7.3. Разработка маркетинговой и товарной стратегии предприятия

По мере развития рыночных отношений роль маркетинга в экономике и управлении предприятием возрастает. Это объяс­няется тем, что происходит переход от «рынка продавца» к «рынку покупателя», т.е. главным на рынке становится не производитель-продавец, а потребитель-покупатель, именно его запросы определяют количество и качество продукции, которая будет реализована на рынке. Маркетинг, изучая по­требности рынка и продвигая на рынок произведенную про­дукцию, призван приспособить средства производства к требованиям рынка. Таким образом маркетинг определяет не только сбытовую сферу предприятия, но и выступает в каче­стве стратегического маркетинга.

Стратегия маркетинга — это способ действия на рынке, руководствуясь которым предприятие выбирает цели и опре­деляет наиболее эффективные пути их достижения, которые формируются с помощью выбора стратегических направле­ний развития и стратегических зон хозяйствования — сег­ментов рынка.

Маркетинговая стратегия может включать несколько функциональных блоков, в том числе:

• анализ рынков и рыночных возможностей;

• сегментирование, отбор целевых рынков и позициони­рование;

• ценовую стратегию и политику;

• товарную стратегию.

До внедрения маркетинговой стратегии предприятию необходимо выявить своих целевых потребителей и опре­делить, под воздействием чего они делают свой выбор. Вы­деляют четыре группы факторов, оказывающих влияние на поведение покупателя при выборе товара: это факторы культурного уровня, социального, личного и психологиче­ского порядка. Задача исследователя рынка состоит в том, чтобы понять различных участников процесса покупки и разобраться в факторах влияния на покупательское поведе­ние. Это позволяет разработать эффективную стратегию маркетинга для своего целевого рынка.

Разработка маркетинговой стратегии включает в себя следующие этапы:

-всестороннее изучение состояния и динамики потре­бительского спроса на товар (услугу);

-максимальное приспособление производства к требо­ваниям рынка;

-воздействие на потребительский спрос различными средствами (реклама);

-организация доставки товаров в необходимом количе­стве, соответствующего качества, в нужное потребителю Место и время;

-своевременный выпуск на рынок новой высококаче­ственной продукции.

Осуществление этих этапов позволит добиться в перс­пективе расширения продаж и завоевания рынка, что явля­ется основой устойчивого развития предприятия в совре­менных условиях.

Выделяют несколько направлений маркетинговой стра­тегии:

• массового маркетинга — когда предприятие принима­ет решение о массовом производстве одного товара, его массовом распространении и пытается привлечь к нему внимание покупателей всех возможных групп;

• товарно-дифференцированного маркетинга — когда предприятие планирует производить два и более товаров с , разными свойствами, в разном оформлении, разного качества, в разной расфасовке с целью предложить рынку большее ви­довое разнообразие товара по сравнению с конкурентами;

• целевого маркетинга — когда производитель стремится разграничить различные группы потребителей, состав­ляющих рынок, и разработать соответствующие товары и комплексы маркетинга для каждого целевого рынка.

В промышленно развитых странах в настоящее время наблюдается переход от массового и товарно-дифференцированного маркетинга к целевому. Это в большей мере помогает выявлять рыночные возможности и создавать товары, наиболее полно удовлетворяющие потребности отдельных целевых рынков. Основные мероприятия целевого маркетинга включают в себя сегментирование рынка, отбор выбранных сегментов и позиционирование товара на рынке.

Сегментирование рынка — это разделение его на однородные части с целью ориентации предприятия на потребности конкретных групп покупателей и выработка для них специфической сбытовой политики. Критериями отнесения потребителей к однородным группам выступают доходы, образование, состав семьи, пол, возраст, семейное положе­ние и т.д. Позиционирование товара — определение его места среди товаров-аналогов с целью четкого представле­ния его позиций в конкурентной борьбе. Для анализа пози­ционирования товаров есть ряд компьютерных программ, при помощи которых можно изучать множество факторов, но, как показала практика, потребители оценивают не бо­лее семи свойств продукции.

