2.2 Анализ клиентской базы банка

Клиентская политика Банка ориентирована на построение долгосрочных взаимовыгодных отношений со всеми группами клиентов независимо от размеров бизнеса или формы собственности. С точки зрения кредитования приоритетное внимание оказывается предприятиям, имеющим положительную кредитную историю, основной объем оборотов, которых проходит по счетам в ПАО «Дальневосточном банке»

На долю крупных корпоративных клиентов приходится половина кредитного портфеля Банка. В целях развития отношений с этими клиентами в Банке внедрен институт клиентских менеджеров и проведено закрепление менеджеров за крупнейшими и крупными клиентами. Кроме того, внедрена система управления отношениями с клиентами (CRM-Корпоративный), которая содержит полное досье клиентов, включая информацию об объемах продаж, финансовых показателях, контактах с клиентами, ходе реализации сделок

с клиентами.

Рисунок 6. - Структура корпоративного кредитного портфеля в разрезе клиентских сегментов ПАО «Дальневосточного банка» за 2013 г.

Особое внимание Банк уделяет работе с субъектами малого предпринимательства, количество которых составляет более 80% корпоративных клиентов и индивидуальных предпринимателей, обслуживающихся в Банке. Под влиянием кризисных явлений количество качественных заемщиков среди клиентов данного сегмента существенно сократилось. В условиях нестабильности и снижения потребительского спроса компании малого бизнеса предпочитали снижать уровень долговой нагрузки и погашать ранее взятые кредиты.

На фоне столь глубокого экономического спада российская банковская система столкнулась с двумя основными проблемами: падением спроса на банковские услуги со стороны платежеспособных заемщиков и существенным ростом кредитных рисков. На фоне восстановления ликвидности банковской системы это привело к тому, что впервые за последние годы клиентские депозиты банковской системы росли быстрее кредитов.

В таблице 4 представим динамику процентных доходов по кредитному портфелю.

Таблица 4. – Динамика процентных доходов по кредитному портфелю ПАО «Дальневосточного банк» за 2011-2013 гг., млрд. руб.

По таблице 4 видно, что рост процентных доходов по корпоративному кредитованию в 2012 г. по сравнению с 2011 г. составил 160,9 млрд. руб. или 65,3%, в 2013 г. по сравнению с 2012 г. 165,1 млрд. руб. или 40,5%. В динамике процентных доходов по кредитованию физических лиц наблюдается незначительный рост, в 2012 г. по сравнению с 2011 г. 38 млрд. руб. или 27,8%, в 2013 г. по сравнению с 2012 г. 5,4 млрд. руб. или 3,0% [11].

Экономический спад, рост безработицы и финансовой неопределенности обусловили возврат населения к сберегательной модели поведения после нескольких лет опережающего роста потребления и роста кредитной активности. В результате объем рынка кредитов физическим лицам сократился.

Таблица 5. – Динамика процентных расходов по привлеченным средствам клиентов ПАО «Дальневосточного банка» за 2011-2013 гг. млрд. руб.

Процентные расходы по средствам корпоративных клиентов в 2012 г. по сравнению с 2011 г. возросли на 509 млрд. руб. или 52,3%, в 2013 г. по сравнению с 2012 г. на 103 млрд. руб. или 7%.

Процентные расходы по средствам физических лиц в 2012 г. по сравнению с 2011 г. возросли на 576 млрд. руб. или 24,7%, в 2013 г. по сравнению с 2012 г. на 438 млрд. руб. или 15%.

Рост расходов вызван главным образом увеличением средних балансовых остатков. В 2013 году произошло снижение стоимости привлечения средств на текущие счета клиентов, в то время как средняя ставка по срочным депозитам физических лиц увеличилась до 5,6%.

Такая динамика объясняется тем, что частные клиенты продолжали увеличивать остатки на пополняемых депозитах, открытых во время периода высоких процентных ставок. Этот фактор оказывал более сильное влияние на среднюю процентную ставку, чем приток средств на вновь открываемые в течение года вклады с более низкой процентной ставкой.

Средняя ставка по срочным депозитам корпоративных клиентов снизилась до 3,6%. Динамику стоимости заемных средств ПАО «Дальневосточного банка» продемонстрируем на рисунке 7.

Рисунок 7. - Динамика стоимости заемных средств ПАО «Дальневосточного банка» за 2011-2013 гг.

Рисунок 7 показывает, снижение обязательств перед юридическими лицами и рост обязательств перед физическими лицами.

.

Таблица 6. – Динамика состава кредитного портфеля ПАО «Дальневосточного банка» за 2011-2013 гг. млрд. руб

Портфель кредитов корпоративным клиентам вырос на 6,1% и достиг 4266 млрд. руб. Рост портфеля произошел в основном за счет увеличения доли специализированных кредитов в портфеле банка, основная часть которых представлена крупнейшими российскими компаниями телекоммуникационной, металлургической отраслей, пищевой промышленности и сельского хозяйства на долгосрочные инвестиционные цели.

Портфель кредитов физическим лицам снизился в 2013 году на 6,6% — до 1178 млрд. руб. Падение портфеля произошло вследствие снижения спроса на потребительские ссуды со стороны физических лиц, портфель которых в 2013 году уменьшился на 12,8% — до 665 млрд. руб. В портфеле кредитов физическим лицам рост наблюдался только по портфелю жилищного кредитования: он составил 3,0% за год [17].

Рассчитанную структуру кредитного портфеля ПАО «Дальневосточного банка»изучим с помощью рисунка 8.

Рисунок 8. - Динамика структуры кредитного портфеля ПАО «Дальневосточного банка» за 2011-2013 гг., %

На рисунке 8 видно, что максимальный удельный вес кредитного портфеля приходится на коммерческое кредитование юридических лиц.

Группа кредитует все основные отрасли экономики, при этом около 22% кредитного портфеля приходится на кредиты физическим лицам. Структуру кредитного портфеля по отраслям экономики изучим с помощью таблицы 7.

