2.2 Анализ цен и системы ценообразования

ООО «ДЛ-Холдинг» реализует аккумуляторы и автошины на весь модельный ряд автомобильной и сельскохозяйственной техники.

Процессом ценообразования на предприятии занимается финансовый директор совместно с бухгалтерией.

Анализ организации по продаже номенклатуры продукции характеризуется следующими показателями в динамике, отраженными в таблице 2.8.

Таблица 2.8 - Объем продаж в натуральных единицах (штук)

Из таблицы видно, что в 2008 году сократился объем продажи почти всей продукции : с/х шин на 907 шт. (или на 35%), дисков на 489 шт.(или на 17%) и грузовых автошин на 1382 шт. (или 29%), аккумуляторов на 710 шт. (или на 10%). Только позиция шин легковых автомашин пользовалась устойчивым спросом и более того увеличилась на 20 шт.

В 2009 году положение по реализации продукции значительно улучшилось по причине предоставления покупателям дополнительных скидок. В результате данной политики количество проданных грузовых автошин составило в размере 4580 шт, что на 1272 шт. (или на 38%) больше, чем в 2008 году. При этом спрос на с/х шины и диски продолжал падать соответственно на 406 шт. (24%) и 20 шт.(1%).

Удельный вес каждого вида товара в общем объеме реализации представлено на рисунке 2.3.

Рисунок 2.3. Товарооборот продукции за анализируемый период

Информация о ценах реализации и ценах приобретения представлены в таблицах 2.9 и 2.10.

Таблица 2.9 - Средняя цена реализации на предлагаемую продукцию

предприятием (руб.)

Данные таблицы 2.10 говорят о высоких темпах роста цены реализации продукции, предлагаемой анализируемым предприятием. Это прежде всего вызвано резкими изменениями в себестоимости цены продажи, как следствие удорожание самой продукции и высокие тарифы транспортных компаний.

Таблица 2.10 - Средняя цена приобретения на предлагаемую продукцию предприятием (руб.)

Рассчитаем коэффициент наценки по отношению к себестоимости для определения верхней границы наценки на продаваемую продукцию.

Данные расчета разместим в таблице 2.11.

Таблица 2.11 - Расчет коэффициент наценки по отношению к себестоимости

Таким образом, на предприятии прослеживается тенденция к спаду наценки, что вызвано, прежде всего, с ростом конкурентов на рынке сбыта продукции.

Таблица 2.12 - Расчет коэффициента наценки по отношению к цене реализации

Нижний уровень наценки, которая организация может установить при данных ценах реализации, отражены в таблице 2.12. В этой таблице имеют место тенденция спада коэффициента. Наиболее выгодной для предприятия является поставка легковых шин, так как они дают максимальную возможность увеличить прибыль на анализируемом предприятии (рис. 2.4).

Рисунок 2.4. Диапазон наценок на продаваемый товар

Естественно, что при проведении политики колебания цен в диапазоне верхних и нижних границ коэффициент повышения цены от продажи будет различным при его подсчете до снижения цены и после ее снижения. В рассматриваемом случае реальный и первоначальные коэффициенты равны, поэтому у анализируемое предприятие нет возможности варьировать по цене.

В связи со спецификой деятельности (торговля) анализируемое предприятие в своей деятельности, в качестве стратегии ценообразования использует «издержки плюс накидка». На практике цену на предлагаемый товар продавцом приходится всегда варьировать для достижения необходимого объема, поэтому используется дополнительный метод ценообразование стимулирующий покупателя - это установление цен со скидками и зачетами.

На предприятие используются так же рыночные методы ценообразования. Ценность товара для каждого покупателя определяется индивидуально. Проблема тактического ценообразования может быть рассмотрена под углом расхождения установленной цены на продукт (по каталогу, прайс-листу), цены по счету и фактической цены сделки. Расхождение упомянутых величин может быть очень существенным, и не соответствовать стратегическим целям организации.

Сравнительный анализ стоимости продукции и прибыльность сделки для двух покупателей представлен на рисунке 2.5.

Таким образом, анализ конечных цен продаж согласно рисунка 2.5 показал, что факторами, влияющими на конечную прибыль, оказались: скидки за большой объем, скидки за оплату наличными, скидки за своевременную оплату и кредитные условия.

При работе с постоянными клиентами учитываются дополнительные скидки: скидки постоянным клиентам; кредитные условия (отсрочка платежа); предоставление бесплатных образцов продукции; надбавка за нестандартное исполнение товара; надбавка за срочность исполнения заказа; оплата доставки товара.

Рисунок 2.5. Сравнительный анализ стоимости продукции и прибыльность сделки для двух покупателей.

Использование затратного метода ценообразования без анализа рыночных составляющих не позволяет эффективно осуществлять ценовую политику. Этот метод больше подходят для обоснования базисной цены, которая должна ответить на вопрос: можно или нельзя выходить на рынок с данным товаром, чем для определения окончательной продажной цены.

Обычные бухгалтерские системы не в состоянии предоставить верную информацию, поэтому для заключенных сделок часто сложно оценить, насколько цена могла бы быть выше, а для упущенных сделок в числе первых причин провала всегда предполагают слишком высокую цену: создается впечатление, что цены завышены.

Недостаток внимания к тактическому ценообразованию может привести не только к сниженной фактической цене продаж, но и к снижению объема продаж. Не обходимо учесть, что предоставление скидок при приобретении дорогого товара, будет восприниматься потребителями как сигнал ухудшение качества, что приведет к позиционированию данного товара наравне с его значительно менее дорогими заменителями.