§ 36. Сущность и основные виды маркетинга

Сущность маркетинга. Основные виды маркетинговой деятельности

Сущность маркетинга. Понятие «маркетинг» (от англ. market — рынок) буквально означает работу на рынке по изучению и удовлетворению потребностей и пожеланий потребителя. Маркетинг как научное понятие начало разрабатываться в США с 1902 г., когда в некоторых университетах были введены курсы рациональной организации обращения товаров. В то время главной проблемой для различных типов предприятий было насыщение рынка товарами массового потребления.

Но широкое практическое значение маркетинг приобретает только в 30-е гг. XX в., когда в США и Германии происходит насыщение спроса населения на основные потребительные товары. В этот период основным условием реализации продукции, а следовательно, победы фирм над конкурентами, было снижение цен и затрат производства и получение на этой основе максимальной прибыли. В обеспечении таких условий, а также в управлении движением товаров от производителя к потребителю в основном и состояла в то время сущность маркетинговой деятельности.

При высоком уровне специализации производства и наличии массы изготовленной продукции, делении рынков на миллионы сегментов делать ставку преимущественно на снижение затрат производства и, соответственно, — снижение цен, уже недостаточно.

Первостепенное значение в таких условиях приобретает проблема повышения качества продукции, изучения ее новых потребительных свойств при тех же затратах производства и т. д. Для этого необходимо знать, какие новые свойства товаров и услуг нужны потребителю для удовлетворения конкретных потребностей. Каждая фирма должна ориентироваться на тактику постоянных усовершенствований в производстве уже известных изделий. Но не следует ограничиваться лишь конструктивными усовершенствованиями, внедрением новых инженерных разработок, надо предоставлять различные дополнительные услуги.

Таким образом, понятие «маркетинг», как и все другие экономические понятия, постоянно наполняется качественно' новыми элементами. Если раньше это была деятельность по управлению движением товаров (их продвижению от производителя к потребителю), то в современных условиях маркетинг — это система организации и управления деятельностью фирмы по разработке, конструированию новых видов товаров, их производству и сбыту на основе изучения рынка и потребностей покупателей с целью получения прибыли. Такое понимание содержания маркетинга в значительной мере совпадает с сущностью предпринимательской деятельности.

Особенностью современного автоматизированного производства является то, что оно в некоторых отраслях промышленности начинает работать по индивидуальным заказам. Так, в автомобильной промышленности каждая машина собирается и оснащается в соответствии с индивидуальными вкусами и пожеланиями будущего владельца. Например, на основе 40 видов машин можно заказать несколько сотен образцов их оформления и оснащения. Поэтому к маркетинговой деятельности выдвигается такое требование: прежде чем выйти на рынок с традиционным товаром или услугой при наличии в них определенных усовершенствований, предварительно следует выяснить, какие именно изменения и потребительные свойства нужны потенциальному покупателю и как быстро их необходимо осуществить. С помощью рекламы можно формировать определенные вкусы, разъяснять, что выиграют потребители от внедрения новинок, стимулировать их в приобретении первых модифицированных образцов и др. Только с учетом этих моментов предприниматель должен обосновывать стратегию и тактику своих действий.

При этом важно придерживаться концепции жизненного цикла товара, который включает этапы исследований и разработок, внедрения, роста, зрелости и спада. .

Основные виды маркетинговой деятельности. Основными объектами маркетинговых исследований являются товары, покупатели и конкуренты. С целью их изучения анализируется рыночная конъюнктура и делается ее прогноз на будущее.

В условиях технологического способа производства, основанного на машинном труде, применялись следующие виды маркетинга: ориентированный на продукт или услугу и на потребителя в целом или отдельные категории потребителей. В современных условиях используется маркетинг, органически сочетающий в себе оба названных вида. Чтобы понять его сущность, необходимо предварительно кратко выяснить содержание каждого из них.