Таблица 7. – Динамика структуры кредитного портфеля по отраслям экономики ПАО

«Дальневосточного банка» за 2011-2013 гг., %

Доля кредитов физическим лицам сократилась в 2013 году на 2,2 %. Наиболее значительно по итогам года выросла задолженность предприятий следующих отраслей: телекоммуникации, государственные и муниципальные учреждения, строительство, энергетика. Одновременно сильно сократилось кредитование транспорта, авиационной и космической промышленности.

В 2010 году на динамику бизнеса Банка значительное влияние оказывали негативные последствия кризисных явлений в мировой экономике, которые начали свое развитие в конце 2008 года.

В первой половине 2010 года их влияние было особенно велико. Сокращение спроса на товары и услуги предприятий привело к сворачиванию инвестиционных программ и соответственно снижению спроса на банковские кредиты. Кроме того, кризис сбыта и резкое падение цен на продукцию обусловили сокращение денежных потоков и невозможность обслуживания долга для широкого круга первоначально надежных заемщиков. Ухудшение экономической конъюнктуры в совокупности с высоким уровнем долговой нагрузки создали угрозу банкротства для значительного количества предприятий [17].

В условиях возросших кредитных рисков в начале 2010 года кредитная политика Банка была пересмотрена в сторону ужесточения — были сформулированы новые принципы кредитования клиентов, предусматривающие применение более консервативного подхода в оценке рисков, финансового состояния и перспектив деятельности заемщиков. Были предусмотрены изменения в технологии кредитного процесса, в том числе усилен мониторинг за текущей ссудной задолженностью, изменены требования к существующим и новым клиентам по выдаваемым кредитам, условия пролонгаций, рефинансирования и реструктуризации уже выданных кредитов.

Во второй половине 2010 года обозначились некоторые признаки улучшения на мировом финансовом рынке. Государство активно стимулировало экономику вливанием бюджетных средств на фоне поэтапного снижения ставки рефинансирования Банком России. В условиях избытка ликвидности в секторе кредитования корпоративных клиентов существенно усилилась конкуренция среди банков. Для первоклассных российских заемщиков вновь открылся мировой рынок заимствований.

Эти тенденции в сочетании с необходимостью обслуживания дорогих кредитов, полученных корпоративными заемщиками в период острой фазы кризиса, стимулировали предприятия к замене кредитов более дешевыми альтернативными ресурсами, привлекаемыми с финансовых рынков. В результате ПАО «Дальневосточный банк» столкнулся со значительным объемом досрочного погашения кредитов, пик которого пришелся на середину и конец года, когда в отдельные месяцы общий объем погашаемых корпоративными заемщиками кредитов превышал объем выдаваемых кредитов.

Вслед за динамикой конъюнктуры рынка со второй половины 2010 года ПАО «Дальневосточный банк» регулярно пересматривал ставки по кредитным продуктам для корпоративных клиентов в сторону снижения.

Несмотря на негативные тенденции макроэкономического характера, Банк активно кредитовал реальный сектор экономики. За год российским предприятиям было выдано кредитов на сумму около 4 трлн. руб., при этом наиболее высокими темпами кредиты выдавались в конце 2010 года, по мере оживления деловой активности в экономике. Остаток кредитного портфеля корпоративных клиентов ПАО «Дальневосточного банка» увеличился на 6,1% и составил 4266 млрд. руб. Более 57% от остатка кредитного портфеля Банка приходится на портфели территориальных банков в различных регионах России.

00000

2.3 Анализ предоставляемых услуг ПАО «Дальневосточный банк»

Виды предоставляемых услуг ПАО «Дальневосточного банка представим на рисунке 9.

Услуги клиентам

Кредиты

Банковские карты

Расчетно-кассовое обслуживание

Вклады

Индивидуальные банковские сейфы

Валютно-обменные операции

о

Инкассация

Инвестиционные услуги

Операции с драгоценными металлами

Рисунок 9. - Виды предоставляемых услуг в ПАО «Дальневосточном банке»

Для малого и среднего бизнеса предлагаются кредиты на коммерческие цели в рублях и в иностранной валюте. Заемщиком может выступать юридическое лицо или индивидуальный предприниматель:

• cрок ведения хозяйственной деятельности компании от 3 месяцев;

• если имеется стабильное поступление денежных средств.

В качестве обеспечения выступают все виды движимого и недвижимого имущества. Залогодателем может выступать третье лицо (юридическое или физическое) [17].

Кредиты могут быть оформлены в виде кредита (разовое получение денег), кредитной линии с лимитом выдачи (не возобновляемая) или кредитной линии с лимитом задолженности (возобновляемая). Заполнить заявку и подготовить требуемую финансовую информацию поможет кредитный эксперт.

Анализ кредитоспособности осуществляется на основе данных о фактическом состоянии бизнеса, учитываются все индивидуальные характеристики бизнеса при формировании конечных условий каждой кредитной сделки.

Основной вид услуг, предоставляемых банком корпоративным клиентам, - услуги расчетно-кассового обслуживания. Комиссионные доходы ПАО «Дальневосточного банка» за расчетно-кассовое обслуживание юридических лиц по итогам года составили 36,9 млрд. руб., или 35% всех комиссионных доходов [8].

Дальневосточный банк предлагает предприятиям — юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям воспользоваться услугой — «Банковская гарантия в рублях и валюте», которая может быть оформлена в пользу бенефициара в случаях необходимости гарантирования:

• оплаты по заключенному принципалом контракту с бенефициаром;

• своевременности погашения кредита принципалом;

• своевременности оплаты принципалом таможенных платежей перед таможенными органами;

• своевременности оплаты принципалом таможенных платежей в случае осуществления деятельности в качестве таможенного брокера;

• конкурсные тендерные гарантии;

• гарантии возврата авансовых платежей.

Банковские гарантии в рублях и иностранной валюте оформляются предприятиям — юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям.

В течение 2013 года Банк активно развивал операции с банковскими картами, опираясь на обширную географию приема карт, востребованную различными категориями клиентов продуктовую линейку и конкурентные тарифы.

Таблица 8. – Динамика результатов работы с банковскими картами ПАО «Дальневосточного банка» за 2011-2013 гг

.

С 1993 года Дальневосточный банк успешно работает на рынке пластиковых карт и является одним из крупнейших региональных эмитентов международных карт VISA.

