Пятый раздел – «План маркетинга» («Маркетинг-план»)

Это важнейший раздел бизнес-плана. Именно в нём непосредственно говорит-ся о характере намечаемого проекта. Цель раздела – разъяснить, как фирма намере-на воздействовать на рынок и реагировать на складывающуюся на нём обстановку, чтобы обеспечить сбыт товара. Именно «план маркетинга» должен доказать инвес-тору привлекательность вложения капитала именно в данную фирму («продать» ему этот бизнес).

В «План маркетинга» рекомендуется включать следующие пункты (параграфы):

1. Рынки сбыта товаров (услуг).

2. Конкуренция на рынках сбыта.

3. Цели и стратегии маркетинга.

4. Ценообразование.

5. Каналы распределения товара.

6. Методы стимулирования сбыта (продаж).

7. Организация послепродажного обслуживания покупателей (клиентов).

8. Реклама и формирование общественного мнения о фирме и её товарах (Publik relations).

В некоторых методиках составления бизнес-плана первый и второй пара-ра-фы «Плана маркетинга» рекомендуется сделать самостоятельными разделами биз-нес-плана.

§1. Рынки сбыта товаров (услуг). Характеризуя рынки сбыта, фирма должна чётко представлять себе, кто будет покупать её товары и где её ниша на рынке. При составлении этого параграфа следует изучить и, по возможности, указать следую-щие моменты:

- На каких рынках собирается действовать фирма (тип, структура)?

- Каковы основные сегменты этих рынков по каждому товару (услуге)?

- Какие сегменты рынка (а, следовательно и товары ) представляются фирме наиболее привлекательными и эффективными?

- Каков текущий спрос на товары фирмы, т.е. какова ёмкость рынка (в единицах товара), в т.ч. экспортная?

- Какова динамика изменения спроса, т.е. какова предполагаемая величина спроса через год, два, три?

- Какие факторы влияют на спрос и какова его эластичность по ценам и доходам?

- Как проводится на фирме изучение спроса (кто проводит, какие методы используются)?

- Какова реакция рынка на новинки? Проводит ли фирма тестирование, пробные продажи (демонстрационная торговля)?

- Какие контакты с потенциальными покупателями имеет фирма, какие способы выявления партнёров использует?

В конце параграфа полезно представить сетку развития товаров и рынков для товаров фирмы (помните: существующие товары, новые товары, существующие рынки, новые рынки?) и, в общем виде, дать оценку потенциальной ёмкости рынка, потенциального и реального объёма продаж.