1.2 Стратегія комерційної діяльності підприємств в галузі управління запасами

Для більш ефективного визначення необхідних обсягів товарно-матеріальних запасів вітчизняним підприємствам доцільно взяти на озброєння досвід зарубіжних фірм, що полягає в складанні моделі найекономічнішого обсягу замовлень, створенні компютеризованої системи управління запасами.

Оптимальне управління запасами полягає у виборі таких обсягів і моментів на поповнення запасів, щоб сумарні витрати на організацію системи постачання набували мінімального значення.

Вибір стратегії управління запасами, який є найбільш відповідальним моментом при складанні математичних або імітаційних моделей, повинен грун-туватися на ретельному аналізі систем постачання та реалізації. Вирішення за-дачі управління запасами спочатку слід знаходити у просторі стратегії управ-ління, а потім, згідно з вибраною стратегією - у просторі її параметрів [18].

Вивчення та аналіз літературних джерел і практичних розробок з даної проблематики показує, що на даний час розглянуто і досліджено значну кількість моделей управління запасами, які, однак, не вичерпують всієї множини можливих варіантів. Таке різноманіття моделей управління запасами, що відображає можливі варіанти виробничих ситуацій, не завжди дає змогу використовувати готові рішення, а спонукає формулювати нові постановки задач управління запасами й розробляти для їх реалізації обчислювальні методи, зокрема, за допомогою засобів імітаційного моделювання.

Стратегія управління запасами в комерційній діяльності торгівельного підприємства спирається на моніторинг оптимального рівня накоплення товар-ної продукції для реалізації для систем з нестійким попитом на реалізуємі товари, що характерно в умовах ринкової економіки.

Імовірнісний характер керованої системи, викликаний нестійкістю попи-ту, а також вимоги до стабільності ряду показників і наявність певних можли-востей маневрування зумовлюють необхідність дослідження адаптивних влас-тивостей рівня реалізації. 3 метою покращення техніко-економічних показни-ків використовують резерви продукції та ресурсів. Розрізняють два види ма-теріальних резервів:

- прямі резерви, що являють собою запас (надлишок) матеріальних ресурсів, які є особливо дефіцитними при коригуванні рівня продаж;

- непрямі резерви, що являють собою такий обсяг допоміжних матеріаль-них ресурсів, узгоджених з рівнем накоплення товарної продукції для реалі-зації, які необхідні для його утримання, транспортування та реалізації.

Для здійснення безперервного процесу товарного обігу необхідні певні запаси товарів. Товарний запас - це сукупність товарної маси, що знаходиться в сфері обігу і призначена для продажу. Товарні запаси виконують певні функції: забезпечують безперервність розширеного виробництва і обігу, в процесі яких відбуваються їхнє систематичне утворення і витрачання; задовольняють плато-спроможний попит населення, оскільки є формою товарної пропозиції; харак-теризують співвідношення між обсягом і структурою попиту і товарної пропо-зиції.

Необхідність утворення товарних запасів предметів споживання викликана наступними причинами: безперервністю процесів обертання; сезонністю виробництва і споживання; не рівномірністю розміщення виробництва і районів споживання; непередбаченими коливання попиту і ритму виробництва; необхідністю перетворення виробничого асортименту в торговий; необхідністю утворення страхових резервів, іншими причинами.

Товарні запаси класифікують по різноманітним ознакам. Так, в залежності від особливостей обігу є товарні запаси поточного зберігання, що призначені для задоволення повсякденної потреби торгівлі в безперебійному продажу товарів для населення, а також запаси товарів сезонного накопичування і дострокового завозу, що повязане з сезонністю виробництва і споживання окремих товарів, з умовами їх транспортування в окремі райони країни.

При обліку і плануванні товарних запасів використовуються абсолютні і відносні показники. Абсолютна величина товарних запасів може бути вислов-лена в натуральних або в вартісних одиницях. Абсолютна величина товарних запасів не постійна. Вона весь час змінюється в залежності від надходження і продажу товарів. Тому при аналізі і плануванні велике значення має спів став-лення товарних запасів із товарообігом. З цією метою товарні запаси познача-ються в днях. Цей показник - відносний, він характеризує величину товарного запасу, що знаходиться на підприємстві торгівлі на певну дату, і показує, на скільки днів торгівлі вистачить товарних запасів.

Товарні запаси в днях обороту обчислюються діленням абсолютної вели-чини запасів (на певну дату) на середньоденний товарообіг відповідного періоду [23]:

Vз = З * Т / О (1.1)

де Vз - рівень товарних запасів, дні обороту;

3 - сума товарних запасів;

О - обсяг товарообігу;

Т - число днів в періоді.