• Банк является участником системы страхования вкладов населения и гарантирует защиту ваших денежных средств, размещенных на картсчетах.

• Банк располагает широкой сетью банкоматов и пунктов выдачи наличных в г. Владивостоке, Приморском и Хабаровском, Камчатском и Красноярском краях, Сахалинской, Амурской и Иркутской областях, Республиках Бурятия и Хакасия.

Собственный процессинговый центр банка в г. Владивостоке позволяет:

• Выпускать карты в кратчайшие сроки (в течение 1–3 дней);

• Оперативно осуществлять зачисление средств и производить другие расчеты по картам.

Пластиковые карты VISA предназначены для безналичной оплаты товаров и услуг владельцем карты, а также для получения наличных денег в банкоматах и пунктах выдачи наличных практически в любой точке мира.

Дальневосточный банк предлагает предприятиям любых форм собственности эффективные решения для успешного ведения бизнеса:

• Зарплатные проекты;

• Корпоративные банковские карты VisaBusiness;

• Таможенные карты;

• Торговый эквайринг.

Активное продвижение новых услуг и расширение инфраструктуры обслуживания банковских карт закономерно привели к росту комиссионных доходов ПАО «Дальневосточного банка» по операциям с банковскими картами — за год их объем увеличился на 21,3% и составил 17,7 млрд. руб.

В 2013 году Банк упрочил свои позиции на рынке предоставления расчетно-кассовых услуг физическим лицам. Комиссионные доходы по приему платежей, денежным переводам и другим расчетно-кассовым услугам выросли по сравнению с 2011 годом на 16,8% и составили 34,4 млрд. руб.

Общий объем платежей физических лиц, принятых ПАО «Дальневосточным банком» в 2013 году составил 1179 млрд. руб., а количество платежей увеличилось с 1034 млн. до 1065 млн. Большую часть принятых платежей составила оплата жилищно-коммунальных услуг, объем которой вырос в 1,2 раза — до 445 млрд. руб. Объем налоговых и других платежей в бюджет и государственные внебюджетные фонды вырос в 1,1 раза — до 187 млрд. руб [8].

ПАО «Дальневосточный банк» обладает рядом конкурентных преимуществ при приеме платежей: разветвленной филиальной сетью, наличием отлаженной технологии ежедневной обработки большого количества платежей, предоставлением возможности безналичных платежей по длительным поручениям клиентов, конкурентными тарифами. Высокая доля платежей осуществлялась бесплатно для клиента — физического лица при наличии договоров с юридическими лицами — получателями платежей.

В рамках повышения качества обслуживания клиентов и сокращения времени проведения операций продолжено развитие современных способов приема платежей: биллинговой и штрих-кодовой технологии, платежей через устройства самообслуживания. Среди их преимуществ: отсутствие платежных документов, значительное сокращение времени обслуживания, получение сведений о задолженности в любом пункте приема платежей. Используя новые технологии, Банк проводит оплату потребленной электроэнергии, коммунальных услуг, услуг стационарной телефонной связи, пополнение баланса операторов мобильной связи, налоговые платежи. Доля платежей, проведенных по биллинговой технологии, от их общего объема за год возросла с 48 до 60%.

Количество денежных переводов физических лиц в 2013 году выросло в 1,3 раза — до 21 млн. Несмотря на это, общая сумма переводов снизилась на 2% — до 498 млрд. руб. — за счет уменьшения средней суммы денежного перевода. Наибольший рост достигнут по срочным денежным переводам «Золотая корона».

Система «Золотая Корона — Денежные переводы» работает на рынке денежных переводов без открытия счета с 2003 года. С помощью системы денежных переводов «Золотая Корона» у вас есть возможность перевести деньги в любую точку России и СНГ.В Дальневосточном банке можно осуществлять мгновенные денежные переводы в рублях РФ и долларах США.

ПАО «Дальневосточный банк» оказывает своим клиентам услуги по валютному контролю - обеспечение соблюдения клиентом требований валютного законодательства и предупреждение штрафных санкций в его адрес со стороны органов валютного контроля.

1. Полный комплекс валютных и рублевых сделок по экспорту/импорту товаров, услуг со стороны дальнего и ближнего зарубежья (обслуживаются сделки любой сложности), в том числе:

- консультации по составлению внешнеторговых договоров, позволяющих обеспечить экономические интересы клиента при точном соблюдении норм валютного законодательства;

- оформление паспортов сделок, покупка /продажа иностранной валюты, международные переводы;

- информирование клиентов об изменениях в валютном законодательстве;

- обслуживание международных операций клиентов, связанных с получением кредитов, приобретением ценных бумаг, формированием уставного капитала, финансированием научных работ и т.д.

2. Услуги по осуществлению документарных операций, торгового и экспортного финансирования:

- организация постимпортного финансирования с использованием документарных аккредитивов;

- организация постэкспортного и преэкспортного финансирования с использованием документарных аккредитивов;

- организация финансирования внешнеторговых операций с привлечением экспортных страховых и кредитных агентств;

- авизование, исполнение и подтверждение экспортных документарных аккредитивов, в том числе аккредитивов, открытых банками стран СНГ;

- открытие документарных аккредитивов, в том числе импортных, револьверных, с «красной оговоркой», резервных (standby);

- операции с покрытыми и непокрытыми аккредитивами, номинированными в рублях Российской Федерации, при расчетах на территории Российской Федерации;

- авизование, проверка подлинности, направление документов для получения платежа по гарантиям банков-контрагентов;

- проведение инкассовых операций (документарное и чистое инкассо);

- анализ платежных условий контрактов, консультационные услуги при проведении предконтрактной работы по выбору наиболее выгодных и удобных форм расчетов в целях максимальной защиты Ваших интересов.

Объем покупки и продажи Банком наличной иностранной валюты составил экв. 20,8 млрд. долл. США, из которых у населения куплено экв. 8,6 млрд. долл. США, продано — экв. 12,2 млрд. долл. США.

В условиях высокого спроса клиентов на наличную иностранную валюту в начале 2010 года, в период роста курса доллара и евро к рублю, ПАО «Дальневосточный банк» обеспечивал рынок наличными долларами США и евро в объеме, необходимом для совершения операций во всех точках продаж на конкурентоспособных условиях [8].

