1.2. Промышленное предприятие как субъект коммерческой деятельности

Промышленное предприятие принадлежит к основным субъ­ектам рыночной экономики, представляющей собой сложный механизм взаимодействия большого числа производственных, коммерческих, финансовых и информационных структур, дей­ствующих в рамках принятого в стране правового законодатель­ства. Производственная деятельность является ведущей, так как именно в производстве создаются материальные блага, выполня­ются полезные работы и услуги, необходимые для удовлетворе­ния потребностей, в условиях их многообразия классифицируе­мых по различным признакам . В производстве происходит соединение ресурсов и факторов (личностных, трудовых, веще­ственных, финансовых, информационных, административных, предпринимательских способностей) в единый ресурсопреобра­зующий процесс создания благ и услуг.

Создаваемый на предприятии продукт проходит стадии обще­ственного разделения труда от разработки и производства до рас­пределения и обмена (обращения) к потреблению. Роль этих ста­дий различна: разработка и производство обеспечивает создание продукции, распределение и обращение выводит продукцию на рынок, доводит до потребителя, а потребление формирует новые заказы (спрос) на продукцию.

Функционирование товарного рынка определяется рядом условий, важнейшими из которых являются следующие:

– общественное разделение труда, которое неизбежно приво­дит к обмену продуктами и услугами;

– свобода предпринимательской деятельности;

– экономическая обособленность предприятий-производителей как главное условие эквивалентного обмена.

Все субъекты рынка составляют единое целое экономическо­го механизма общества. Однако следует отметить приоритетную роль промышленного предприятия, поскольку эквивалентный рыночный обмен возможен лишь при наличии произведенной продукции и услуг. Это обусловливает необходимость тщатель­ного и профессионального изучения и изложения особенностей промышленного предприятия как субъекта коммерческой дея­тельности.

Промышленные предприятия осуществляют производствен­ное предпринимательство: производят (изготавливают) различ­ные виды продукции, выполняют работы и услуги. В процессе производственной деятельности осуществляется движение про­изводственного капитала. Схематично формулу движения капи­тала можно представить:

ЗД – Р + РПП – ГП (Р,У) + РР – Т – ВД,

где ЗД – затраченные деньги; Р – затраты на закупленные и израсходованные в производственном процессе ресурсы (сред­ства производства: производственные площади, оборудование, технологическое оснащение, средства измерений, оргтехника, сырье, материалы, комплектующие элементы и др.); РПП – за­траты на ресурсопреобразующий процесс (оплата труда, затра­ты, связанные с содержанием и эксплуатацией оборудования и производственных площадей, энергозатраты, административно-управленческие расходы и др); ГП(Р,У) – стоимость готовой продукции (работ, услуг); РР – реализационные расходы (на со­держание запасов, на упаковку, маркировку, транспортировку, предпродажную подготовку и др.); Т – стоимость товара; ВД – вырученные деньги за реализованные товары.

На первой стадии кругооборота капитала осуществляется закупка материально-технических ресурсов, т. е. происходит переход из денежной формы в материальную.

Вторая стадия движения капитала Р + РПП – ГП(Р,У) охва­тывает процесс производства (ресурсопреобразующий процесс), в результате чего создается готовая продукция (выполняются ра­боты, услуги), но ее стоимость выше, чем стоимость израсходо­ванных ресурсов.

Третья стадия ГП(Р,У) + РР – Т – реализационная, в кото­рой продукция (работы, услуги) переходит из стадии производ­ства в стадию обращения.

На четвертой стадии кругооборот капитала завершается: т. е. осуществляется сбыт готовой продукции, превраща­ющейся при переходе из стадии производства в стадию обраще­ния в товар Т, что означает переход капитала из товарной формы в денежную.

Таким образом, время кругооборота направленного в произ­водство капитала слагается из времени производства и времени обращения. Время производства включает: период нахождения МР в производственных запасах; время процесса производства (ресурсопреобразования); перерывы в процессе производства.

Время обращения состоит из двух периодов : времени превращения денег в товарно-материальные ресурсы – закупка вещественных элементов производственного капитала; времени превращения изготовленной продукции в товары и в результате их реализации потребителям – в деньги, т. е. времени сбыта пре­вращенной в товары продукции потребителям.

Первая и четвертая стадии движения капитала представляют собой сферу товарного обращения, т. е. куплю-продажу товаров. Существование двух фаз товарного обращения является законо­мерной причиной деления коммерческой деятельности промыш­ленных предприятий на закупочную (МТО производства) и сбы­товую (реализация превращенной в товары готовой продукции), поскольку, чтобы произвести продукцию, предприятие должно закупить необходимые МР, а после ее изготовления и превраще­ния в товары предприятию требуется продать ее потребителям.

