10.3. Формирование внешнеторговых цен

Внешнеторговые цены включают контрактные цены на экспорти­руемую и импортируемую продукцию. При обсуждении и заключении внешнеторгового контракта цены обычно имеют ключевое значение. При этом позиции продавца (экспортера) и покупателя (импортера) в отношении цен противоположны. Если продавец-экспортер заинтере­сован в продаже товара по более высокой цене, что сопровождается ростом его прибыли, то покупатель-импортер стремится к снижению цены закупаемого товара, сокращая свои расходы. Для экс­портеров в ходе переговоров ограничителем будет выступать нижняя планка цены (минимально приемлемая для экспортера цена). Цена меньше этого значения убыточна для экспортера, а превышение этой цены отвечает его интересам. Для импортера, наоборот, границей цены служит верхняя ценовая планка (максимально допус­тимая в ходе переговоров для импортера цена), определяемая возмож­ностями реализации импортируемого товара на внутреннем рынке. Превышение этой планки делает сделку для импортера убыточной. Поэтому реально переговоры по контрактной цене ведутся в рамках определенного диапазона цен, нижняя граница которого определяется интересами продавца, а верхняя – интересами покупателя. Этот диапазон может быть достаточно широк, и уровень контрактной цены может значительно варьироваться.

При определении цен на экспортируемую продукцию, так же как и в национальном ценообразовании, возможно использование различных методов формирования цены.

1. Затратное ценообразование, при котором цены рассчитываются на базе собственных затрат экспортера по производству и реализации продукции. При этом может калькулироваться либо пол­ная себестоимость, либо сумма прямых затрат. Добавляя к полученной сумме затрат величину при­были, рассчитывают цену, по которой продукция может быть предложе­на на экспорт и которая отвечает интересам экспортера, Расчет внешнеторговой цены на базе затрат аналогичен расчетам опто­вой цены для национального рынка с учетом того, что объем накладных расходов при поставке продукции на экспорт повышается. При подсчете внешнеторго­вой цены обязательно учитываются меры по поддержке или ограниче­нию экспорта со стороны государства, например определенные субси­дии и налоговые льготы, предоставляемые экспортеру, таможенные пошлины и т.д. В зависимости от конъюнктуры мирового рынка полу­ченная цена может быть скорректирована за счет использования систе­мы ценовых скидок или надбавок. Ценообразование на базе полной се­бестоимости в условиях конкурентного рынка используется главным образом крупными компаниями – лидерами рынка, например трансна­циональными корпорациями (ТНК).

Если экспорт продукции не является ос­новным направлением деятельности фирмы, а лишь дополняет постав­ку продукции на внутренний рынок, то фирма может применять дифференцирован­ный подход к определению национальных и экспортных цен. В этом случае в основу определения экспортной цены могут быть положены только переменные затраты на производство продукции, к кото­рым добавляется прибыль, зависящая от конъюнктуры мирового рынка и финансового состояния фирмы. Это позволяет фирме выйти на более низкий уровень экспортной цены, по­высив тем самым конкурентоспособность своей продукции на мировом рынке. Именно такие цены часто используются при товарном демпинге. Обязательным условием такой практики является прочное положение данной фирмы на внутреннем национальном рынке, позволяющее ей покрывать постоянные затраты за счет продаж на внутреннем рынке.

2. Ориентация на потребителя, на учет потребительской ценно­сти товара и того экономического результата, который может быть по­лучен потребителем от использования экспортируемой продукции. Та­кие методы ценообразования наиболее часто используются по готовой продукции, в частности по машинотехнической. Они предполагают со­поставление конкурирующих товаров с точки зрения эффективности их эксплуатации (например путем сравнения периодов окупаемости, годовых издержек по эксплуатации или общей величины расхо­дов на приобретение и эксплуатацию изделий в течение всего срока их службы). Учет национальной специ­фики потребительских предпочтений особенно важен для потребительских товаров и характерен для цен, по которым реализуют свою про­дукцию в разных странах ТНК.

