Kursach_po_BP

План маркетинга

Себестоимость бизнес-ланча в ресторане «Садко» составит 123 рубля.

Ориентировочная розничная цена единицы товара 150 руб.

Торговая надбавка, позволяющая покрыть расходы в кратчайшие сроки, поддерживать предприятие на конкурентоспособном уровне и получать прибыль, для ресторана «Садко» составляет 22%.

Уровень продаж, обеспечивающий покрытие расходов и получение нулевой прибыли, можно рассчитать с помощью следующих показателей:

Таблица № 9

Испытание вариантов цен по показателю «Точка безубыточности» (руб.)

№ п/п	Показатели	Варианты испытаний
			1	2	3	4	5
1	Цена продажи за единицу товара	130	140	150	160	170	150
2	Переменные расходы на на единицу товара	95,00	95,00	95,00	95,00	95,00	95,00
3	Постоянные расходы, приведенные к месяцу.	55 791,7	55 791,7	55 791,7	55 791,7	55 791,7	55791,7
4	Величина "Точки безубыточности" в мес.	1 594	1 240	1 014	858	744	1 014
5	Величина "Т.Б." в день	72	56	46	39	34	46

Необходимо также просчитать предполагаемую прибыль при различных вариантах цен и рентабельность проекта с тем, чтобы выбрать наиболее оптимальный уровень цен.

Таблица № 10

Исходные данные и результаты испытания показателей проекта на прибыльность( в руб.)

№	Показатели	Варианты испытаний
п.п		1	2	3	4	5	6
1	Цена за единицу товара	130,00	140,00	150,00	160,00	170,00	150,00
2	Переменные расходы на ед.	95,00	95,00	95,00	95,00	95,00	95,00
3	Кол-во продаж (план в день)	100	100	100	100	100	100
4	Кол-во рабочих дней в мес.	20	20	20	20	20	20
5	Кол-во продаж (план в мес.)	2 000	2 000	2 000	2 000	2 000	2 000
6	Кол-во мес. работы в году	12	12	12	12	12	12
7	Кол-во продаж (план в год)	24 000	24 000	24 000	24 000	24 000	24 000
8	Пременные расходы в мес.	190000	190000	190000	190000	190000	190000
9	Постоянные расходы в мес.	55 792	55 792	55 792	55 792	55 792	55 792
10	Доходы от продажи	260 000	280 000	300 000	320 000	340 000	300 000
11	Прибыль в мес.брутто	14 208	34 208	54 208	74 208	94 208	54 208
12	Выплата налогов	4972,9	11972,9	18972,9	25972,9	32972,9	18972,9
13	Уровень рентабельности в%	3,76	9,05	14,34	19,62	24,91	14,34
	Процент по налогам:	35

Для обеспечения прибыльности планируемого проекта необходимо применить маркетинговые технологии.

При этом следует разделять методы стимулирования различных категорий потребителей - постоянных и спонтанных.

Со второй группой - случайными клиентами работать проще. Для них из всех рекламно-маркетинговых средств целесообразно использовать средства наружной рекламы. То есть человек должен увидеть, что вот - ресторан, в нем есть бизнес-ланч по такой-то цене и в таком-то составе. Обычно это достигается за счет штендера перед входом (или его аналога - щита на стене, промоутера, раздающего листочки с приглашением посетить ресторан и т.п.).

Для постоянных клиентов продвижение услуги для ресторана будет немного сложнее.

Сначала нужно сделать хороший бизнес-ланч, который включает в себя следующие составляющие:

- цена - та, которую могут заплатить работающие рядом с рестораном,

- разнообразие меню в течение дня и каждый день,

- качество и скорость обслуживания.

Каждый день должен быть выбор. Даже в любой недорогой столовой есть выбор и практически каждый день в меню что-то меняется, следовательно нет оснований полагать, что рестораны в этом отношении должны уступать столовым.

Скорость обслуживания - достаточно легко рассчитываемый показатель. Предположим, клиент работает в офисе, начался перерыв на обед, десять минут нужно чтобы собраться, одеться, выйти на улицу, зайти в ресторан. Заказ и его ожидание - Х минут. Время на поедание и расчет - минут двадцать-тридцать. Еще 10 минут на возврат в офис. Итого, 45 минут без учета ожидания. Итого, при часовом перерыве минуты, затраченные на ожидание обслуживания становятся весьма весомыми. Поэтому необходимо обслуживать быстро. Отсутствие разнообразия посетители могут прощать какое-то время, задержку обслуживания - не более двух раз, особенно при наличии альтернативы.