Розміри товарних запасів безпосередньо звязані зі швидкістю обігу това-рів. При незмінному обсязі товарообігу прискорення оборотності товарів приз-водить до зниження товарних запасів, і, навпаки, уповільнення оборотності вимагає більшої маси товарних запасів.

Швидкість обігу товарів або час, за який реалізуються товарні запаси, розраховується за формулою [23]:

Д = Зср *Т / О (1.2)

де Д - швидкість обігу товарів

Зср - середній товарний запас (розраховується як середня хронологічна)

О - обєм товарообороту

Т - кількість днів в періоді

Швидкість обігу товарів може висловлюватися і числом оборотів [23]:

С = О / Зср або С = Т / Д (1.3)

де С - число оборотів;

О - обсяг товарообігу;

3ср - середній товарний запас;

Т - число днів в періоді;

Д - швидкість обігу товарів, дні.

Прискорення часу обігу товарів має велике значення - підвищує еконо-мічну ефективність всього суспільного виробництва, впливає на темпи відтво-рення, являючись водночас важливою умовою підвищення рентабельності торгової діяльності підприємства.

Оборотність товарів можна прискорити тільки за рахунок вдосконалення всієї торговельно-комерційної і економічної роботи підприємства. Це вимагає глибокого розуміння впливу різноманітних чинників на формування товарних запасів.

1. Фактори, що впливають на розмір товарних запасів та їх оборотність.

Величина товарних запасів і оборотність залежать від багатьох чинників. Одні з цих чинників прискорюють швидкість обігу товарів і завдяки цьому обєк-тивно зменшують необхідну величину запасів, інші, навпаки, уповільнюють швид-кість товарного обігу і завдяки цьому збільшують розмір запасів. Знаючи це, мож-на виявити резерви прискорення оборотності запасів підприємства, знизити вит-рати на утворення і зберігання товарних запасів.

До основних чинників, які впливають на оборотність і величину товарних запасів, відносяться наступні.

Співвідношення між попитом і пропозицією товарів. В умовах, коли попит населення перевищує пропозицію товарів, різко прискорюється їхня оборотність, товарообіг здійснюється з меншими товарними запасами. По мірі збільшення пропозиції товарів, насичення ринку, спостерігається деяке уповільнення швидкості обігу товарів. Вивчення попиту населення - одне з умов, що сприяють нормалізації товарних запасів.

2.Складність асортименту товарів. Час обігу товарів складного асорти-менту, як правило, набагато перевищує час обігу товарів простого асортименту.

3.Організація і частота завозу товарів. Чим частіше завозяться товари в крамниці, тим з меншими товарними запасами можна виконати план товарообігу. В свою чергу частота завозу залежить від місцезнаходження торгових підприємств, умов транспортування, розміщення виробничих підприємств. Чим ближче розміщені промислові підприємства або оптові бази до районів споживання, тих частіше виробляється завіз товарів, тим менш часу витрачається на їхню доставку. Висока частота завозу характерна для товарів, що швидко псуються.

Споживчі властивості товарів. Вони або обмежують, або подовжують час обороту.

Ритмічність надходження товарів на протязі кварталу і місяця, порядок завозу товарів.

Існують два основних способи реалізації: робота на замовлення й робота на вільний ринок [24].

Робота на замовлення. При цьому способі підприємство працює на заздалегідь відомий ринок. Випуск продукції здійснюється відповідно до наявного портфеля замовлень, укладеними контрактами, підрядами й попередніми згодами про поставки виробленої продукції й надання послуг. Заздалегідь обговорюються строки, технічні характеристики товарів, обсяги поставок продукції, ціни.

Робота на вільний ринок. При цьому способі підприємство випускає продукцію на вільний ринок без заздалегідь установлених обмежень щодо кількісних і якісних характеристик товарів. Завдання реалізації товарів включають пошуки можливих ринків збуту (з огляду на їх географічне розташування), вибір конкретних форм реалізації, визначення припустимого рівня цін. Реалізація продукції на вільний ринок здійснюється через оптову й роздрібну торгівлю.

Маркетингова товарна політика - це комплекс заходів, у рамках якого один або кілька товарів використовують як основні інструменти досягнення цілей фірми [24].

Рис.1.1. Складники і цілі маркетингової товарної політики [24]

Рішення, які приймає компанія щодо маркетингової товарної політики:

- рішення щодо створення нових товарів (властивості, дизайн, марочна назва, упаковка, сервіс, гарантії, тощо);

- рішення щодо модифікації товарів;

- рішення щодо товарного асортименту (ширина, глибина);

- рішення щодо товарної номенклатури (ширина, глибина, насиченість, гармонійність);

- рішення щодо припинення випуску товарів.