3. Установ­ление цен на основе текущей мировой цены, т.е. цены, по которой про­дукция реализуется другими экспортерами-конкурентами. При этом в зависимости от степени монополизированности товарных рынков ис­пользуются разные подходы к выбору текущей мировой цены. Для слабомонополизированных рынков характерна ориентация на среднюю рыночную цену товаров данного рода, а для рынков, где доминируют несколько фирм (сложилась олигополия), ориентируются на цены этих ведущих компаний или на ценового лидера, доля которого на рын­ке является наибольшей. Этот метод определения экспортных цен ис­пользуется большинством фирм и стран в мировой торговле. В ос­нове его лежит анализ текущей мировой цены и приведение ее к услови­ям предстоящей экспортной сделки. В соответствии с этим работа по определению экспортной цены включает ряд этапов:

1) выявление текущей мировой цены;

2) приведение ее к условиям предстоящей экспортной сделки;

3) возможная корректировка полученной цены с учетом уровня собственных затрат, государственного таможенного и прочего регули­рования, конъюнктуры рынка;

4) переговоры с покупателем и фиксация цены в контракте.

При определении контрактных цен по импортируемой продукции пе­ред импортером стоит задача выбора наиболее выгодного предложения, если их несколько, или проверки обоснованности запрашиваемого про­давцом уровня цены и ее корректировки. Определение контрактной цены по импорту включает следующие этапы:

1) выявление текущей мировой цены или ценовых предложений других возможных сделок;

2) приведение их к единому базису и выбор оптимального уровня цены;

3) переговоры с продавцом с учетом конъюнктуры рынка и фиксация цены в контракте;

4) расчет минимального уровня цены реализации продукции на внутреннем рынке с учетом ее корректировки в соответствии с государственным таможенным и прочими формами регулирования.

Задача выявления текущей мировой цены (как по экспортным, так и по импортным контрактам) предполагает необходимость систематического наблюдения за конъюнктурой мирового рынка, изучения общеэкономического положения стран и фирм основных поставщиков и потребителей товара, сбора и анализа различных конкурентных материалов. В результате определяется цена, соответствующая или наиболее близкая к уровню мировой цены. По разным товарным группам это могут быть разные виды цен. Предпочтение отдается це­нам реальных продаж, которые не требуют дополнительной корректировки. Например, практически ежедневно рассчитываемые и публикуемые биржевые котировки, наиболее точно отражающие конъюнктуру мирового рынка, могут быть непосредственно использо­ваны в качестве базы для расчета внешнеторговой цены.

Аукционные и тендерные цены также являются конкурентными ценами реальных продаж, в которых учтены интересы и продавцов, и покупателей. Но т.к. аукционы и тендеры проводятся обычно через достаточно большие промежутки време­ни, их цены нуждаются в корректировке на фактор времени и свя­занные с ним изменения рыночных условий, инфляции и т.д.

Аналогичная ситуация складывается с контрактными ценами фак­тических продаж, нерегулярность или старение которых связаны с трудностями получения необходимой ин­формации. Большой корректировки также требу­ют справочные, прейскурантные, цены каталогов, проспектов, предложений, т.к. они цены предлагаются обычно продавцами, в меньшей степени учитывают реаль­ную рыночную конъюнктуру и включают определенный «запас» на уторговывание, что должно быть скоррек­тировано для определения уровня текущей мировой цены.

После выявления уровня текущей мировой цены приступают ко второму этапу расчета внешнеторговой цены. При расчете базисной экспортной цены приводят мировую цену к условиям предстоящей экспортной сдел­ки. Кроме расчета экспортной цены приведение к еди­нообразным условиям используется при сопоставлении различных конкурентных материалов с целью выбора наиболее выгодного пред­ложения при заключении контракта на импорт продукции.

Если есть несколько фирм-поставщиков, то при прочих равных усло­виях предпочтение, как правило, отдается той, чья продукция предлагает­ся дешевле. Но т.к. разные фирмы готовы поставлять свою про­дукцию на разных условиях, то чтобы выяснить, какая из фирм предлага­ет реально более низкую цену, необходимо также привести цены этих фирм к одинаковым условиям поставки, учесть расхождение качествен­ных характеристик предлагаемой продукции и только после этого сделать обоснованный выбор. В этом случае за эталон, к которому приводят­ся все конкурентные материалы, выбирается предложение одной из фирм-поставщиков. Если же предложение одно, то его целесообразно со­поставить с текущей мировой ценой для проверки его обоснованности.