Количество подразделений Банка, осуществляющих покупку и продажу наличной иностранной валюты, в 2013 году увеличилось на 277 ед. и составило 8922 ед.

Квартира или офис — не самые надежные места для хранения документов и ценностей. ПАО «Дальневосточный банк» предлагает вам надежный способ решения проблем, связанных с хранением предметов, имеющих для вас ценность — индивидуальный банковский сейф.

Как правило, этой услугой пользуются для хранения ценных бумаг, денег, деловой документации, предметов искусства, драгоценностей. Особенно актуальна эта услуга в период отпусков и праздников, когда многие выезжают в зоны отдыха и риск квартирной кражи возрастает многократно.

• Банковские сейфы расположены в депозитарных хранилищах банка, которые являются полностью изолированными помещениями, оборудованы по высшей категории безопасности и обладают несколькими степенями защиты.

• Банк обязуется обеспечить сохранность помещенных в сейф ценностей клиента.

• Банк обязуется обеспечить безопасность клиента во время нахождения в помещении депозитарного хранилища.

• Банк гарантирует своим клиентам соблюдение коммерческой тайны о факте аренды сейфа.

• Банк предлагает сейфы для проведения расчетов по сделкам купли-продажи недвижимости. Предусмотрена возможность оформления договора с участием риэлтора.

• Предметом хранения в банковском сейфе не могут быть оружие, наркотические и легковоспламеняющиеся вещества, а также вещества, которые могут повлиять на его целостность и свойства.

Преимущества хранения ценностей в банковских сейфах:

• Возможность арендовать банковский сейф на любой срок — от 1 дня до 1 года (в случае необходимости можно легко продлить срок либо досрочно расторгнуть договор аренды).

• Клиент может доверить доступ к арендуемому сейфу доверенному лицу.

• Банковский сейф открывается при наличии двух ключей, один из которых передается клиенту, второй — хранится в банке, поэтому никто кроме клиента или его доверенного лица не сможет воспользоваться банковским сейфом. Ключ клиента уникален.

• Доступ клиента или его доверенного лица в депозитарное хранилище осуществляется в сопровождении уполномоченного работника Банка при предъявлении ему:

  • документа, удостоверяющего личность представителя Клиента;

  • ключа от депозитарного сейфа.

Основными приоритетами ПАО «Дальневосточного банка» при предоставлении в аренду индивидуальных сейфов были и остаются:

- обеспечение сохранности имущества клиентов;

- соблюдение принципа конфиденциальности (сотрудники Сбербанка России не осуществляют контроль за ценностями, помещаемыми на хранение);

- повышение качества обслуживания клиентов;

- гибкая тарифная политика, обеспечивающая конкурентоспособность тарифов и льготы клиентам, арендующим сейфы на длительные сроки;

- комплексный подход к развитию услуги, предусматривающий предоставление сопутствующих услуг, которые максимально удовлетворяли бы запросы различных групп арендаторов индивидуальных сейфов.

Правильность концепции развития услуги подтверждает постоянный рост числа наших клиентов, многие из которых доверяют нам хранение своего имущества годами.

ПАО «Дальневосточный банк» предлагает обезличенные металлические счета.

Обезличенный металлический счет — это счет в банке, на котором учитывается драгоценный металл, принадлежащий клиенту. Учет по счету ведется в граммах. Но в операциях по обезличенному металлическому счету, металл физически не участвует. Все операции происходят со стоимостью металла, выраженной в рублях. Стоимость определяется по внутреннему курсу банка, который зависит от мировых цен.

Обезличенный металлический счет можно открыть в золоте, серебре, палладии и платине. Клиент Дальневосточного банка может иметь неограниченное количество металлических счетов.

Что дают инвестиции в драгоценный металл?

• Альтернативный способ сохранения средств, не связанный с национальными валютами отдельных стран.

• Получение дохода от изменения цен на драгоценные металлы.

Преимущества обезличенных металлических счетов

1. Металл, купленный на обезличенный металлический счет, не облагается НДС и дополнительными комиссиями.

2. Клиент не несет расходов по хранению металла на счете в банке.

3. Не требуется процедур по учету и оценке пробы.

4. Предусмотрены пополнения и расходные операции по счету, при условии сохранения минимального остатка драгоценного металла на нем.

В 2013 году цены драгоценных металлов на мировых рынках достигли многолетних максимумов, что стабилизировало спрос со стороны клиентов. При этом инвестиционный спрос на драгоценные металлы в обезличенном виде значительно превысил спрос на драгоценные металлы в физическом виде.

ПАО «Дальневосточный банк» продолжает активное развитие удаленных каналов продаж. По итогам 2013 года сеть устройств самообслуживания расширена на 25% — до 15,5 тыс. устройств (банкоматов и информационно-платежных терминалов). Количество клиентов «Мобильного банка» увеличилось в 1,5 раза — до 5,6 млн., клиентов системы «Интернет-офис» — с 10 тыс. до 120 тыс.

Расширен перечень получателей платежей, в пользу которых возможно проведение операций через удаленные каналы обслуживания.

ПАО «Дальневосточный банк» оказывает юридическим и физическим лицам обширный спектр услуг на российском фондовом рынке:

• Брокерские услуги;

• Услуги депозитария ценных бумаг;

• Операции с паями паевых инвестиционных фондов.

Наличие лицензии профессионального участника рынка ценных бумаг на осуществление брокерской деятельности № 125-03767-100000 от 13.12.2000г., лицензии профессионального участника рынка ценных бумаг на осуществление депозитарной деятельности № 125-04164-000100 от 20 декабря 2000 года, выданные Федеральной комиссией по рынку ценных бумаг Российской Федерации, программно-технических средств и высококвалифицированных аттестованных специалистов позволяет банку оказывать услуги своим клиентам на фондовом рынке на высоком уровне [5].