Товарний асортимент - це група товарів, тісно повязаних між собою схожістю принципів функціонування, продажем одним і тим самим групам покупців, реалізацією через аналогічні канали збуту або належністю до одного й того самого діапазону цін.

Рішення щодо товарного асортименту стосуються сукупності марок пе-вного товарного асортименту. Чітких правил визначення товарного асортимен-ту не існує. Обсяг і структура асортименту характеризуються показниками: глибина і широта асортименту.

Глибина асортименту - кількість моделей, розмірів або відтінків смаку, кількість різновидів товару певного товарного асортименту.

Широта асортименту - різноманітність товару в асортименті (або кіль-кість асортиментних груп). Розширення товарного асортименту означає вихід за його межі, зазвичай у суміжні товарні категорії.

І під час поглиблення, і під час розширення асортименту головний ризик для компанії - "канібалізм". Нові марки, які зазвичай нічого не доповнюють нового, можуть призвести до такої ситуації, коли компанія почне зазнавати витрат, повязаних зі збільшенням асортименту, не збільшуючи продаж.

Компанії можуть пропонувати не одну, а кілька асортиментних груп товарів, які створюють товарну номенклатуру.

Товарна номенклатура - сукупність усіх асортиментних груп товарів і товарних одиниць, які компанія пропонує покупцям. Товарній номенклатурі компанії властиві чотири важливі характеристики: широта, насиченість, гли-бина та гармонійність [25].

Широта товарної номенклатури - кількість асортиментних груп, які випускає компанія.

Насиченість товарного асортименту - загальна кількість окремих товарів, які становлять асортимент.

Глибина товарної номенклатури - кількість варіантів виконання кожної торгової марки (товару) в межах асортиментної групи.

Гармонійність товарної номенклатури - ступінь схожості між товарами різних асортиментних груп з погляду їхнього кінцевого використання, умов виробництва, каналів розповсюдження або інших показників.

Характеристики товарної номенклатури можуть слугувати базовими орі-єнтирами для розробки стратегії товару. У компанії може бути чотири способи розширення діяльності: створення нових асортиментних груп товарів і таким чином розширення товарної номенклатури; компанія може розширити вже на-явні асортиментні групи, щоб отримати статус компанії з невичерпним асорти-ментом; компанія може збільшити кількість варіантів кожного з уже наявних товарів; компанія може прагнути більшої (або меншої) гармонійності товарів різних асортиментних груп.

Стратегія маркетингу марки або товарного асортименту змінюється впро-довж циклу життя товару, тобто стадій, які він проходить від розробки і появи на ринку до зростання, зрілості і занепаду. Життєвий цикл товару складається з пяти чітко виражених етапів [27].

Розробка - упродовж цього періоду компанія знаходить і втілює в життя нову ідею. Тоді ж обсяг продажу дорівнює нулю, а обсяги інвестицій зростають разом із наближенням до завершальної стадії етапу.

Виведення на ринок починається з першої появи товару на ринку. Завоювання ринку потребує часу, тому обсяг продажу зростає повільно. Прибутки на цьому етапі відємні чи невисокі через незначний обсяг продажу чи високі витрати на маркетингові заходи. Витрати на просування товару порівняно високі, оскільки необхідно проінформувати покупців про новий товар і надати їм можливість випробувати його.

Зростання - якщо новий товар користується попитом, він переходить на етап зростання. Зростає обсяг продажу товару. На цьому етапі відбувається постійне зростання прибутку, оскільки витрати на просування співвідносяться з дедалі більшими обсягами продажу, а витрати виробництва на одиницю продукції знижуються. Головним завданням реклами стає не ознайомлення споживачів з товаром, а підтримка прихильності до товару та рішення про купівлю, в певний момент компанія може знизити ціну, щоб залучити нових покупців. На етапі зростання у компанії виникає необхідність шукати компроміс між великою часткою ринку та високим поточним прибутком. Витрачаючи великі кошти на вдосконалення товару, просування та розподіл, компанія може завоювати панівне становище на ринку. У цьому разі, однак, вона відмовляється від максимального поточного прибутку, сподіваючись повернути його на наступному етапі.