Привлечение потенциальных постоянных клиентов и их удержание сводится к следующему.

При введении услуги бизнес-ланч необходимо пройти по близ расположенным офисам. Потенциальных посетителей нужно проинформировать и пригласить работников в ресторан, так как большинство из них скорее всего не обратит внимания на появление данной услуги без личного приглашения. Для подкрепления устного приглашения нужно распространить рекламные материалы, содержащие информацию о цене, ассортименте, частоте обновления (меню на неделю), возможность скидок. Для первого посещения такой рекламный листок может являться скидочным талоном.

Те же самые рекламные материалы можно разместить и внутри заведения на столиках таким образом, чтоб их можно было взять с собой и передать своим коллегам.

Целесообразно делать скидки на коллективные посещения, поскольку обслуживание группы клиентов одновременно легче и выгоднее для ресторана, чем-то же количество посетителей, «растянутое» в течении дня.

Поскольку в ресторанах, расположенных в зоне деловой застройки, люди часто еще и завтракают можно попробовать соединить эти услуги в единый пакет. Например, сделать совместную скидку при пользовании обеими услугами.

Необходимо примечать и поощрять своих самых постоянных клиентов, предоставив скидку или небольшой презент за счет заведения (например, бесплатное блюдо или сувенир с фирменным логотипом, бесплатный обед в день рождения).

Также целесообразно разместить рекламные объявления в региональных газетах и местных каналах телевидения. Это хороший повод привлечь внимание к ресторану, а также напомнить о себе.

С целью получения откликов об услуге для ее совершенствования, привлечения более широкого круга потребителей и удержания постоянных необходимо периодически проводить опрос посетителей. Можно предложить следующий вариант анкеты:

АНКЕТА ресторан бизнес ланч услуга

Уважаемый респондент! Ресторан «Садко» проводит опрос потребителей с целью определения «воспринимаемой ценности» услуги бизнес-ланч и ее совершенствования. Просим Вас ответить на следующие вопросы.

1. Пол (м, ж)

2. Возраст

- до 18

- от 18 до 35

- от 35 до 45

- старше 45

3. Вид деятельности:

- работаю

- учусь

4. Средний уровень Вашего дохода в месяц

- до 5 тыс.руб.

- от 5 до 10 тыс.руб.

- от 10 до 15 тыс.руб.

- свыше 15 тыс.руб.

5. Как часто Вы пользуетесь услугой бизнес-ланч?

- ежедневно

- 2-3 раза в неделю

- в «особых случаях»

6. Как часто Вы посещаете ресторан «Садко»?

- ежедневно

- 2-3 раза в неделю

- в «особых случаях»

7. Какой вид бизнес-ланча Вы предпочитаете?

- по обычному меню

- по специальному (комплексному) меню

- шведский стол

8. Какую цену Вы готовы ежедневно платить за бизнес-ланч?

- от 90 – 120

- от 121 – 150

- от 151 – 300

- от 300 и выше

9. Каким критериям Вы отдаете предпочтение при выборе бизнес-ланча?

- цена

- качество

- размер порций

- разнообразие меню

10. Где Вы предпочитаете обедать?

- в ресторане (кафе)

- на рабочем месте

11. Оцените, пожалуйста, бизнес-ланч ресторана «Садко» по пятибалльной системе

- наличие выбора блюд

- размеры порций

- цена

- качество

- разнообразие меню

12. Из какого источника Вы узнали о существовании данной услуги в ресторане «Садко»?

- реклама

- «из уст в уста»

- другое

13. Ваши предложения по совершенствованию бизнес-ланч ресторана «Садко»: _________________________________________________________

Финансовый план и финансовые стратегии

В таблице, представленной ниже, прогнозируется количество продаж бизнес-ланчей в ресторане «Садко» по каждому месяцу года на основании конфигурации графика «Жизненный цикл товара»; рассчитываются переменные расходы на производство товара в рамках каждого месяца планируемого года; определяются затраты каждой составляющей постоянных расходов по каждому месяцу; устанавливается процент налога на добавленную стоимость соответствующий рассматриваемому организационно-правовому статусу фирмы и виду товара; устанавливается процент налога на прибыль;

Определяются: доходы от продаж; валовая прибыль; сумма постоянных расходов; величина налога на добавленную стоимость; величина налога на прибыль; чистая прибыль.

