Планирование деятельности ООО "Мебель"

4. Маркетинг и сбыт продукции

Проектируемое предприятие входит в рынок, который можно охарактеризовать как рынок монополистической конкуренции с четко обозначившимися чертами олигополистической конкуренции. Его основные характеристики:

1. На рынке присутствует достаточно большое количество покупателей, которые имеют недостаточную информацию об услугах, предоставляемых предприятиями, работающими в сфере мебельного бизнеса. Поэтому обязательно проведение активной маркетинговой и рекламной политики, направленной на информирование потенциальных клиентов о магазине и комплексе предоставляемых ею услуг;

2. На рынке работает достаточно большое количество продавцов, услуги которых дифференцированы, но при этом различия в принципе незначительны. Поскольку ни одна из фирм не продаёт такой же точно продукции, она имеет определенную власть над ценой. В то же время присутствие на рынке близких по характеру услуг-заменителей ограничивает способность фирмы повышать цены, так как при наличии на рынке сходных услуг потребители весьма чувствительны к их цене. По этой причине на рынке исключены методы ценовой конкуренции.

3. Элемент олигополии в рынок вносят высокие входные барьеры: для вхождения в отрасль необходимо располагать значительным капиталом, так как строительство и необходимое оборудование для магазина стоят достаточно дорого. В то же время выход из отрасли не ограничен практически никакими барьерами: здание магазина относительно несложно переоборудовать. Подобное соотношение входных и выходных барьеров порождает некоторую застрахованность бизнеса.

По данным экспертов Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности, Китай не входит в тройку лидеров по ввозу мебели в Россию. Однако темпы роста китайского импорта довольно высоки. "Китайские производители весьма темпераментно рвутся на региональный мебельный рынок. Как и в других секторах, прежде всего, они "берут" за счет низких цен. Так, кожаный диван китайского производства может стоить в десятки раз дешевле европейского аналога", -- утверждает гендиректор владимирской компании "Стезар" Игорь Лакаткин.

-- Российский потребитель видит, что качество китайской мебели ниже, чем у отечественной, но мебель из Китая активно поступает на рынок по демпинговым ценам, и в скором времени России придется принимать на законодательном уровне какие-то меры для противостояния китайской угрозе, -- подтверждает худшие опасения Илья Кондратьев. -- Например, сильно поднимать пошлины на ввоз мебели из Китая.

Лидеры

Отечественные производители мебели:

1. "Мебель"

2. Идель

3. Мебель Черноземья

4. МИАСС-Мебель

Примечание. "Мебель" и "Идель" контролируют около 10% всего мебельного рынка России на двоих.

Диагноз: мест нет

Мебельный рынок в России быстро насыщается. Для новых игроков остается все меньше и меньше места, а скоро дверь и вовсе закроется.

-- Конкуренция на мебельном рынке России профессиональная и очень жесткая. Это и гонка новых технологий, и оптимизация бизнес-процессов, и снижение издержек на производство и логистику, и разработка новых сервисных услуг и т. д., -- подтверждает поставленный "Бизнес-журналом" диагноз Алексей Вышкварко. -- В конкурентной борьбе выиграет та компания, которая сумеет сделать заказчику предложение, от которого тот не сможет отказаться.

Проблема только в том, что для победы вовсе не достаточно просто предложить покупателю раскрученный брэнд, который у всех на слуху. Необходимо обеспечить индивидуальный подход и высокий уровень сервиса. "Обойдя нескольких производителей, покупатель совсем не обязательно остановит свой выбор на той компании, которая может похвастаться наибольшим объемом продаж или самым известным брэндом, а на той, которая при подходящем соотношении цены и качества сможет выполнить все его пожелания", -- уверен Игорь Лакаткин. А это уже куда более сложный вопрос реализации внятной розничной стратегии. Стратегии, которой российские мебельщики только овладевают. Да что там, посетите любой российский мебельный мегамолл вроде "Мебели России" и полдня поиграйте в покупателя -- все станет ясно.

Импортеры

Тройка лидеров по импорту мебели:

1. Италия

2. Беларуссия

3. Германия

Примечание. Очень близок к лидерам Китай: ввоз мебели из страны решительно набирает обороты. Вполне вероятно, что по итогам года китайская продукция займет место в почетной призовой тройке.

Время легких денег на мебельном рынке закончилось, а вот справиться со старыми болезнями так и не удалось. Рецепты лечения, в сущности, просты. Однако прописать их рынку может только государство, начав массированную борьбу с "гаражниками", перекрыв нелегальные каналы поставки, введя заградительные пошлины на ввоз мебели из Китая и предоставив перед вступлением страны в ВТО льготные условия получения земли и аренды помещений российским компаниям. От самих же мебельщиков требуется только одно -- не пускаться ради извлечения дополнительной прибыли во все тяжкие. Все остальное они уже почти научились делать.