Зрілість - зростання обсягу продажу сповільнюється, оскільки основна маса потенційних покупців уже придбала товар. Рівень прибутку залишається незмінним чи знижується внаслідок збільшення витрат на маркетингові заходи, спрямовані на захист товару від конкурентів. Етап зрілості триває довше, ніж попередні етапи. Уповільнення темпів зростання обсягів продажу відбувається внаслідок появи багатьох виробників і великої кількості товару.

Занепад - зниження обсягів продажу та скорочення прибутків. Зменшення обсягів продажу може пояснюватися багатьма причинами, такими як технічний прогрес, зміна смаків споживачів, посилення конкуренції. Компанії можуть припинити свою діяльність на ринку після того, як обсяги продажу та прибутку почнуть зменшуватися. Ті, що залишаються, можуть скоротити бюджет просування, знизити ціни або відмовитися від менших сегментів ринку і другорядних каналів збуту. Підтримка слабкого товару може бути для компанії надто дорогою.

Рис.1.2. Зміна обсягів продажу та прибутку впродовж життєвого циклу товару

Позиція товару - це місце, яке займає певний товар у свідомості спожи-вачів порівняно з аналогічними конкуруючими товарами. Позиціювання товару - спосіб, відповідно до якого споживачі ідентифікують той чи інший товар за його найважливішими характеристиками. Позиція товару - це цілий набір пог-лядів, вражень і відчуттів, що формується у споживача під час порівняння пев-ного товару з товарами-конкурентами. Формування позитивного ставлення спо-живачів до товару компанії - наслідок дій її стратегії позиціювання. Особливе місце в цьому процесі займає політика маркетингових комунікацій. Наприклад, завдяки рекламі може бути створено певний імідж марки товару. Хоча престиж-ність товару підтримується також рівнем ціни, місцем продажу та ін. Вибір по-зиції товару повинен грунтуватися на реальних перевагах товару (послуги). Не-обхідно враховувати позицію, яку займають у певному сегменті ринку конку-ренти, а потім визначати найкращу позицію.

Конкурентні переваги - це сильні сторони товару. Споживачі можуть здійснювати позиціювання самостійно або за допомогою маркетологів. Проте маркетологи розробляють маркетингові програми для зайняття таких позицій, які б забезпечили товарам компанії найбільшу перевагу на визначеному цільовому ринку.

Маркетингова стратегія планування товарного портфелю підприємства охоплює наступні питання [22]:

- який товар вводять на ринок, за якою ціною і на якого споживача він розрахований;

- які умови необхідні для продажу товарів на запланованому рівні, через які канали й у яких обсягах буде проходити реалізація;

- якими засобами доцільно впливати на попит і стимулювання продажів;

- яким повинне бути сервісне обслуговування і хто буде його проводити;

- які будуть отримані результати і які для цього будуть потрібні витрати.

Основним фактором формування товарного портфелю виробничо-торго-вельного підприємства є асортимент продукції - сукупність її видів, різноманіт-ність та сортамент, які обєднані конкретною ознакою [22].

Формування асортименту продукції на підприємстві є складним проце-сом, який здійснюється з урахуванням дії цілого ряду факторів. Ці фактори по-діляються на загальні та специфічні. До загальних факторів відносять спожив-чий попит та виробництво товарів. Специфічними факторами є умови товаро-постачання, чисельність та спеціалізація підприємств або склад населення, яке обслуговується, транспортні умови, наявність інших конкурентних підприємств в зоні діяльності.

Споживчий попит є основним фактором, який впливає на формування асортименту, і направлений на максимальне задоволення попиту споживача і разом з цим - на активний вплив на попит в сторону його розширення.

Формування асортименту та споживчий попит в своєму розвитку взаємо-звязані. Суттєві зміни в попиті повинні відбиватися в сформованому асорти-менті.

При формуванні асортименту продукції (товарів), враховуються деякі особливості попиту. Попит на непродовольчі товари менш стійкий ніж на про-довольчі товари, яким притаманна висока степінь стійкості, а в окремих випад-ках - консервативність. Споживач звикає до конкретних видів продукції, тому важливо досягнути стабільності в формуванні асортименту таких товарів, за-безпечуючи їх безперебійний продаж.

При формуванні асортименту товарів, треба враховувати фактор взаємної заміни. У випадку відсутності у продажі потрібного товару покупець, як прави-ло, не відкладає покупку, а буде шукати йому заміну.

На формування асортименту впливає також характер попиту. Розрізняють попит стійкий, альтернативний та імпульсивний.

Суттєвим фактором формування асортименту являється ціна товару. По-купець обовязково визначає для себе граничну ціну, або діапазон цін в грани-цях якого він збирається заплатити за покупку. Тому одним із критеріїв раціо-нального формування асортименту продукції є забезпечення співставлення про-дукції з різною ціною.