Таблица № 11

План доходов и расходов по месяцам в рамках года (руб.)

№ п/п.	Показатели			Месяцы года (с 01.07.14 по 01.07.15)					Примечание
		1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Всего:
1	Количество продаж	2 000	2 500	2 700	2 600	2 500	2 000	1 700	1 500	1 400	1 600	1 700	2 000	24 200
2	Цена ед.тов.	150	150	150	150	150	150	150	150	150	150	150	150	1
3	Доходы от продаж	300 000	375 000	405 000	390 000	375 000	300 000	255 000	225 000	210 000	240 000	255 000	300 000	3 630 000
4	Перемен. Расходы	190 000	237 500	256 500	247 000	237 500	190 000	161 500	142 500	133 000	152 000	161 500	190 000	30
5	Валовая прибыль	110 000	137 500	148 500	143 000	137 500	110 000	93 500	82 500	77 000	88 000	93 500	110 000	1 331 000
6	Постоян. расходы пр.	55 792	55 792	55 792	55 792	55 792	55 792	55 792	55 792	55 792	55 792	55 792	55 792	669 504
	В том числе:
7	Амортизация	1 458	1 458	1 458	1 458	1 458	1 458	1 458	1 458	1 458	1 458	1 458	1 458	17 500
8	Заработная плата	52 800	52 800	52 800	52 800	52 800	52 800	52 800	52 800	52 800	52 800	52 800	52 800	633 600
9	Прочие расходы	1 533	1 533	1 533	1 533	1 533	1 533	1 533	1 533	1 533	1 533	1 533	1 533	18 400
10	Единый соц. налог	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
11	НДС	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
12	Налог на прибыль	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
		-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
13	Единый налог (от ВП)			23 760			23 430			15 180			17 490	6,00
14	Единый соц.налог			3 612			3 612			3 612			3 612	22,80
15	Налог на доб. стоим.			65182			64276			41644			47981	16,46
16	Стоимость патента	-		-			-			-			-	10 000
				92 553			91 318			60 435			69 082	313 389
17	Чистая прибыль	54 208	81 708	92 708	87 208	81 708	54 208	37 708	26 708	21 208	32 208	37 708	54 208	661 496

Необходимо также разработать «План поступлений и выплат», который позволяет планировать денежную наличность. Он разрабатывается на основе «Плана доходов и расходов», но с учетом получения необходимых кредитов в коммерческих банках и их погашения. Должны быть учтены возможные предоплаты, отсроченные платежи, а также продажи товаров в кредит.

Таблица № 12

План поступлений и выплат на первый год по месяцам в рамках года (руб.)


№	Показатели			Месяцы года (с 01.07.14 по 01.07.15)			Примечание
п.п.		1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Всего:	Среднее:
1	Поступления денеж.	330 000	375 000	405 000	390 000	375 000	300 000	255 000	225 000	210 000	240 000	255 000	300 000	3 660 000	305 000
2	Расходы денежные	247 844	292 820	404 011	301 958	292 458	336 376	216 458	197 458	260 394	206 958	216 458	344 666	3 317 861	276 488
	В том числе:												Кредит:	30 000	12,0
3	Перемен. расходы	190 000	237 500	256 500	247 000	237 500	190 000	161 500	142 500	133 000	152 000	161 500	190 000	%за год:	25,0
4	Стоимость оборуд.	3 180												3 180	265
5	Стоимость инвент.	331												331	28
6	Прочие расходы	1 533	1 533	1 533	1 533	1 533	1 533	1 533	1 533	1 533	1 533	1 533	1 533	18 400	1 533
7	Заработная плата	52 800	52 800	52 800	52 800	52 800	52 800	52 800	52 800	52 800	52 800	52 800	52 800	633 600	52 800
8	Единый соц. налог	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
9	Налог на доб.стоим.	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
10	Налог на прибыль	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
11	Единый налог (от ВП)			23 760			23 430			15 180			17 490	79 860	6 655
12	Единый соц.налог			3 612			3 612			3 612			3 612	14 446	1 204
13	Налог на доб. стоим.			65 182			64 276			41 644			47 981	219 083	18 257
14	Выплота долгов													-
15	Плата за риск		362				100			12 000				12 462
16	Выплата по кредиту	-	625	625	625	625	625	625	625	625	625	625	31 250	37 500	37 500
17	Прирост денеж.нал.	82 156	82 180	989	88 042	82 542	-36 376	38 542	27 542	-50 394	33 042	38 542	-44 666	342 139	28 512
18	Остаток на нач.мес.	1 000	83 156	165 335	166 324	254 366	336 907	300 531	339 073	366 615	316 221	349 263	387 804	1 000	СД или ОК
19	Остапок на кон.м	83 156	165 335	166 324	254 366	336 907	300 531	339 073	366 615	316 221	349 263	387 804	343 139	3 408 734	284 061