Первый вид маркетинга имеет свои особенности в зависимости от того, является ли изготовленный продукт принципиально новым, или он представляет собой традиционный товар с новыми качествами, инженерными разработками. При выпуске технически абсолютно нового продукта должны использоваться новые подходы и к маркетингу. Так, крупная фирма должна создавать такой вид продукта или услуги, который со временем положит начало формированию новой отрасли, что, в свою очередь, будет означать появление массового рынка сбыта, низкий (или оптимальный) уровень затрат производства и получение высокой прибыли. Только в этом случае маркетинг, ориентированный на новый продукт или услугу, будет оправдан. При выпуске традиционного товара с новыми качествами следует изучить рынок и выяснить наличие на нем потенциальных покупателей данного товара, характер спроса, получить информацию о доходах потребителей, выявить районы выгодного сбыта, провести анализ конкурентоспособной продукции, собрать информацию о финансовом состоянии, рекламе конкурентов, их целях, видах предоставляемых услуг.

В последние десятилетия более важным был второй вид маркетинга — ориентированный на потребителя. Он предусматривает, прежде всего, получение информации о том, что покупают отдельные потребители, причем такую информацию следует получать из первоисточников: в разговорах с людьми, из посещений торговых выставок, приглашений на фирму или домой специалистов этой сферы и т. п. Из всей массы потребителей со временем необходимо выделить потребителей определенной продукции, сгруппировать их в зависимости от уровня доходов, требований к товару, потребностей и т. п., то есть осуществить сегментацию рынка. При этом следует учитывать такие признаки, как социально-демографические (возраст, пол, семейное положение, количество детей, профессия, социальная группа, национальность и др.), экономические (доход семьи и его структура, удельный вес расходов на товары и услуги, объемы накопления, наличие подсобного хозяйства), потребительные (качество, дизайн, послепродажное обслуживание и др.), географические (сельская или городская местность, природно-климатические условия, регион, страна) и др. Целесообразно также узнать, какие товары та или иная группа потребителей покупала раньше и какими она пользуется теперь, в каком районе ей больше всего нравится покупать товары, как она использует их и на протяжении какого периода. Постоянное изучение товаров в процессе их динамичного изменения позволит определить емкость рынка.

Затем выясняется конкурентоспособность товаров и услуг, которая зависит от их технико-технологических, экономических, организационных и социальных характеристик. К технико-технологическим»— относятся соответствие товара стандартам и потребностям человеческого организма; к экономическим — цена товара, объемы затрат на транспортировку, установку, ремонт, техническое обслуживание и др.; к организационным — особенности организации производства, реализации товара, рекламы; к социальным — его соответствие потребностям основных социальных слоев и групп, национальным особенностям.

При использовании каждого из этих видов маркетинга компания (фирма) поручает отдельным группам специалистов в сфере управления выполнение определенных функций по разработке новых видов продукции, их производству, сбыту и финансам. Таким образом, и в области маркетинговой деятельности существует функциональное разделение труда. Такая организация службы маркетинга эффективна, когда небольшая фирма выпускает однообразную продукцию (одного или нескольких видов). При этом каждый маркетолог выполняет четко определенные относительно простые функции управления, что способствует повышению его квалификации, побуждает к повышению эффективности работы вследствие конкуренции между отдельными функциональными участками маркетинговой службы.

Однако с расширением номенклатуры выпускаемой продукции ухудшается качество работы маркетологов, они отстаивают интересы своего участка, а не всей фирмы. Эти недостатки проявляются в меньшей мере при делении службы маркетинга на группы, закрепленные за каждым товаром или отдельной товарной группой. Отвечает за реализацию товаров управляющий с соответствующим подразделением сотрудников. Благодаря этому всесторонне изучается специфика потребностей основных групп потребителей по каждому товару. Но каждый сотрудник при этом выполняет очень широкий круг обязанностей (разработка товарной стратегии, реклама, сбыт), что не способствует росту его квалификации.

В экономической литературе различают также такие службы маркетинга, как функциональную, товарную, товарно-функциональную, рыночную и сегментную организацию и др.