Таким образом, к коммерческой деятельности предприятия относятся процессы, связанные со сменой формы стоимости и собственности. На первой стадии осуществляются процессы закупки МР, т. е. превращения денежной формы стоимости в товарную, а собственность товара переходит от поставщика к предприятию-изготовителю продукции, на четвертой стадии – сбыт (продажа) превращенной в товар произведенной готовой продукции, т. е. превращение товарной формы стоимости в де­нежную, а собственность на товар переходит от предприятия (продавца) к потребителю.

Следовательно, в условиях рыночной экономики коммерция (от лат. commercium – торговля) является неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий.

Однако коммерция не сводится только к торговле. Процессы, происходящие в сфере коммерции, бывают двух видов: чисто торговые и производственные.

Чисто торговые процессы направлены на осуществление ак­тов купли-продажи с целью получения прибыли и связаны со сменой формы стоимости и собственности. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нор­мальное проведение операций купли-продажи. Это организа­ция коммерческих связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, сбытовая реклама, сервисное обслуживание покупателей, страхование товаров при их доставке покупателям и др. Операции купли-продажи вместе с примыкающими торговыми процессами представляют собой торговлю в широком смысле слова.

Производственные процессы являются продолжением произ­водства в сфере товарного обращения. Это упаковка, расфасовка, подсортировка, маркировка товаров, их хранение, доставка от производителей к покупателям и потребителям и т. п.

Следует отметить, что коммерция имеет место не только в сфере товарного обращения, поскольку в условиях рыночных отношений кроме товаров и услуг продаются деньги, ценные бу­маги, технологии, продукты интеллектуального труда и другие объекты, имеющие реальные стоимости.

Коммерческая деятельность является составной частью пред­принимательства – целесообразной деятельности, направленной на извлечение доходов, получение прибыли. Предприниматель­ство включает организацию предприятия в целях произ­водства и поставки товаров на рынок, организацию финансово-кредитного учреждения, фондовой и товарной бирж и др. В ши­роком плане предпринимательство означает поиск новых эконо­мических возможностей.

Таким образом, коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров и услуг с целью удовлетворения покупательского спроса и полу­чения прибыли в условиях действия правовых норм.

Главным объектом коммерции является акт купли-продажи, поэтому на первый план выступает расчетная, денежная и свя­занная с ними правовая сторона деятельности участников ком­мерческой деятельности, а именно: заключение и реализация до­говоров, работа с поставщиками, ведение необходимых коммер­ческих расчетов, организация закупок и продаж товаров, работа с товарами, органами и каналами товародвижения, выполнение договорных обязательств (аренды, проката, лизинга и др), пору­чительских отношений (комиссии, агентирования, факторинга, коммерческой концессии (франчайзинга) и др.

Закупочная деятельность заключается в том, что предпри­ятия свободно закупают МР у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях предприятия должны руко­водствоваться свободой ценообразования, инициативой и пред­приимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаи­моотношениях, руководствоваться экономической ответственно­стью при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбирать экономически выгодного поставщика и партию закупки.

При закупках предприятию необходимо изучить рынок сырья и материалов, знать динамику цен на этом рынке, расходы на до­ставку, возможности эффективной замены одних материалов на другие. Поэтому закупочная коммерческая деятельность на про­мышленных предприятиях складывается из следующих этапов:

– исследование рынка сырья и материалов и организация коммерческих связей с поставщиками;

– составление плана закупок МР;

– организация закупок МР;

– входной контроль МР;

– ведение коммерческих расчетов с поставщиками за куплен­ные МР;

– стоимостный анализ заготовительной сферы, т. е. системное исследование функций каждого материала, направленный на минимизацию затрат на всех стадиях производства продукции при ее высоком качестве.

Сбытовая деятельность является важнейшим направлением коммерческой деятельности промышленного предприятия.

Сбыт – это процесс реализации превращенной в товар произ­веденной продукции с целью обращения товаров в деньги и удо­влетворения запросов потребителей. Только продав товар и полу­чив прибыль, промышленное предприятие достигает конечной цели: затраченный в производство капитал принимает денежную форму, в которой он может вновь начать свой кругооборот.

В странах с развитой рыночной экономикой доля сбытовых коммерческих операций, которую берут на себя промышленные фирмы, постоянно растет. Фирмы, создавшие у себя хорошо от­лаженный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе. Многие фирмы имеют и собственные ка­налы сбыта, примером которых являются фирменные магазины, распределительные центры.

Наряду с термином «сбыт» существует понятие «продажа» товара. При большом смысловом сходстве этих понятий суще­ствует и определенная разница. Сбыт – это процесс, представ­ляющий собой совокупность функций, а продажа завершает про­цесс сбыта, когда товар переходит в собственность покупателя. Кроме того, понятие «продажа» обычно применяется в словосо­четании «личная продажа», раскрывающем сущность одного из видов маркетинговых коммуникаций, в результате чего продажа товара осуществляется при личных контактах продавца и поку­пателя.