Від складу та своєчасного оновлення асортименту продукції на підпри-ємстві, в значній мірі, залежить степінь задоволення попиту, витрати населення, які повязані з покупкою товарів, кількісні та якісні показники господарської діяльності підприємства. Відсутність в пропозиції окремих товарів, їх вузький, нестабільний або не відповідаючий запитам покупців асортимент, породжують незадоволений попит, збільшуючи витрати часу споживача на пошук необхід-ної продукції, негативно відбивається на економічній ефективності діяльності підприємства. Тому при формуванні асортименту товарів важливою вимогою являється максимальне задоволення попиту споживачів при мінімальних витра-тах часу на пошук та здійснення покупки і забезпечення найбільшої ефективної роботи підприємства.

Процес формування асортименту продукції (товару) складається з 3-х етапів.

На першому етапі фірма встановлює груповий асортимент продукції. Ця робота проводиться на основі маркетингових досліджень в області цільового ринку. В залежності від цього визначаються місце та роль підприємства в загальній системі цільового забезпечення та обслуговування споживача.

На другому етапі формування асортименту проводяться розрахунки структури групового асортименту, визначаються кількісні співвідношення ок-ремих груп товарів. Структура групового асортименту встановлюється з ура-хуванням того сегменті що займає підприємство, його територіальне розміщен-ня та багато інших факторів.

На третьому - заключному етапі визначається внутрішньогруповий асор-тимент, здійснюється підбір конкретних видів продукції в границях кожної гру-пи. Це найбільш відповідальний етап, і від того, наскільки вірно сформовано тут ассортимент продукції, залежить задоволення попиту покупців цільового ринку.

На кінцевому етапі робота по формуванню асортименту ведеться з ураху-ванням очікування змін в попиті споживача, а також виходячи із наявних ви-робничих потужностей, складських та торгових площ, розрахункових показ-ників товарообігу, контингенту споживачів що обслуговується та інших факто-рів.

Формування асортименту залежить від асортиментного переліку продук-ції підприємства. Отже, розробка кожним конкретним підприємством асорти-ментного переліку продукції та здійснення контролю за його дотриманням веде до кращого обслуговування споживачів цільового ринку та створення стійкого асортименту. У випадку виявлення відсутності в продажі товарів, які передба-чені асортиментом, підприємство повинно приймати міри по їх виготовленню та предявлення для реалізації споживачу.

Наявність асортиментного переліку дозволяє не тільки раціонально регу-лювати асортимент товарів, але і систематично контролювати його повноту та стабільність.

Формування товарного портфелю підприємства в умовах ринку повязана в основному, з трьома групами ризику: забезпеченням пропорції рівня попиту, тобто необхідністю виробництва та закупівлі тільки тих товарів, на які буде попит та які будуть реалізовані; оптимізацією товарних запасів (забезпеченням задоволення попиту через мінімальні товарні запаси); діяльністю конкурентів (досягнення переваг, які дозволяють підтримувати і розширювати частку ринку, завоювати нові сегменти ринку).

Впровадження маркетингових досліджень в діяльність підприємства повязано насамперед з використанням маркетингової інформації, що є осно-вою для ефективного управління формуванням асортименту товарів. Успішно реалізувати цю проблему дозволяє створення товарних систем на основі авто-матизації операцій торгово-технологічного процесу.

Автоматизована товарна система охоплює розрахунки із споживачами: аналіз руху товарів (закупку і реалізацію); ринкові дослідження конюктури ринку, товарів та споживачів; оцінку роботи виробничого персоналу та їх про-дуктивності. Ця система може також включати і виробництво товару (продук-ції), оскільки працює на зворотній звязок з виробництвом товарів.

Пошук шляхів підвищення ефективності управління формуванням товар-ного портфелю на підприємстві повинен проводитися по всіх її елементах.

Насамперед:

- вивчення ринку, торговельної конюнктури, прогнозування попиту на товари;

- вивчення та пошук можливих джерел закупки товарів (сировини або напівфабрикатів для виробництва);

- використання власних можливостей або створення додаткових джерел для поновлення товарних ресурсів;

- здійснення товарообмінних операцій;

- закупка товарів на біржах;

- проведення політики тактичного ціноутворення, яке залежить від попи-ту та пропозиції товарів;

- проведення рекламних заходів;

- застосування прогресивних форм реалізації товарів;

- сервісне обслуговування споживачів;

- використання кредитних ресурсів для розширення комерційної діяль-ності тощо.