4.3 Стратегия снижения трансакционных издержек
Одним из важнейших направлений стратегии снижения трансакционных издержек является системное накопление информации о потенциальных клиентах, конкурентах, группах стратегического влияния. Международный опыт поиска и анализа подобной информации свидетельствует о том, что игнорирование этой функции приводит к значительному росту трансакционных затрат, и может привести к краху фирмы.
Причем стратегия снижения трансакционных издержек не всегда должна быть направлена на снижение непосредственных затрат по подготовке и заключению самой сделки. Принципиальным является обеспечение эффективности этих затрат, то есть получения прибыли, реально оправды-вающей эти затраты.
В. Хойер выделяет 3 формы эффективной связи с расположенными на большом расстоянии партнерами [7]:
- Изучение рынка и его прибыльности, проведение тщательных и глубоких анализов силами самой фирмы и выявление на основе такого анализа потенциальных партнеров
- Выбор продуцентом (партнером) местного представителя среди рабо-тающих на данном рынке торговых фирм
- Создание собственного филиала фирмы на местном рынке
Роль рекламы как источника информации для потенциальных партнеров
Возникающие в ходе рекламной кампании информационные потоки позволяют одновременно решать задачи двоякого рода: передать сведения о деятельности фирмы потенциальным партнерам и получать (что наиболее важно для эффективных трансакций) по каналам обратной связи реакцию партнеров на эти сведения. На основе полученной информации фирма формирует портфель предпочтительных трансакций.
К полезной аудитории относят тех «получателей информации», которые либо сами принимают решения о заключении сделки, либо оказывают влияние на эти решения. Арман Дайан выделяет 6 участников «полезной» аудитории:
- пользователи – лица, выявляющие какие-либо потребности и непосредст-венно страдающие от недостатков товаров и услуг;
- советники – подсказывают, какие товары (услуги) можно выбрать, к каким поставщикам обратиться, предлагают информацию способную воздействовать на выбор.
- прескрипторы - лица, определяющие технические характеристики продуктов, которые необходимо приобрести (конструкторское бюро, проектные службы)
- «фильтры» - лица, фильтрующие решения, образующие заслон, или контролирующие отношения между всеми участниками выбора решения.
- лица, принимающие решения – им принадлежит последнее слово в ре-шении о покупке.
К каждому из таких участников нужен свой подход. Естественно каждый участник формирует свой уровень трансакционных издержек.
- Тема 5. Основы стратегического управления фирмой 35
- Тема 1. Сущность стратегии. Место и роль стратегии в управлении фирмой
- Тема 2. Конкурентное состояние рынка и основные теории конкурентных преимуществ
- 2.1 Теория конкурентных сил м. Портера
- 2.2 Факторы, влияющие на силу конкурентной борьбы
- 2.3 Конкурентное преимущество и его детерминанты
- 2.4 Поддержание конкурентного преимущества фирмы
- Тема 3. Основные типы стратегий, разрабатываемые фирмой
- 3.2 Конкурентные стратегии фирмы
- 3.3 Функциональные стратегии фирмы
- Тема 4. Экономическая стратегия фирмы
- 4.1 Сущность и основные задачи экономической стратегии
- 4.2 Товарная стратегия
- 4.3 Стратегия снижения трансакционных издержек
- 4.4 Стратегия взаимодействия фирмы с рынками производственных ресурсов
- 4.5 Стратегия ценообразования
- 4.6 Стратегия снижения производственных издержек
- 4.7 Стратегия инвестиционной деятельности фирмы
- 4.8 Стратегия внешнеэкономической деятельности фирмы
- 4.9 Стратегия поведения на рынке денег и ценных бумаг
- 4.10 Стратегия стимулирования персонала фирмы
- Тема 5. Основы стратегического управления фирмой
- 5.1 Процесс стратегического управления
- 5.2 Миссия и цели организации
- 5.3 Оценка и анализ внешней среды
- 5.4 Управленческое обследование внутренних сильных и слабых сторон
- 5.5 Выработка и анализ стратегических альтернатив
- 5.6 Выбор стратегии
- 5.7 Реализация стратегии
- 5.8 Оценка стратегии