Таблица 7

Анализ факторов конкурентоспособности конкурентов

Факторы конкурентоспособности	Мебель	Главные конкуренты
		Миасс мебель	Мебель Черноземья
1. Товар
1.1. качество	5	5	5
1.2. технико-экономические показатели	5	4	5
1.3. престиж торговой марки	4	5	5
1.4. упаковка	5	5	4
1.5. уровень послепродажного обслуживания	5	5	5
1.6. гарантийный срок	5	5	5
1.7. уникальность	5	5	5
1.8. многовариантность использования	5	4	5
1.9. надежность	4	5	5
1.10. защищенность патентами	4	4	4
2. Цена
2.1. продажная	5	4	4
2.2. процент скидки с цены	4	4	4
2.3. сроки платежа	5	5	5
2.4. условия предоставления кредита	5	5	5
2.5. условия финансирования покупки	5	5	5
3. Каналы сбыта
3.1. формы сбыта:
- прямая доставка	5	5	5
3.2. степень охвата рынка	4	4	4
3.3. размещение складских помещений	5	5	5
3.4. система транспортировки	5	5	5
3.5. система контроля запасов	5	5	5
4. Продвижение товаров на рынках
4.1. реклама
- для потребителей	5	5	5
- для торговых посредников	4	4	4
4.2. индивидуальная продажа
- стимулирование потребителей	5	5	5
- демонстрационная торговля	4	4	4
- показ образцов товаров	5	4	5
- подготовка персонала сбытовых служб	4	5	5
4.3. продвижение товаров по каналам сбыта
- продажа на конкурсной основе	5	5	5
- премии торговым посредникам	4	4	4
4.4. Телевизионный маркетинг	5	5	5
4.5. продажа товаров через СМИ	5	5	5
Общее количество баллов	141	140	137

Группы показателей	Оценка позиции
	I	II	III	IV	V
1. Финансы
1. структура активов		+
2. потребительский кредит		+
3. инвестиционные ресурсы		+
4. оборот акций			+
5. движение денежной массы		+
6. положение по безубыточному ведению дел		+
7. отношение объема продаж к стоимости активов		+
8. отношение основного и оборотного капитала		+
9. эффективность выполнения бюджета предприятия			+
10. новые инвестиции			+
11. динамика дивидендов				+
2. Производство
1. использование производственных мощностей	+
2. гибкость перехода на выпуск новой продукции	+
3. количество рабочей силы	+
4. производительность труда		+
5. запасы сырья		+
6. объем продаж на одного работника		+
7. объем продаж на единицу капиталовложений	+
8. возраст технологического оборудования			+
9. контроль качества		+
10. своевременность поставок готовой продукции	+
11. продолжительность простоя оборудования по организационно-техническим причинам		+
12. наличие производственных площадей для расширения производства			+
13. размещение оборудования		+
3. Организация и управления
1. отношение численности АУП к численности рабочих		+
2. система коммуникация	+
3. четкость разделения полномочий и функций в аппарате управления	+
4. текучесть управленческих кадров	+
5. качество используемой в управлении информации		+
6. скорость реагирования управления на происходящие изменения	+
7. число уровней управления	+
4. Маркетинг
1. доля рынка сбыта, контролируемая фирмой		+
2. репутация товаров на рынке		+
3. престиж торговой марки			+
4. расходы по сбыту товаров		+
5. уровень обслуживания потребителей	+
6. организационные и технические средства для сбыта продукции		+
7. торговый аппарат фирмы	+
8. цены на товары и услуги	+
9. число потребителей товаров и услуг	+
10. качество поступающей о рынке информации		+
5. Рабочая сила
1. общее число работников фирмы		+
2. производственный персонал	+
3. торговый и сбытовой персонал	+
4. ученые и инженеры		+
5. мастера	+
6. менеджеры среднего уровня		+
7. менеджеры высшего уровня		+
8. расходы по обучению и подготовке кадров			+
9. текучесть кадров		+
6. Технология
1. технология изготовления продукции		+
2. внедрение новых технологий			+
3. получение патентов и изобретения		+
4. организация НИОКР			+
5. мощность инженерно-конструкторской базы			+

Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Главным объектом воздействия является потребитель, который обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя.

Кроме того, необходимо стимулировать и персонал фирмы. Работники, способные и умеющие показать товар в выгодном свете, не будут оставлены без внимания со стороны руководителя компании.

Стимулирование можно производить также с помощью лучшего оформления витрины, скорее, всего это будет красочная фотография, вызывающая чувство комфорта, с соответствующей надписью. Так же для этих целей предполагается проведение различных мероприятий, таких как семейные вечера, детские утренники развлекательные программы в праздничные дни, а также предоставление скидок постоянным клиентам и при больших коллективных заявках.

Чтобы покупатель пришел еще раз, нужна продукция высшего качества, дружеская атмосфера общения, открытость, быстрое обслуживание. Следует использовать любую возможность, чтобы показать покупателям, как им рады, как высоко их ценят, как надеются, что они расскажут о продукции магазина своим знакомым, - заинтересуются и обязательно придут к нам. Стоит отвести отдельное место общению с покупателями. В этом заключается искусство успешного маркетинга. Чем больше будет общения с людьми, тем больше можно узнать об их вкусах, симпатиях и предпочтениях. А это намного облегчит сбыт. Также нужно помнить, что данный бизнес, собственно, состоит в установлении и поддерживании добрых дружеских связей со своими лучшими клиентами. А уж они обеспечат предприятию самую лучшую и эффективную рекламу, что поможет развивать свой бизнес с наивысшей отдачей от вложенных средств. Все это сформирует общественное мнение магазина.

Необходимо отметить, что реклама очень тесно связана с процессом установления имиджа магазина. Целями проведения рекламы являются информирование потребителей об открытии нового заведения, формирование у них положительного мнения о магазине, а также привлечение как можно большего числа клиентов.

Содержание