Количество продаж товара рассчитано по каждому месяцу года начиная с начала внедрения проекта - с июля 2015 года - на основании конфигурации графика «Жизненный цикл товара».

Цена на единицу товара запланирована в размере 150 рублей неизменно в течение года.

Переменные расходы на производство товара в рамках каждого месяца планируемого года рассчитаны по средним ценам поставщиков.

Затраты каждой составляющей постоянных расходов по каждому месяцу также установлены на одном уровне без изменений в течение года.

Процент налога на добавленную стоимость составляет 18%, процент налога на прибыль - 24%.

Ресторан «Садко» финансирует проект совместно из собственных и заемных источников, величина получения ссуд в коммерческих банках составляет 37 500 рублей.

Чистая прибыль определена путем вычета суммы затрат и обязательных выплат из суммы выручки (доходов от продаж) и составит за полный финансовый год 661 496 рублей. Данная сумма может расходоваться на: обновление оборудования, единовременные выплаты работникам по итогам работы, на оплату повышения квалификации работников, на оплату лечения и санаторно-курортного обслуживания работников.

Потенциальные риски

В ходе принятия решений возникает множество проблем и связанных с ними потерь различных средств.

В связи с этим различают следующие виды рисков:

Инфляционный (изменение курсов валют, налогового законодательства и т.п.).
Операционный (неблагоприятные изменения среды, которая влияет на различные операции, проводимые предприятием).
Финансовый (сокращение доходов, увеличение затрат, уменьшение фондов, увеличение задолженности).

Финансовые потери являются наиболее реально ощутимыми.

Оценки показателей риска: 1-минимальная, 2-небольшая, 3-средняя, 4-довольно большая, 5-большая.

Таблица № 13

Виды риска, их весомость и вероятность наступления

№ п/п	Сложные риски и их простые составляющие	Весомость риска	Вероятность наступления	Обобщенная оценка
1	Неблагоприятное изменение (повышение) закупочной цены товара в процессе осуществления предпринимательского решения и не блокированное условиями договора о закупке	4	5	9
2	Непредвиденное снижение объема закупки в сравнении с намеченным	4	3	7
3	Потери товара в процессе обращения или потери качества, потребительской ценности товара, приводящие к снижению его стоимости	4	3	7
4	Увеличение издержек обращения по сравнению с намеченными	4	3	7
5	Снижение цены, по которой реализуется товар, по сравнению с проектной	4	2	6
6	Снижение объема реализации, обусловленное непредсказуемым падением спроса или потребности в товаре, вытеснением его конкурирующими товарами, ограничениями на продажу	4	3	7
7	Колебания рыночной конъюнктуры, цен, валютных курсов	3	3	6
8	Политический риск, риск неблагоприятных изменений в стране или регионе	2	2	4
9	Стихийные бедствия	2	2	4
10	Воровство, рэкет	3	3	6
11	Недобросовестность или несостоятельность компаньонов	3	2	5

Практически все перечисленные виды риска требуют осуществления мероприятий, способствующих их предупреждению или предотвращению.

Ресторан «Садко» может разработать «Программу управления рисками»:

Определение рисков, которые могут вызвать потери.

Оценка того, насколько серьезными могут быть эти потери.

Выбор оптимального способа обращения с каждым отдельно взятым риском. Оптимальная комбинация методов управления рисками:

Полное избежание риска.

Уменьшение риска через самострахование.

Предупреждение наступления потерь, уменьшение вероятности их появления или степени серьезности.

Переложение риска на других путем страхования.

Содержание