Интегрированный маркетинг становится объективной потребностью в условиях значительного сокращения жизненного цикла товаров и услуг, роста индивидуальных запросов потребителей, интенсивного действия закона возрастания потребностей и др. Он в значительной мере помогает устранить присущие каждому отдельному виду маркетинга недостатки. Такой маркетинг предусматривает создание общих команд маркетологов и специалистов конструирования и создания продукции, творческое и органическое взаимодействие между различными управленческими подразделениями и службами. В них осуществляется интегрированное по всем функциям управление. Команду возглавляет руководитель со всесторонней междисциплинарной подготовкой, благодаря чему складывается комплексная программа деятельности фирмы, включающая разработку новых видов товаров, их производство и сбыт на рынке, дающая возможность оперативно реагировать на изменения во внешней экономической среде и рыночную конъюнктуру, получать достоверные прогнозы о рынках товаров и услуг. Конечно, интегрированный маркетинг имеет и такие недостатки, как усложнение структуры организации и управления, ухудшение знания маркетологами номенклатуры товарной продукции, некоторое дублирование функций.

К внешней среде маркетинга принадлежат сами потребители, конкуренты, общая экономическая конъюнктура в стране, политическая обстановка, государственное регулирование деятельности поставщиков, посредников, которыми маркетинговая служба предприятия не может ни управлять, ни контролировать их.

При поиске и выборе соответствующей ниши рынка различают вертикальный маркетинг, ориентированный на вертикальную нишу рынка, и горизонтальный, ориентированный на горизонтальную нишу рынка. В первом случае фирма ведет поиск возможностей определенного товара или группы функционально близких товаров в разных группах потребителей. Подобный вид маркетинга впервые был создан в могущественной американской компании IBM, стремившейся приспособить свою продукцию для конкретных потребителей в тех отраслях, где использовались ее ЭВМ. Поэтому уже в конце 40-х гг. у компании в различных отраслях экономики были специалисты по маркетингу, принимавшие участие в разработке специальных курсов для обучения пользованию вычислительной техникой представителей в сфере промышленности, розничной торговли, банковского дела, образования, местных органов власти, страхования. Сегодня в этой сфере бизнеса вертикальные ниши рынка для наиболее дешевых видов электромеханической части ЭВМ заполняют в основном посредники, собирающие из стандартных узлов компьютеры, которые не требуют специальной установки и обслуживания, реализующие их и соответствующее программное обеспечение на рынке. Они могут проводить так называемый пробный маркетинг с помощью организации бесплатных семинаров, личных контактов с покупателями. Посредники, как правило, являются специалистами в определенной сфере и знают особенности практического применения продукции в данной сфере. Так, реализацией ЭВМ в сфере архитектуры, должен, по возможности, заниматься сбытчик, являющийся архитектором.

Посредством горизонтального маркетинга удовлетворяются потребности во всем комплексе товаров и услуг, его используют, как правило, многоотраслевые концерны и конгломераты. Ими при реализации товара потребителям предлагаются дополнительные услуги, независимо от того, существует ли между этими товарами или услугами органическая взаимосвязь.

Важное значение в маркетинговой деятельности имеет кредитование покупателей, послепродажное техническое обслуживание и поставка запасных частей. Составляющей частью маркетинга становится дизайн, с помощью которого продукция данной фирмы выделяется среди технически одинаковых изделий, тесные связи с общественностью, гибкая политика цен

и т. д.

Маркетинговой деятельностью фирмы руководит один из ее вице-президентов, которому подчинены отдельные службы со штатом маркетологов, а также управляющие по планированию продукций, движению товаров, их перемещению, маркетинговым исследованиям и сбыту.

Развитие различных видов и форм маркетинга, необходимость их системного теоретического и методологического осмысления обусловили возникновение философии маркетинга, которая объединяет потребности и интересы предприятий, организаций, потребителей и является исходным пунктом процесса планирования, в частности, стратегического маркетингового планирования, составления маркетинговых программ. Последние могут быть краткосрочными (до одного года), среднесрочными (до 3-5 лет) и долгосрочными (до 10-15 лет). Многие фирмы органически объединяют эти программы в одну, служащую основой для разработки планов научно-исследовательской и опытно-конструкторской работы, испытания опытных образцов продукции, производства, сбыта, сервисного обслуживания, расчета оптимальных запасов продукции на складе и финансовых затрат. Она, как правило, составляется на 3-5 лет, и с изменением внутренней и внешней среды постоянно корректируется.