Депозитарий Дальневосточного банка является одним из крупнейших российских банковских депозитариев: рыночная стоимость активов на хранении составляет около 2 трлн. руб., из них 1 трлн. руб. приходится на активы клиентов. В Депозитарии обслуживается 249 тыс. счетов депо, из них 242 тыс. — счета физических лиц. Депозитарий принимал непосредственное участие в сопровождении операций Банка и его клиентов в части проведения торговых, залоговых операций, оформления выкупов ценных бумаг, реструктуризации задолженности по облигационным займам. Кроме того, Депозитарий выполнял функции по хранению базового актива для выпуска и погашения депозитарных расписок на акции крупнейших российских эмитентов [8].

В 2013 году ПАО «Дальневосточный банк» развивал услуги по индивидуальному доверительному управлению на финансовых рынках. Благодаря эффективному управлению портфелями клиентов удалось сохранить базу действующих учредителей управления и привлечь новых. В конце года Банком были представлены новые стратегии инвестирования по индивидуальному доверительному управлению, что позволило значительно расширить продуктовый ряд Банка в части инвестиционных услуг.

3. Рекомендации по развитию розничного банковского бизнеса в ПАО «Дальневосточном банке»

3.1 Предложения по созданию и продвижению новых банковских продуктов и услуг

ПАО «Дальневосточный банк» является крупнейшим банком Российской Федерации, который удовлетворяет потребности различных групп населения в большом спектре предоставляемых услуг.

Являясь надежным банком, имеющим безупречную репутацию и пользующимся доверием у населения, он занимает крупнейшую долю на рынке вкладов и является основным кредитором российской экономики.

Учитывая быстрые перемены, во вкусах клиентов и имеющейся конкуренции, ПАО «Дальневосточный банк» не может останавливаться на тех продуктах и услугах, которые он уже предоставляет.

Так как, потенциальные и реальные клиенты банка, постоянно ждут новых или усовершенствование старых услуг, а конкуренты в свою очередь приложат немало усилий для того, что бы обеспечить этих клиентов соответствующими новинками.

Из анализа, проведенного во второй главе данной дипломной работы можно сказать, что ПАО «Дальневосточный банк» имеет широкий спектр предоставляемых услуг: инвестиции и ценные бумаги; кредиты; банковские карты; расчетно-кассовое обслуживание; размещение денежных средств; валютно-обменные операции; аренда сейфов; доверительное управление; инкассация и др.

Объектом исследования данной дипломной работы является ПАО «Дальневосточный банк», поэтому предлагаемые мероприятия по созданию и продвижению новых банковских продуктов и услуг должны быть возможны для реализации на уровне ПАО «Дальневосточного банка».

Так как для банка привлечение средств населения во вклады является важнейшим источником формирования пассивов, они служат дополнительными ресурсами для кредитования, то для физических лиц предлагается новый вид депозита.

Предложение заключается во внедрении к уже имеющимся банковским продуктам и услугам, которые предоставляются физическим лицам, совершенно нового для банка вида депозита. Открытие такого депозита осуществляется любым клиентом банка с помощью имеющееся основной банковской карты ПАО «Дальневосточного банка»

Новый вид вклада «Банкоматный», он прост и удобен.

«Банкоматный» вклад - открыть, накопить, получить!

Открывать и пополнять вклады стало еще проще и удобнее – с помощью такого вклада это можно будет сделать 24 часа в сутки в любом банкомате нашего банка с помощью любой основной банковской карты, выпущенной ПАО «Дальнвосточного банка».

Первое что нужно сделать - это открыть вклад.

Для этого достаточно один раз присоединиться к условиям правил размещения физическими лицами банковских вкладов с использованием банкоматов ПАО «Дальневосточного банка», обратившись в любой офис банка.

В любом банкомате Дальневосточного банка, выбрав на экране банкомата раздел «Вклады» и затем опцию «Открытие вклада», у клиента появляется возможность, используя банковскую карту разместить вклад «Банкоматный» на сумму от 1 000 рублей.

Второе - накопить вклад.

Пополнение вклада легко и быстро можно осуществить через банкоматы банка с помощью любой банковской карты, выпущенной ПАО «Дальневосточным банком» , выбрав на экране банкомата раздел «Вклады» и опцию «Пополнение вклада», а также через систему онлайн или в офисе банка.

Третье - это получение вклада.

Получить вклад и начисленные проценты можно по окончании срока на счет банковской карты клиента банка, с которой был размещен вклад.

Рассмотрим более углубленно предлагаемый мною новый вид вклада [9].

Вклад «Банкоматный» открывается в валюте Российской Федерации, а минимальная сумма вклада составляет 1000 рублей и открывается сроком на 3, 6 и 12 месяцев, процентная ставка зависит от выбранного временного интервала нахождения депозита в банке. Характеристика вклада «Банкоматный» представлена в таблице 11.

Таблица 11. – Характеристика вклада «Банкоматный»

- вклад является пополняемым, прием дополнительных взносов прекращается за 30 дней до окончания срока действия вклада. Минимальная сумма дополнительного взноса не менее 1000.

- расходные операции не допускаются;

- выплата процентов и возврат вклада осуществляется в конце срока вклада на счет банковской карты, с которой был размещен вклад;

- вклад не пролонгируемый;

- открыть вклад можно только в банкоматах ПАО «Дальневосточного банка» территории РФ;

- досрочно закрыть вклад можно в офисе банка или через систему онлайн;

- вклад может быть открыт только резидентом РФ;

- вклад не открывается в пользу третьих лиц.

При досрочном расторжении договора вклада проценты по вкладу выплачиваются из расчета ставки по вкладу «до востребования» в рублях РФ, действующей в банке на дату расторжения договора, со дня, следующего за днем зачисления суммы вклада на счет вклада по день расторжения договора.

В случаях, установленных законодательством РФ, с суммы доходов удерживается налог на доходы физических лиц. При досрочном расторжении договора вклада может взиматься комиссионное вознаграждение в соответствии с тарифами банка.

Если валюта вклада и счета не совпадают, осуществляется конвертация в порядке и по курсу банка для совершения безналичной покупки или продажи иностранной валюты, установленному на дату возврата вклада и начисленных процентов с последующим зачислением на счет клиента.