Товарная стратегия, являясь составной частью хозяй­ственной и маркетинговой стратегии, представляет собой комплекс мероприятий по развитию ассортимента, созданию новых товаров и исключению из производственной программы товаров, утративших потребительский спрос, улучшению упаковки товара, разработке его брэнда.

Ориентация на реальные требования и пожелания по­требителей — основной принцип разработки как марке­тинговой, так и товарной стратегии.

Продвижение товаров на рынке является одним из эле­ментов товарной стратегии. Оно включает:

-стимулирование сбыта — это многообразные сред­ства кратковременного воздействия на покупателя или про­давца (купоны, премии, конкурсы, зачеты за покупку), при­званные стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал предприятия;

-реклама — это использование продавцом платных средств распространения информации для доведения све­дений о товарах и услугах. Рекламодатели должны четко определить цели своей рекламы;

-пропаганда — бесплатное получение редакционного места и времени. Эта стратегия обладает огромными по­тенциальными возможностями, но используется недоста­точно часто;

-личная продажа осуществляется коммивояжерами и используется многими предприятиями несмотря на высо­кую стоимость. Некоторые предприятия отводят им веду­щую роль в своих товарных стратегиях.

Прогнозирование сбыта продукции может осуществ­ляться несколькими методами, наибольшее распростране­ние среди которых получили:

• экспертный — заключение группы экспертов (руково­дителей служб и отделов предприятия);

• обобщенный метод — суммирование мнений торговых агентов предприятия и руководителей сбытовых отделов;

• метод, основанный на базе прошлого объема реализа­ции продукции;

• метод, построенный на базе корреляционного анализа (зависимость между наиболее значимыми факторами, влия­ющими на сбыт продукции);

• метод, основанный на базе показателя «доля рынка»;

• метод пробного маркетинга;

• метод анализа ассортимента выпускаемых товаров.

Под ассортиментом понимается группа товаров, тесно связанных между собой схожестью функционирования. Каждый товарный ассортимент требует особой стратегии, поэтому в большинстве предприятий работу с каждой ас­сортиментной группой товаров поручают отдельному лицу. В течение времени происходит обновление и насыщение товарного ассортимента новыми товарами, что дает воз­можность предприятию получить дополнительную при­быль, удовлетворяя возникшую потребность.

Когда предприятие выпускает несколько ассортиментных групп товаров, то речь идет о товарной номенклатуре, кото­рая представляет собой совокупность всех ассортиментных групп и товарных единиц, предлагаемых покупателям про­давцом. Количество ассортиментных групп свидетельствует о широте товарной номенклатуры. Предприятие может уве­личить объем продаж, расширив товарную номенклатуру за счет включения в нее новых ассортиментных групп.

Выбор предприятием канала распространения является элементом товарной политики. Традиционная цепочка распространения товара: производитель — оптовик — роз­ничный торговец — потребитель. Но могут быть и другие возможности распространения товара в зависимости от выбранной политики реализации, свойств самого товара, а также дополнительных требований, связанных с порядком продажи, хранения и обслуживания данного товара.

Направления организации товарной политики включают:

организацию товарной стратегии:

определение цели производственно-сбытовой программы;

исследование товарного рынка;

оценка ресурсной базы;

расчет темпов обновления продукции;

формирование ассортимента и номенклатуры продукции:

определение состава продукции по видам, типам, сор­там, маркам, артикулам;

систематизация продукции по группам, подгруппам и позициям в натуральном выражении;

освоение выпуска новой продукции:

расчет предварительного экономического эффекта;

оценка жизнедеятельности новой продукции; составление спецификации исходя из требований потребителя;

организация освоения выпуска новой продукции.

Таким образом, товарная политика — многомерная, сложная сфера деятельности, требующая принятия решений о конкретных особенностях товарной номенклатуры, товар­ного ассортимента, использования марочных названий, упа­ковки, сервисных услуг, каналах распределения товара.