Маркетинговая программа включает основные цели фирмы (краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные); стратегию развития хозяйственного портфеля; стратегию роста; диверсификацию производства; освоение зарубежных рынков. Маркетинговая программа предусматривает также проведение ценовой политики фирмы, формирование спроса, стимулирование сбыта и др.

Кроме того, существует маркетинг некоммерческий, финансовый, внешнеэкономический. Некоммерческий маркетинг применяется для управления хозяйственной деятельностью некоммерческих организаций. Такие организации обслуживают экономически невыгодные сегменты рынка и в значительной мере финансируются спонсорами.

Отличия между стратегией и тактикой маркетинговых программ состоят в том, что стратегия маркетинга предусматривает достижение комплексных средне- и долгосрочных целей компании, включая стратегии выпуска основных и дополнительных товаров, роста фирмы, осуществление долгосрочной политики инвестиций, формирование спроса. Маркетинговая тактика означает процесс формирования и выполнения заданий фирмы на каждом рынке, для каждого товара или группы товаров в конкретный, как правило, краткосрочный промежуток времени. При этом в зависимости от изменения индекса цен, сезонного падения спроса и других факторов осуществляется корректировка задач фирмы: усиливается реклама, снижаются цены, расширяется ассортимент услуг и др.

Основные принципы маркетинга: 1) производство товаров и услуг должно основываться на точном знании потребностей покупателей, их постоянном поиске, реальных возможностей фирмы; 2) обеспечение долгосрочной результативности фирмы с помощью разработок для подготовки производства товаров и услуг, необходимых рынку; 3) наиболее полное удовлетворение запросов потребителей, обеспечение их комплексом послепродажных услуг; 4) экономически эффективная реализация продукции и услуг на четко определенных рынках в предварительно запланированных объемах и в установленные сроки; 5) органичное сочетание маркетинговой стратегии и тактики с целью оперативного приспособления к постоянно меняющимся запросам потребителей; 6) активное влияние фирмы на формирование и стимулирование интересов потребителей; 7) ориентация на выпуск тех товаров и услуг, которых еще нет на рынке и конкурентоспособность которых все больше зависит от способности фирмы радикально обновлять ассортимент; 8) постоянное совершенствование маркетинговой службы, рациональное управление предприятием.

Основные категории и термины '

Система управления экономикой. Структура (основные элементы) управления. Функции управления. Принципы управления. Основные типы социальных законов и закономерностей, которые необходимо учитывать в процессе управления (базовые социальные законы управления). Линейная структура управления. Функциональная структура управления. Линейнофункциональная структура управления. Программно-целевая структура управления. Дивизиональная структура управления. Матричная структура управления. Экономическая демократия. Основные требования к процессу управления. Менеджеры. Высшее звено менеджеров. Среднее звено менеджеров. Низшее звено менеджеров. Маркетинг. Конкурентоспособность товаров. Сегментация рынка. Виды маркетинга. Маркетинг, ориентированный на продукт. Маркетинг, ориентированный на потребителя. Интегрированный маркетинг. Вертикальный маркетинг. Маркетинговые программы. Маркетинговая тактика. Маркетинговая стратегия. Некоммерческий маркетинг. Принципы маркетинга.

ВОПРОСЫ И ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ ^

1. Назовите виды менеджмента и дайте определение их сущности.

2. Из каких элементов состоит процесс управления и каковы его основные функции и принципы?

3. Охарактеризуйте организационные формы управления.

4. Расскажите об основных методах и требованиях к управлению.

5. В чем сущность экономической демократии?

6. Дайте характеристику основных звеньев менеджеров.

7. В чем состоит исторический характер категории «маркетинг»?

8. Проанализируйте основные виды маркетинга.

9. Назовите принципы маркетинга.

10. Раскройте содержание стратегии и тактики маркетинга.