Если на момент окончания срока размещения вклада, указанный счет вкладчика закрыт, договор вклада продлевается на условиях вклада «до востребования» в соответствующей валюте и возврат вклада плюс начисленные проценты, осуществляется наличным путем (через кассу банка), либо безналичным путем (на счет вкладчика, открытый в банке и указанный вкладчиком).

Для юридических лиц с целью расширения спектра банковских услуг и повышения конкурентоспособности ПАО «Дальневосточного банка» предлагается начать оказывать факторинговые услуги.

ПАО «Дальневосточный банк» является крупным банком, имеет большой объем капитала, имеющим широкую филиальную сеть и большое число клиентов-предприятий, что дает ему возможность начать предоставление факторинговых услуг.

Факторинг считается одним из самых прибыльных видов банковского бизнеса, хотя и довольно слабо развит в России. Немногие кредитные организации готовы взять на себя риски, которые появляются при совершении такого рода сделок. Факторинг на российском рынке является молодым, но постепенно приближается к стандартам западного рынка [7].

Исследования рейтингового агентства «Эксперт» показывают, что рынок факторинга в России довольно интенсивно развивается. За прошедший год его объем вырос на 90%, в настоящее время составляет 5,7-6,1 млрд.долларов США [26].

В 2009 году прослеживается тенденция увеличения появления все новых банков на рынке факторинга. По данным Центрального Банка РФ в 2008 году факторингом занимались 86 банков, то к 2009 году их число превысило более сотни банков. Некоторые банки пошли путем выделения своих факторинговых подразделений в факторинговые компании. Но как показывают результаты проведенного исследования рейтингового агентства «Эксперт» состав участников рынка факторинга уже сложился и новичкам будет крайне тяжело угнаться за лидерами.

Многие банки уже давно объявили «факторинг» в своей продуктовой линейке, хотя на деле эту услугу представляют единицы.

Сегодня основными лидерами на рынке факторинга являются три банка. Явным лидером является «Промсвязьбанк» по объему его факторингового портфеля который составляет 24 711 220 тыс.руб., Банк «Петрокомерц» 5 002 869 тыс.руб., «Транскредитфакторинг» 4 003 706 тыс.руб [26].

По оценкам рейтингового агентства «Эксперт», общий объем рынка факторинга в 2010 году увеличился на 26-30% и составил примерно 450-500 млрд. руб.

В литературе приводятся различные трактовки сути факторинга, но при этом наиболее распространенным является его определение как комиссионно - посреднической и кредитной операции.

Основной целью факторингового обслуживания - является инкассирование дебиторских счетов клиентов и получение причитающихся в их пользу платежей.

В факторинговых операциях участвуют три стороны: фактор (банк); клиент (кредитор, поставщик товара); предприятие - потребитель товара, должник.

Факторинг - это операция, связанная с уступкой поставщиком фактору, подлежащих оплате плательщиком (потребителем) долговых требований и передачей банку права получения платежа по ним. К долговым требованиям относятся платежные документы за товары, работы и услуги, а так же другие долговые обязательства.

Основным принципом факторинга является возмещение фактором (банком) поставщику части суммы платежа по долговым требованиям к плательщикам. Перечисление же остальной суммы платежа по долговым требованиям осуществляется фактором после поступления средств от должника. Однако может быть незамедлительное возмещение кредитору полной суммы долга, обычно за вычетом комиссионного вознаграждения и процента за кредит.

Существует несколько классификаций факторинга. Рассмотрим те, которые могут быть применимы ПАО «Дальневосточным банком» [25].

Первая разновидность факторинга это факторинг с финансированием.

Его сущность в том, что клиент (поставщик товара) уступает банку (фактору) право последующего получения платежей от покупателя (должника). Клиент получает от банка (фактора) 80-90% стоимости отгруженной продукции. Таким образом, банк дает клиенту кредит в виде досрочной оплаты поставленных товаров. Зарезервированные 10-20% стоимости отгрузки клиенту не выплачиваются, они бронируются на определенном счете на случай претензий от покупателя по качеству, цене и возмещаются поставщику в момент поступления платежа за товар. Получение такой услуги от банка отвечает потребностям предприятия, так как позволяет ему превратить продажу с отсрочкой платежа в продажу с немедленной оплатой, что обеспечивает ускорение движения промышленного капитала.

За услуги факторинга банк получает выгоду в виде комиссии за инкассацию счетов, а так же процента по факторинговому кредиту, который взимается в течение срока от даты предоставления кредита до поступления средств за эту продукцию от покупателя.

Вторая - факторинг без финансирования. При осуществлении такой услуги банк производит инкассирование дебиторских счетов клиента и в этом случае клиент, отгрузив продукцию, предъявляет счета своему покупателю через банк. Задачей Фактора (Банка) является получение причитающихся в пользу клиента платежей в сроки, согласованные поставщиком и покупателем в соответствующем договоре.

К третьей разновидности относится международный факторинг. При международном факторинге поставщик, покупатель и банк, осуществляющий факторинговые операции, находятся в разных странах (или хотя бы одна из сторон находится в другом государстве). Экспортер заключает договор с банком, в котором он обязуется уступать ему дебиторскую задолженность всех или определенного круга покупателей (например, всех покупателей в определенной стране).

Четвертый вид факторинга, включает в себя внутренний, который подразумевает то, что поставщик, покупатель и банк находятся в приделах одной страны.

Пятый и шестой виды включают в себя открытый и закрытый факторинг соответственно. Открытый факторинг - это вид факторинга, при котором должник уведомляется об участии в расчетах фактора (банка), путем надлежащей записи на счете-фактуре. При закрытом факторинге поставщик не уведомляет поставщика вообще о переуступке права требований фактору. В данном случае должник ведет все расчеты с поставщиком, а после получения платежа поставщик должен перечислить соответствующую его часть банку для погашения факторингового кредита.

Правовой основой взаимоотношений ПАО «Дальневосточного банка» при оказании своим клиентам-предприятиям факторинговых услуг должен являться договор, в котором указываются следующее: порядок совершения операций и размер комиссионного вознаграждения; доли суммы платежей поставщику от суммы переуступаемых платежных требований; вид осуществляемого факторинга; размер платы за проведения операций; виду услуг, дополнительно оказываемых поставщику; предельные сроки платежей; срок действия договора и условия его расторжения так же меры, которые будут приниматься для взыскания платежа с неаккуратного плательщика и ответственность сторон в случае невыполнения обязательств.

