4) Формирование портфеля заказов.

В рыночных условиях основой производственной программы на различных предприятиях являются имеющиеся договора с потребителями, имеющийся портфель заказов и существующая потребность в товарах, а также действующие законы спроса и предложения.

Портфель заказов включает в себя:

1) текущие заказы, обеспечивающие безостановочную работу предприятия,

2) среднесрочные заказы, со сроком исполнения от 1 года до 2 лет,

3) перспективные заказы, в том числе прогнозные, со сроком от 2 до 5 и более лет.

Для большинства предприятий в условиях рыночной экономики, трудно избежать риск невостребованной продукции, который возникает вследствие отказа потребителей покупать ее. Он определяется величиной возможного материального и морального ущерба предприятия. Каждое предприятие должно знать величину потерь, если какая – то часть продукции окажется нереализованной. Чтобы избежать риска невостребованной продукции, необходимо изучить факторы его возникновения с целью поиска путей недопущения или минимизации потерь.

Внутренними причинами могут быть:

1) неправильно составленный прогноз спроса на продукцию предприятия;

2) неправильная ценовая политика на рынках сбыта;

3) снижение конкурентоспособности продукции в результате низкого качества сырья, оборудования, отсталой технологии, низкой квалификации персонала;

4) неэффективная организация процесса сбыта и рекламы продукции.

Внешними причинами являются:

1) неплатежеспособность покупателей;

2) повышение процентных ставок по вкладам;

3) демографические;

4) социально – экономические;

5) политические и др.

Риск невостребованной продукции можно подразделить на преодолимый и непреодолимый. Критерием отнесения его к одной из групп является экономическая целесообразность нововведений, направленных на продвижение товаров на рынок. Если дополнительные затраты на дизайн, конструктивные изменения, упаковку, рекламу, организационную перестройку производства и сбыта превышают сумму их покрытия выручкой, то экономически они целесообразны, и наоборот.

Риск невостребованной продукции может быть обнаружен на предпроизводственной, производственной или послепроизводственной стадиях. Большой эффект достигается, если риск будет обнаружен на предпроизводственной стадии. Тогда экономический ущерб будет включать в себя только расходы на исследование рынка, разработку изделия и т.д. Если же риск невостребованной продукции обнаружен на производственной или после производственной стадии, то это может серьезно пошатнуть финансовое состояние предприятия. В сумму ущерба, кроме перечисленных выше издержек, войдут издержки на подготовку, освоение, производство и частично сбыт продукции.

Для того, чтобы минимизировать этот риск предприятия должны придерживаться следующих правил:

1) ограничение процесса создания продукции, которую предприятие собирается вывести на рынок, при отсутствии предварительного договора на поставку;

2) максимальная унификация комплектующих, технологии по всей номенклатуре изделий с таким расчетом, чтобы при отказе потребителя от изделия производство которого уже начато, можно было быстро и без потерь переключится на изготовление других изделий;

3) предприятие должно стремится найти самый выгодный рынок сбыта продукции, имея ввиду достаточную емкость рынка, возможность добиться высоких договорных цен, получить гарантию оплаты за поставку;

4) предприятие должно стремится хотя бы к минимальным преимуществам своей продукции по сравнению с конкурентами;

5) рекламная компания предприятия должна не только уведомлять о наличии товара, но и убеждать его что именно это ему нужно купить;

6) предприятие должно стремиться стать как можно более надежным партнером для всех потребителей, имя ввиду, что и хорошая и плохая слава распространяются очень быстро.

Формирование портфеля заказов на предприятии можно осуществлять на основе девятисекторной матрицы.

1,2,3 – благоприятная зона;

4,5,6 – зона риска;

7,8,9 – неблагоприятная зона.

Продолжительность пребывания предприятия в каждом секторе зависит от:

1) емкости рынка и темпов ее изменения;

2) средней прибыли;

3) конъюнктуры рынка;

4) сезонности;

5) цикличности;

6) технологии;

7) общественно – правовой и политической ситуации.