Шаг 8‑й Покупаем‑продаем Пробиваемся на рынок

Как бы ни процветало ваше предприятие, оно не может ориентироваться на всех покупателей сразу. И не только потому, что их много и все имеют разные потребности. Весь опыт рыночной экономики свидетельствует о том, что наибольший успех в продажах достигается тогда, когда продукция предприятия ориентирована на определенную часть рынка, а именно на ту, которая способна принести ей наибольшую возможную прибыль.

Принципиально возможны три формы рыночной деятельности. Первая – это работа с массовым сбытомодного и того же товара для всех категорий покупателей (так называемыймассовый маркетинг).Плюсом при этом является снижение издержек при массовом производстве и продажах; минусом – то, что предприятие не реализует возможностей, появляющихся при работе с разнообразными товарами.

Вторая форма работы на рынке – дифференцированный сбытдвух или нескольких различных (как правило, близких по свойствам) товаров. При этом возможности предприятия расширяются, но все же остаются весьма узкими. Обе описанные формы – характерные, уже пройденные этапы развития рынка.

В наше время наибольшее распространение получил так называемый целевой рынок и соответствующий ему целевой маркетинг.Это третья форма рыночной деятельности, при которой предприятие, исходя из своих возможностей, выявляет различные части (или сегменты) рынка, выбирает из них наиболее прибыльные и сосредоточивается на их обслуживании. Именно применительно к этим сегментам идет разработка товаров, причем каждый сегмент завоевывается в качестве целевого рынка, и в нем организуется массовый сбыт товара. Это дает возможность, с одной стороны, использовать преимущества массового сбыта, с другой – получить максимально возможную прибыль, продавая различные товары и услуги.

Целевой маркетинг предусматривает проведение предприятием трех групп обязательных мероприятий: во‑первых, сегментирование рынка, во‑вторых, выбор целевых сегментов рынка и, в‑третьих, позиционирование на рынке товара.