общем объеме ее производства, оказывает существенное влияние на все показатели операционной деятельности: объем выручки, прибыль и уровень рентабельности продаж.

При определении уровня товарности отдельных видов продукции (зерна, сахарной свеклы, молока и т.д.) объем валовой и проданной продукции исчисляют в натуральном выражении, а при его определении по отрасли или предприятию в целом применяют стоимостные показатели. В этом случае важно, чтобы валовая и проданная продукция рассчитывалась в единых ценах (например, в сопоставимых).

Уровень товарности - это отношение проданной продукции к валовой, выраженное в процентах.

Уровень товарности сельскохозяйственного производства по категориям хозяйств существенно различается. Наиболее высок он в сельскохозяйственных предприятиях, самый низкий - в домашних хозяйствах. Это естественно, поскольку сельхозпредприятия производят продукцию в основном для продажи, а домашние хозяйства - для удовлетворения потребностей семьи в продуктах питания. Вместе с тем за последние годы уровень товарности производства на сельскохозяйственных предприятиях также снизился.

продажа растениеводство объем динамика

К основным направлениям роста уровня товарности сельскохозяйственного и перерабатывающего производств относятся:

увеличение выпуска валовой продукции за счет повышения урожайности сельскохозяйственных культур, повышения выхода конечной продукции из сырья (сахара, подсолнечного масла, сока и т.д.).

улучшение качества семян и кормов, экономное их расходование;

сокращение потерь продукции и сырья в процессе производства, хранения, транспортировки;

повышение качества продукции;

организация эффективной маркетинговой службы на предприятиях АПК.

В современных условиях уровень товарности агропромышленного производства в значительной степени определяется конъюнктурой рынка, предложением и спросом.

В условиях рыночной экономики конкурентоспособность любого предприятия, его устойчивое положение на рынке в значительной степени определяются качеством выпускаемой продукции.

Качество продукции - это совокупность свойств, характеризующих ее способность удовлетворять потребность, обусловленную ее назначением. Покупатель считает качественной продукцию, которая ему нужна; один и тот же товар может получить высокую оценку рынком при использовании для одних целей и низкую - для других. Так, увеличение содержания белка в ячмене повышает его кормовую ценность, но снижает его ценность как сырья для пивоварения.

Решение проблем, связанных с качеством продукции, прежде всего зависит от организации и технологии стандартизации.

Стандартизация - это деятельность, направленная на разработку и установление норм, правил, характеристик технологии производства и качества продукции, обеспечивающая право потребителя на приобретение товаров надлежащего качества за приемлемую цену; она выражается в разработке, опубликовании и применении стандартов.

Стандарт - нормативный документ, разработанный на основе соглашения большинства заинтересованных сторон и утвержденный соответствующим органом (Госкомстат России, министерства, отдельные предприятия), в котором устанавливаются общие принципы, характеристики, требования и методы, касающиеся определенных объектов стандартизации. Таким объектом могут быть продукция, услуги и процессы.

Стандарты на продукцию определяют требования, которым должна отвечать продукция по показателям товарного качества; в них также регламентируются методы его измерения, контроля и испытания. Стандарты подразделяются на обязательные и рекомендуемые. Обязательные предназначены для неуклонного выполнения; рекомендуемые (перспективные) стандарты отличаются тем, что в них закладываются не только уже применяемые на производстве параметры качества, но и подлежащие освоению в перспективе. Эти стандарты ориентируют производителя на более высокие требования к качеству продукции, которые станут общепринятыми через несколько лет.

Стандарты, используемые в сельском хозяйстве, можно условно разделить на следующие группы:

стандарты на сельскохозяйственную продукцию, устанавливающие требования к ее качеству, порядок сдачи заготовительным и реализующим организациям;

стандарты на продукцию, используемую в сельскохозяйственном производстве (удобрения, техника, материалы и т.п.);

технические стандарты на типовую технологию механизированного возделывания, уборки, товарной обработки, упаковки, транспортирования и хранения сельскохозяйственной продукции [3].

К основным задачам анализа производства и продажи продукции относятся: оценка степени выполнения плана и динамики производства и продаж продукции; определение влияния факторов на изменение величины этих показателей; выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска и продаж продукции; разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.

Цель анализа продажи продукции состоит в выявлении наиболее эффективных путей увеличения объемов продаж продукции, пользующихся спросом по сравнению с конкурентами, расширение доли рынка. Анализ объема продажи продукции позволяет оценить динамику объема и структуры продаж, проверить степень выполнения плана объема продаж, выявить степень влияния основных факторов на показатели объемов деятельности и разработать важнейшие мероприятия по использованию резервов для повышения темпов прироста продажи продукции, улучшения ее ассортимента и качества [4].