9.3. Планирование реализации и товарного покрытия

Анализ и планирование коммерческой деятельности излагается в соответствующих курсах, в данном пособии мы обратим внимание на логику процесса планирования и сделаем это на примере планирования товарооборота магазина.

Планирование начинается с анализа товарооборота за период, предшествующий планируемому. Анализ динамики товарооборота осуществляется на основе цепных и базисных темпов роста за год, которые рассчитываются как в фактических, так и в сопоставимых ценах базисного года:

,

где – объем товарооборота в сопоставимых ценах, – объем товарооборота в фактических ценах, – индекс изменения цен.

Изменение товарооборота в денежном и натуральном выражении характеризуется индексом изменения товарооборота:

,

где – индекс изменения товарооборота, – индекс изменения физического объема товарооборота.

Пример 2. Пусть годовые итоги магазина имеют вид:

Предварительный анализ показывает, что рост товарооборота в рублях не всегда сопровождался ростом товарооборота в экземплярах. Расчет цепных индексов цен показывает их непрерывный рост: 1999 г. – на 7%, 2000 г. – на 2%, 2001 г. – на 5%, 2002 г. – на 22%, 2003 г. – на 22% (убедитесь в этом самостоятельно). После пересчета товарооборота в ценах предыдущего года получаем таблицу:

Индекс изменения товарооборота получаем умножением индекса цен на индекс количества. Получаем: 1999 г. – 1,07*1,06=1,13; 2000 г. -1,02*1,01=1,03; 2001 г. – 1,05*1,05=1,25; 2002 г. -1,22*0,84=1,03; 2003 г. -1,22*0,86=1,05.

Анализ изменения структуры товарооборота проводится по формуле квадратичного среднего:

где – коэффициент абсолютных структурных сдвигов, под знаком корня – квадрат разности удельного веса i-й группы в отчетном и базовом периодах, n – количество ассортиментных групп.

Пример 3. Пусть данные по удельным весам ряда товарных групп в товарообороте в % имеют вид:

Удельные веса даны в графах 1 и 2. В графе 3 вычислена построчно разность граф 2 и 1, в графе 4 – квадрат разницы. Сумма квадратов равна 16, всего 6 групп, поэтому средний квадрат разности 16/6=2,7. Следовательно, коэффициент абсолютных структурных сдвигов равен корню из 2,7, т.е. 1,6.

Используется также факторный анализ влияния на товарооборот динамики поставок, эластичности, цен, производительности труда и т.д., анализ динамики временных рядов и др.

Пример 4. Для факторного анализа воспользуемся данными примера 2. Прирост товарооборота в действующих ценах составил в 2002 г. 1 007 472 руб.

Сумма товарооборота в 2002 г. составила 44 810 606 руб. в действующих ценах и 36 714 307 руб. в ценах 2001 г. Следовательно, в 2002 г. прирост товарооборота за счет роста розничных цен составил 44 810 606 – 36 714 307 = 8 096 299 руб. (ценовой фактор).

В то же время за счет других факторов в 2002 г. количество продаж упало с 684 103 до 573 392, что вызвало снижение товарооборота 2001 г. по сравнению с условным на 43 803 134- 36 714 307=7 087 827 руб. (фактор спроса, поставки и т.д.). Проверьте, что дуговая эластичность по цене в этом случае составила – 0,89, т.е. книжные товары слабоэластичны и второй фактор необходимо анализировать более подробно.

Планирование товарооборота начинается с расчета минимального объема, который обеспечит безубыточность фирмы (критический объем).

Известно, что

,

где – товарооборот в розничных ценах, – товарооборот в ценах поставки, ТН – сумма торговых надбавок, ИО – сумма издержек обращения, – сумма прибыли, – сумма переменных издержек обращения, – сумма постоянных издержек обращения. В этом случае критический объем товарооборота в розничных ценах

.

После расчета минимально возможного товарооборота планируется общий объем товарооборота с использованием одного из следующих методов:

• опытно-статистического,

• экономико-статистического,

• экономико-математического моделирования,

• комплексной увязки основных показателей деятельности фирмы.

Рассмотрим более подробно алгоритм применения опытно-статистического метода, основанного на сглаживании данных о приросте товарооборота за ряд лет, предшествующих планируемому (например, за три года):

1. По методу скользящей средней сглаживаются данные о цепном приросте в процентах.

2. Рассчитывается среднее значение прироста D за n лет.

3. Значение прироста на планируемый год определяется продолжением выровненного ряда средних, начиная от предшествующего года, через отчетный на планируемый год.

Пример 5. Пусть прирост товарооборота в рублях за пять лет в процентах к предыдущему году выражается в следующих цифрах (данные примера 2):

Сглаживание производится методом скользящей средней:

С1=(К1+К2+К3)/3=(4,8+3,1+9,5)/3=5,8,

С2=(К2+К3+К4)/3=(3,1+9,5+2,3)/3=5

С3=(К3+К4+К5)/3=(9,5+2,3+5,6)/3=5,9.

Полученный ряд дает возможность определить среднегодовые темпы прироста (в процентах) товарооборота по формуле

где Кn – последний показатель в ряду выравненных средних, К1 – первый показатель в ряду выравненных средних, n – количество показателей выравненного ряда. Получаем

Значение прироста на планируемый год (К6) вычисляется продолжением выравненного ряда средних на 2 шага вперед, т.е. начиная от предшествующего года (Y+3), через отчетный год (Y+4) на планируемый год (Y+5):

К6=К4+2Д= 2,3+2*0,03=2,36%.

Таким образом, в планируемом году рост товарооборота, обеспечивающего безубыточность, планируется на 2,36%. Если ожидаемый товарооборот фирмы в году, предшествующем планируемому, составит 47,32 млн. руб., то в планируемом году он составит:

47,32*102,36/100=48,44 млн. руб.

После получения планового товарооборота на год его значение с учетом сезонности дифференцируют по кварталам и месяцам. Существует много способов расчета среднеквартальных планов оборота, наиболее простым является метод относительной средней, который использует данные о квартальном (месячном) обороте не менее чем за три года. Последовательность расчета включает следующие этапы:

1. Рассчитывается среднеквартальный оборот за каждый i-й год , где – товарооборот за i-й год.

2. Рассчитываются сезонные колебания товарооборота по кварталам за каждый год (i – номер года, j – номер квартала, – фактический товарооборот за j-й квартал в i-м году).

3. Рассчитываются индексы сезонности каждого квартала , как сумма сезонных колебаний квартала за принятое количество лет, деленное на количество лет, например для 2-го квартала и базового периода в три года: .

4. План товарооборота на квартал определяется умножением среднеквартального оборота на индекс сезонности: .

Для фирм, имеющих различные каналы продаж, план дифференцируется по каналам продаж. Существует также методика сегментации плана по ассортиментным группам.

Расчет плана товарного покрытия начинается с анализа товарных запасов. Применяются несколько способов расчетов, из которых наиболее доступен экономико-статистический. По методу скользящей средней рассчитывается запас на конец планируемого периода, нормативы оборачиваемости. Затем из известной балансовой формулы получается планируемый объем поставок.

В темах 5 и 7 показано, каким образом планируется коэффициент средней торговой наценки, учитывается порог безубыточности и норма прибыли.

Для оптовых книготорговых предприятий план реализации (товарооборота) является планом поставок в розничную сеть, товарное покрытие которого обеспечивается планом закупок издательской продукции.

Для издательств план реализации обеспечивается товарным покрытием, план которого рассчитывается на основе плана выпуска литературы.