Осуществление факторинговых операций ПАО «Дальневосточным банком» подразумевает под собой и определенный уровень риска. Поэтому для его минимизации механизм оказания данных услуг может состоять из ряда этапов.

Первый этап подразумевает необходимость тщательного изучения финансового состояния потенциального клиента, структуру и длительность его дебиторской задолженности.

Второй этап подразумевает, произведение оценки отрасли деятельности предприятия, виды выпускаемой продукции и возможности ее реализации.

Третий этап включает, анализ основных покупателей продукции данного предприятия, их платежеспособность.

Четвертый этап должен, содержать мероприятия по расчету и определению тарифов за оказание услуг факторинга.

На пятом этапе при обоюдном согласии сторон с условиями сотрудничества заключается договор об оказании услуг факторинга.

Еще для минимизации рисков, связанных с оказанием услуг факторинга Банку не следует принимать на факторинговое обслуживание следующие предприятия:

- с большим числом дебиторов, задолженность которых выражается небольшой денежной суммой;

- производящие нестандартную и узкоспециализированную продукцию;

- работающие с субподрядчиками и занимающиеся спекулятивным бизнесом.

Факторинговые операции не проводятся также в отношении долговых обязательств физических лиц и требований к бюджетным организациям.

Услуги факторинга могут включать в себя не только предоставление поставщику и получение от покупателя денежных средств, но и осуществление контроля над состоянием задолженности покупателя по поставкам. Но так же осуществление напоминания дебиторам о наступлении сроков оплаты, проведение сверок с дебиторами, предоставление поставщику информации о текущем состоянии дебиторской задолженности, а также ведение аналитики по истории и текущим операциям.

Необходимо отметить, что факторинговые услуги существенно отличаются от услуг по кредитованию предприятий, которые оказывает ПАО «Дальневосточный банк».

Факторинг является одним из наиболее перспективных видов банковских услуг. Одной из форм интегрирования банковских операций в сферу производства, которая наиболее приспособлена к современному развитию экономики.

Отличия факторинговых услуг от кредитных приведены в таблице 12.

Таблица 12. - Различие факторинговых услуг от кредитных услуг

Для эффективного внедрения операций факторинга в деятельность ПАО «Дальневосточного банка» разумно будет разработать внутренние нормативные документы, которые будут определять порядок оказания факторинговых услуг. Правовое регулирование операций факторинга осуществляется ГК РФ. Право банков осуществлять деятельность по факторинговому обслуживанию и выступать в качестве финансовых агентов прямо вытекает из положений ст. 825.

В подготовке внутренних инструкций, регламентирующих оказание данного вида услуги, должны принимать участие специалисты различных служб и отделов банка такие как:

- отдел по обслуживанию корпоративных клиентов, служит для разработки ключевых положений и деталей осуществления нового направления деятельности.

- юридический сектор, отвечающий за урегулирование правовых моментов при оказании услуг факторинга и исключение ситуаций, которые могут противоречить федеральным законам.

- кредитный отдел, занимающийся разработкой процедуры анализа и оценки финансового состояния потенциального клиента, а так же определения требований к предоставляемому им пакету документов.

- отдел автоматизации необходим для разработки программного обеспечения, для эффективного оказания услуги факторинга в перспективе.

- экономический отдел для разработки и определения тарифных планов, на основании расчетных данных, установления верхних и нижних границ, платы, которая взимаемается за факторинговые услуги.

Разработанный комплекс услуг факторинга может состоять из следующих программ, например:

1. Финансирование. Данная программа предусматривает выплату клиенту в размере до 90% от суммы поставки, и банк может обеспечить финансирование всех непросроченных поставок с отсрочкой платежа до 90 дней. Финансирование поставки осуществляется в адрес дебиторов, находящихся в любой точке России. Отличительной чертой данной факторинговой услуги является ее оперативность, гибкость, а так же минимальный пакет предоставляемых документов. А благодаря услугам факторинга клиенту предоставляется возможность после заключения договора преобразовать в течение одних суток свою дебиторскую задолженность в деньги.

2. Учет дебиторской задолженности. Довольно простая система учета дебиторской задолженности, которая очень важна как для бухгалтерии так других подразделений предприятия, работающих с дебиторами. Благодаря такой услуге ПАО «Дальневосточный банк» обеспечит максимально удобный режим предоставления информации о состоянии дебиторской задолженности предприятия, уступленной Банку. Для этих целей может быть разработано специальное программное обеспечение, которое и позволит предприятию отслеживать все операции по факторингу и формировать необходимые отчеты.

3. Управление дебиторской задолженностью. Для управления дебиторской задолженностью клиента специалистами банка возможно проведение различного рода комплексов мероприятий по четырем важным направлениям: это начальная проверка и дальнейший мониторинг благонадежности и платежной дисциплины дебиторов; установление и оперативный пересмотр лимитов финансирования по дебиторам; обеспечение своевременного поступления денежных средств от дебиторов; работа с просроченной задолженностью.

4) Дополнительная отсрочка. Использование этой программы позволяет предприятию пользоваться предоставленными по факторингу денежными средствами даже в том случае, если покупатель не оплатил поставку в срок, который был предусмотрен в договоре. Погашать задолженность перед Банком надо будет только по истечении дополнительной отсрочки, а размер дополнительных факторинговых комиссий будет определяться для каждого клиента индивидуально, на основании проведенного анализа его финансового состояния и сферы деятельности.

5) Факторинг без права регресса. При таком факторинговом обслуживании клиент банка может получить до 90% денег с момента отгрузки товара в течение суток. При всем этом данные средства не нужно будет возвращать, это дает клиенту Банка забыть о проблемах с оборотными средствами и риске неоплаты от дебитора, а больше сконцентрироваться на продажах и получить значительное преимущество перед конкурентами.

Преимущества для предприятия от использования данного вида услуг заключается еще и в том, что при факторинговом обслуживании банк покрывает значительную часть рисков поставщика, а в частности: кредитные риски; валютные риски; процентные риски; ликвидные риски.

