5.2 Анализ продаж по ассортиментным группам

Рассмотрим динамику объема реализации услуг за два года по ассортиментным группам, в таблице 4.

Таблица 4 «Динамика объема реализации услуг»

Более наглядно динамику продаж можно посмотреть на графике, представленном на рисунке 3.

Рисунок 3 «Динамика продаж»

Таким образом, из таблицы и из графика видно, что наибольшую долю в продажах занимают бизнес-сайты, остальные виды услуг также развиваются устойчивыми темпами.

Теперь проанализируем продажи в 2008 году, соответствие фактического уровня по каждой единице ассортимента плановому. В соответствии с показателями стратегического плана, разработанного на 2008 год, планировался следующий объем реализации услуг по каждой единице ассортимента - он представлен в таблице 5.

Таблица 5 «Планируемый объем реализации услуг по единице ассортимента»

Таким образом, мы можем рассчитать эффективность деятельности компании в 2008 году в сравнении с плановыми показателями - процент выполнения плана рассчитан в таблице 6.

Таблица 6 «Анализ выполнения плана по ассортименту продукции»

Отклонения фактических показателей от плановых обусловлены спецификой каждой позиции номенклатуры и ситуацией на рынке в 2008 году. Проанализируем ситуацию по каждой позиции:

1.Сайт-визитка. Перевыполнение плана по оказанию услуг в сфере создания сайтов-визиток можно объяснить сложностью прогнозирования объема продаж по данному виду продукции и финансовым кризисом 2008 года. Объем продаж в данном сегменте рынка сильно зависит от качества «сейлинга» компании. Производство данного вида продукции является наименее трудоемким, время-затратным и относительно дешевым. Данная услуга предназначена в основном для малого бизнеса, для индивидуальных предпринимателей (например, для бизнес-консультантов или для деятелей творческой сферы) и для некоммерческих организаций. При этом в 2008 году в условиях кризиса и ужесточения конкуренции на всех рынках многие компании пришли к осознанию необходимости позиционирования себя в Интернет-сети, но, к сожалению, далеко не все компании смогли или сочли необходимым позволить себе многостраничный сайт (бизнес-сайт). Некоторые компании, с которыми в 2007 году была достигнута договоренность о сотрудничестве в сфере создания бизнес-сайтов, в итоге предпочли более дешевый вариант - сайт-визитку.

2.Бизнес-сайт. Объем продаж в данном сегменте обычно легко прогнозируем заранее. Многостраничный полноценный сайт - это достаточно кропотливый проект, который предполагает тесное взаимодействие с клиентом, совместное обсуждение целеполагания компании-клиента, фирменного стиля, целевой аудитории и многих других немаловажных факторов. Здесь сайт - полноценный и ключевой инструмент маркетинга. Создание бизнес-сайта - проект долгосрочный, проект может занимать от нескольких месяцев до года. Обычно договоренность о сотрудничестве достигается заранее. Поэтому уже в конце 2007 года руководству компании «КЕНГУ.RU» был известен объем продаж на 2008 год. Однако в связи с кризисом некоторые компании (в основном строительная и автомобильная отрасль) отказались от сотрудничества, некоторые компании заказали вместо бизнес-сайта сайт-визитку, другие - перенесли сотрудничество на следующий год. Поэтому планируемые показатели оказались выше фактических.

3.Корпоративные представительства. Данный вид деятельности предполагает создание одностраничного или несколько страничного сайта представительства компании или торговой марки, ссылающийся на основной сайт головной компании. Такие заказы обычно, как и бизнес-сайты, формируются заранее, однако, как и сайты-визитки они менее трудоемки и малозатратны. Плановые показатели в 2008 году были выполнены только на 84,3% в связи с тем, что из-за кризиса некоторые клиенты отказались от создания отдельного сайта для торговых марок, а некоторые крупные компании вообще приостановили деятельность по открытию филиалов в регионах.

4.Сайт-витрина. Услуга «Сайт-витрина» предназначена, в первую очередь, клиентам, желающим иметь на сайте полноценный электронный каталог товаров и услуг (с расширенными функциями по просмотру, сортировке и сравнению со стороны посетителей), но не имеющих потребности в продаже товаров/услуг посредством сети Интернет. Как и создание бизнес-сайта, проектирование сайта-витрины процесс долгосрочный, клиентский портфель планируется заранее. Недовыполнение плана на 2008 год обусловлено теми же показателями, что и недовыполнение плана по созданию бизнес-сайтов.

5.Промо-сайты. Основная задача промо-сайта - прямое продвижение товара, услуги или бренда в сети Интернет. Промо-сайт содержит рекламную информацию, образцы продукции, справочные данные и условия приобретения. Планирование объема продаж данного вида Интернет-услуги достаточно затруднено, цикл продаж намного короче цикла продаж, например, бизнес-сайта, здесь объем продаж зависит от репутации компании, от наполненности клиентского портфеля, от активности и качества работы отдела продаж. Установленный на 2008 год план опирается на аналитику рынка компаний-конкурентов и на объем продаж предыдущего года. Однако, в результате финансового кризиса в 2008 году и снижения затрат на рекламную деятельность, фактический показатель объема продаж данной услуги оказался меньше планового.

6.Интернет-магазин. Сайт интернет-магазина включает в себя элементы бизнес-сайта и электронного каталога. Основной задачей такого сайта является прямая продажа товаров или услуг, поэтому интернет-магазин имеет механизм корзины покупателя, оформления заказа и интеграцию с существующими у заказчика системами учета товаров. Создание Интернет-магазина - также процесс долгосрочный, компания «КЕНГУ.RU» практически сформировала пакет заказов на 2008 год уже в конце 2007 года. Здесь сайт - не просто инструмент маркетинга, а еще и инструмент продаж, продажи через Интернет развиваются достаточно активно, поэтому установленный план был перевыполнен.

Таким образом, суммарный показатель выполнения плана по всем позициям номенклатуры составил 81,27% ((100+ 80,7 + 84,3 + 62,5 + 60,1 + 100)/6), что характеризует компанию, как устойчивую на рынке. Поскольку план формировался с учетом повышения узнаваемости компании на рынке, повышения ее конкурентоспособности и роста объема продаж по всей номенклатуре, компанию можно назвать устойчиво развивающейся, а политику руководства и проведенные PR-мероприятия - успешными. Единственный фактор, который сложно было спрогнозировать - изменение степени узнаваемости компании на рынке, а также, в результате которого многие компании сократили затраты на рекламную деятельность. В данной ситуации руководство проявило необходимую гибкость, что сказалось и на ценовой политике и на политике маркетинга и продаж.