3. Анализ рыночной ситуации и план маркетинга.
В данном разделе необходимо определить основные характеристики рынка:
емкость рынка: сколько продукции могут и захотят приобрести потребители. Емкость рынка зависит от множества факторов-демографических, экономических, экологических, научно-технических, политико-правовых, социально-культурных, влияющих на реализацию проекта. Полезно представить краткий обзор тенденций развития рынка за последние несколько лет и на его основе спрогнозировать емкость рынка.
следует оценить степень насыщенности рынка (насколько полно удовлетворяется спрос потенциальных покупателей) и представить прогноз его изменения.
Затем нужно произвести сегментацию рынка, т.е. выделить отдельные группы потребителей со схожими требованиями к продукции или услугам. Сегментацию проводят по различным признакам – возрасту потребителей, месту жительства, роду занятий (если речь идет о физ.лицах), по сферам деятельности, формам собственности и пр. (если потребители-юрлица) – исходя из особенностей конкретной ситуации. В учебном проекте следует отразить, что привлечет потребителей каждого сегмента в предлагаемом товаре (технические характеристики, дизайн, цена, гарантийное и постгарантийное обслуживание и т.д.)
После этого следует определить целевой рынок компании и разработать план выхода на этот рынок, возможны три варианта:
- Широкий круг потребителей (массовый маркетинг);
- Отдельная группа потребителей (выбор 1 целевого сегмента);
- Несколько разных сегментов- множественная сегментация.
По итогам составляется прогноз реализации (см. таблицу1).
При анализе рынка нельзя забывать о конкурентах: прежде чем приступить к реализации проекта, предприятие должно знать, кто они. Необходимо привести краткую характеристику основных конкурентов, описать особенности их продукции, оценить имеющуюся у них долю рынка. Следует помнить, что кроме реальных есть и потенциальные конкуренты (предприятия, которые собираются выйти на выбранный сегмент рынка с своей продукцией), а также товары-заменители.
Таблица 1- Прогноз реализации
| Наименование | Ед.изм. | Период | |||
| 1 | 2 | 3 | … | ||
| Продукция А: объем реализации цена выручка |
шт. руб. руб. |
|
|
|
|
| Итого выручка по всем видам продукции |
тыс.руб. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Данный прогноз служит фундаментом для разработки производственного, организационного и финансового плана.
В данном разделе необходимо отразить политику предприятия в области продвижения товара:
- Будет ли использоваться реклама и если да, то какая и где?
- Собирается ли предприятие участвовать в выставках, ярмарках, организовывать презентации, проводить рекламные акции ?
- Указать каналы сбыта, т.к. именно через них будет осуществляться взаимодействие предприятия с покупателями. Как предполагается организовать продажи: в специализированных магазинах, через специализированные сайты, через агентов, дилеров, предприятия оптовой торговли?
В этом же разделе необходимо привести калькуляцию затрат на маркетинг и сбыт.