Под кредитным риском в данном случае понимаются риски предприятия, которые связанны с неоплатой поставок с отсрочкой платежей. При факторинговом обслуживании (подразумевает наличие договора о безрегрессном факторинге) поставщик, получая средства от банка в счет очередной поставки с отсрочкой платежа, передает банку право требования платежа по этой поставке.

При неоплате счетов в течение определенного срока покупателем Банк (фактор) должен оплатить все издержки по взысканию долга в пользу поставщика. В этом случае поставщик не несет риска по проданной им Банку дебиторской задолженности. Следовательно, при факторинговом обслуживании покрываются кредитные риски поставщика по поставкам с отсрочкой платежа.

А если предприятие занимается экспортом продукции, то для него немаловажным моментом будет являться покрытие Банком его валютных рисков. Использование факторинговых услуг позволяет предприятию немедля конвертировать денежные средства, полученные от Банка в качестве авансового платежа по поставке, под оплату валютного контракта. Предприятие, за счет использования факторинговых услуг, обезопасило себя от валютных рисков и получает дополнительные конкурентные преимущества на рынке.

Свои процентные риски поставщик так же покрывает за счет использования факторинга. Данный вид риска возникает у предприятий, строящих свой бизнес на заемных и привлеченных оборотных средствах. При резком изменении рыночной стоимости данных средств происходит влияние на цену товара поставщика, а удорожание кредита неизбежно ведет к росту себестоимости производимых товаров и услуг. При факторинге, Банк, как правило, гарантирует поставщику, что стоимость денежных ресурсов, предоставляемых ему, будет оставаться неизменной в течение довольно длительного периода.

Ликвидным рискам, которые возникают в случае недостатка средств на покрытие важных текущих затрат подвергается деятельность практически каждого предприятия. Именно эта ситуация может появиться при несовпадении денежных потоков, получаемых от покупателей в счет осуществленных поставок, а так же потоков средств, которые необходимо направлять на погашение собственной кредиторской задолженности поставщика. В случае, когда покупатель допускает существенную просрочку оплаты поставленных товаров. Использование факторинговых услуг Банка поставщик осуществляет продажу своей продукции с незамедлительной оплатой, что позволяет ускорить движение капитала и сократить неплатежи. А ликвидные риски поставщика становятся заботой банка.

Наверное, к единственному недостатку факторинга можно отнести его дороговизну. Так за проведение операций факторинга Банк взимает с продавца комиссию, которая в нашей стране может достигать 15-20% от суммы долга.

Помимо этого, ежедневно начисляются проценты на сумму выплаченного поставщику предварительного платежа. Так что при всей своей простоте факторинг является не дешевым «удовольствием». Но такой недостаток с лихвой покрывается множеством достоинств.

Эффективность услуги факторинга для всех участников сделки можно представить с помощью таблицы 13.

Таблица 13. - Эффект от услуг факторинга для всех участников сделки

На сегодняшний день рынок банковских услуг является рынком покупателя, на котором потенциальный клиент может оценивать многочисленные альтернативы. Важным является то, как преподнести данный банковский продукт клиенту [12].

Роль продавца банковских услуг сегодня важна как никогда, сотрудник банка оказывает непосредственное влияние на процесс принятия клиентом решения о приобретении того или иного банковского продукта или услуги.

Практика свидетельствует, что в коммерческом банке наиболее сильной является первая реакция клиента на культуру обслуживания и этот фактор определяет дальнейшее поведение клиента. Поэтому особое внимание следует уделять такому сервисному понятию, как стандарт обслуживания, базирующийся на квалификации персонала и создании благоприятной для клиента окружающей среды в банке [6].

Конечно с целью привлечение большего числа клиентов, банки должны правильно разработать тактику продвижения банковских продуктов и услуг, а так же донесения ее до потребителя.

Для более эффективного продвижения продуктов и услуг «Дальневосточного банка» предлагается использовать следующие виды рекламы и стимулирующие мероприятия:

1. Радиореклама - ее преимущество заключается в дешевизне.

Данный вид рекламы предназначен для охвата самой большой части населения, в которую входят пенсионеры, студенты и работающее население.

Ее суть в том, что бы максимально продемонстрировать потенциальному клиенту выгоды, которые он сможет получить, если начнет пользоваться предлагаемыми услугами.

2. Реклама банка и его продукции, на телевидении является одним из наиболее популярных способов распространения и донесения информации до потенциального потребителя. Это удобный и очень действенный метод повышения популярности бренда и привлечения внимания покупателей, так как имеет широкий охват аудитории. Размещение рекламы на телевидении позволяет воздействовать в комплексе на целевую аудиторию, сочетая в себе запоминающийся визуальный ряд и звуковое сопровождение, за счет этого достигается особая эффективность, недосягаемая другими видами рекламы.

3. Наружная реклама с участием российских звезд, имеет большое разнообразие щиты, баннеры, перетяжки, мест ее размещения и является отличным носителем для напоминающей и имиджевой рекламы Банка.

4. Реклама на транспорте, может быть как рекламные планшеты, размещенные на поверхности транспорта; плакаты, размещаемые на станциях общественного транспорта; рекламные объявления находящиеся внутри салона. Данная реклама гарантирует многократность, непрерывность воздействия на людей, потому, что большая часть населения пользуется общественным транспортом.

К стимулирующим мероприятиям можно отнести:

- проведение акций, например, для участников ВОВ, открытие вклада

для ветеранов с повышенной процентной ставкой, принимаемые накануне Дня победы;

- проведение акций для клиентов, в которых они получат скидку, за длительное время сотрудничества или за пользование несколькими видами услуг и, что будет являться стимулированием старых клиентов и привлечением новых;

- рекламные подарки и сувениры представляют собой предметы обычного назначения, например календари и изделия на которых имеется наименование банка и его местонахождение. Данный метод оказывает особое влияние на клиентов, так как является неким методом поощрения за пользование услугой;

- возможность клиентам пользоваться услугой в течение какого-либо времени бесплатно или на льготных условиях;

- проведение демонстраций банковских продуктов, таких как проведение семинаров и презентаций.