Сбытовая коммерческая деятельность на промышленном предприятии многогранна: она начинается с планирования ас­сортимента и сбыта продукции, неотъемлемой ее частью являет­ся установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями, завершающихся заключением дого­воров купли-продажи. Не менее значимой частью сбытовой ком­мерческой деятельности является оперативно-сбытовая работа, которая включает:

– разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;

– приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и под­готовку ее к отправке покупателям;

– организацию отгрузки продукции покупателям и оформле­ние отгрузочных документов;

– контроль за выполнением заказов покупателей и их плате­жеспособностью.

Сбыту товаров, изготовленных на предприятии, должны пред­шествовать маркетинговые исследования, предусматривающие изучение рынка, потребителей и конкурентов, сегментирование и выбор целевого рынка, разработку товарной, сбытовой и ком­муникационной политики .

Ориентация сбытовой коммерческой деятельности на концеп­цию маркетинга вносит существенные изменения в организацию

сбыта. Производитель продукции (товаров) должен быть не толь­ко поставщиком, он обязан в современных условиях проводить анализ эффективности сбыта, разрабатывать и внедрять его но­вые формы.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях эко­номической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает:

– владение капиталом и умение управлять финансами;

– ориентацию на получение прибыли, обеспечивающей устой­чивое положение и развитие предприятия в складывающихся экономических условиях, и наиболее выгодные условия ее капи­тализации;

– умение принимать коммерческий риск;

– формирование таких организационных структур коммер­ции, которые способны адаптироваться к меняющимся услови­ям;

– восприимчивость к изменениям потребностей рынка;

– полное равноправие партнеров.

В то же время нельзя считать экономической свободой в ком­мерческой деятельности промышленного предприятия полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, по­скольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегиче­ских целей бывает необходим компромисс с деловыми партнера­ми. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тай­ной и другими объективными факторами .

Для решения поставленных в коммерческой деятельности предприятия задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

– неразрывная связь коммерции с маркетингом;

– гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся условий и требований рынка;

– умение предвидеть и предотвращать коммерческие риски, уменьшать их последствия;

– выделение приоритетов;

– проявление личной инициативы;

– высокая ответственность за выполнение принятых обяза­тельств по сделкам купли-продажи;

– нацеленность на достижение конечного результата – при­были.

Коммерция оперирует теми же элементами рынка, что и маркетинг. Однако главной целью для нее является не исследо­вание спроса и проникновение на рынки сбыта, а организация купли-продажи товаров и проведение необходимых при этом экономических и коммерческих расчетов, способствующих по­лучению достаточного для устойчивого состояния и развития предприятия прибыли. Вместе с тем продать товар и получить ожидаемую прибыль возможно только используя положения и принципы маркетинга. В этом как раз и проявляется неразрыв­ная связь коммерции с маркетингом, определяемая сущностью маркетинга как современной концепции менеджмента и одним из принципов маркетинга: «Производить следует только то, что можно продать, а не пытаться продавать то, что можем производить». Нарушение этого принципа неизбежно приводит к снижению шансов предприятия на «выживание», а тем более на эффективное функционирование в условиях конкурентной среды.

Гибкость коммерции должна обеспечиваться прежде всего своевременным учетом требований товарного рынка, для чего необходимо его изучение и прогнозирование, развитие и совер­шенствование сбытовой рекламы, вовлечение в коммерческую деятельность инновационных технологий, а в отдельных ситуа­циях – профиля деятельности, организационной структуры ком­мерческой службы промышленного предприятия.

Умение предвидеть коммерческие риски является важным принципом для предпринимателя в сфере коммерции. Основ­ными причинами коммерческого риска являются неопределен­ность экономической и коммерческой ситуации под воздействи­ем внешних и внутренних факторов, действия конкурентов, ухудшение финансового положения предприятия, заключение рискованной сделки, невыполнение договорных обязательств контрагентами, контрафактные обстоятельства, возможная не­брежность и нечестность в работе сотрудников предприятия.

Коммерческий риск – это возможные убытки в коммерческой работе, он может быть определен как сумма ущерба, понесенного предприятием вследствие нерационального решения и расходов по его реализации. Для того чтобы риск был «взвешенный», не­обходимо использование достаточно полной и достоверной ком­мерческой информации, всестороннего анализа коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности пар­тнерских связей, глубокого исследования рынка, тщательного подбора персонала коммерческих служб предприятия.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производственной, экономической, финансо­вой, управленческой. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех аспектов коммерческой дея­тельности на основе глубоких профессионализма и компетентно­сти.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого работника коммерческой службы предприятия и определяется деловыми и личностными качествами специалистов коммерции, профессиональной культурой их труда.

Высокая ответственность за выполнение принятых обяза­тельств по коммерческим сделкам – это принцип, который соз­дает репутацию специалиста коммерции в деловом мире. Реали­зация этого принципа – залог эффективной коммерческой дея­тельности промышленного предприятия.