Чтобы рассчитать искомую цену, используется серия поправок, позволяющая сводить цены с различными условиями поставки продукции к единому базису. Расчет осуществляется по формуле:

(10.3.1)

где Р₁ – искомая цена;

Р₀ – текущая мировая цена (цена анализируе­мых конкурентных материалов);

К_у – коэффициенты поправок на коммерческие условия поставки;

К_к – коэффициент поправки на ком­плектацию;

К_т.п – коэффициенты поправок на технико-экономичес­кие параметры.

Применяемые поправки можно разделить на два типа: свя­занные с особенностями самого контракта (коммерческие условия) и связанные со спецификой товара (комплектация, технико-экономи­ческие характеристики продукта).

Первым шагом в процедуре приведения является перевод цен конкурентных материалов (текущей мировой цены) в единую сво­бодно конвертируемую валюту или в ту валюту, в которой будет заклю­чена сделка. Затем рассчитываются поправки на базисные условия поставки, объем по­ставки, условия платежа, устанавливаются характер и дата, к которой относится цена конкурентного материала, учитываются дру­гие коммерческие поправки (на комиссионное вознаграждение посреднику, на серийность, скольжение и т.д.).

Общая поправка на коммерческие условия поставки рассчитыва­ется по формуле:

(10.3.2)

Поправка на базисные условия поставки (К₁) учиты­вает различие транспортных и сопутствующих расхо­дов, включаемых в цену; она особенно важна для товаров, в стоимости ко­торых доля транспортных расходов оказывается весьма существенной. Например, в стоимости сырьевой продукции для потребителя расходы на транспортировку и страховку могут доходить до 20%. Поэтому при определении внешнеторговых цен очень важно привести цены конку­рентных материалов к одинаковым базисным условиям в соответствии с «Инкотермс». При определении экспортной цены ее приводят к условиям предстоящей сделки или к усло­виям группы F (FСА, FАЅ или FОВ), что позволяет снизить влияние транспортных расходов на цену. При определении импортной цены ее приводятся к условиям группы С (СFR, СIF или СРТ, СIР), что позволяет более полно учитывать расходы импортера.

Корректировка на базисные условия поставки может осуществляться в абсолютном стоимостном выражении. Если известна общая стоимость расходов на транспортировку и страховку, то она либо вычитается, либо добавляется к цене конкурентного материала в зависимости от вектора корректировки. Но чаще корректировка осуществляется с использованием поправочного коэффициента, который рассчитыва­ется исходя из среднего значения доли затрат на транспортировку и страховку в цене продукции. Например, если при поставке продукции из одной страны в другую расходы на транспортировку и страховку составляют в среднем 5%, то при приведении цены СIF к ус­ловиям FОВ поправочный коэффициент будет меньше 1 и составит 0,95, а при переходе от цены FОВ к условиям СIF, при которых идет нарастание цены за счет включения в нее дополнительных расходов, поправочный коэффициент будет больше 1 и составит 1,05.

Поправка на количество или объем поставки (К₂) свя­зана с эффектом снижения удельных издержек при росте объемов производства (за счет сокращения постоянных затрат в расчете на единицу продукции). Поэтому при большом объеме закупаемой пар­тии товаров дают покупателю скидку, размер которой по про­мышленным товарам колеблется от 5 до 15%. Следовательно, поправка на объем поставки может составлять от 0,85 до 0,95, если корректировка идет в сторону уменьшения цены (условия эталонной или предстоящей сделки предполагают больший объем продаж, чем в условиях конкурентных материалов и потому цена их должна быть снижена). Если предполагается поправка в сторону увеличения цены, то в этом случае поправочный коэффици­ент составит 1,05–1,15. Информация о возможном размере скидки на количество или объем поставки может быть получена из публикуемых или рассылаемых предложений инофирм, из заключенных ранее кон­трактов и т.д., т.е. из анализа рыночной ценовой информации.

Поправка на условия платежа (К₃). При поставке продукции ее оп­лата может быть осуществлена в форме наличных платежей, авансом или с предоставлением кредита. При этом под наличными платежами понимается любой вид платежа, предусматривающий оплату товара сразу же после его поставки (при предоставлении продавцами платеж­ных документов): расчеты чеками, банковскими пере­водами, аккредитивом, инкассо или 100%-ным авансовым платежом (предоплатой). Если в контракте предусмотрено предоставление поку­пателю коммерческого кредита (товар приобретается с отсрочкой платежа), то цена продукции выше, чем при платежах наличными, т.к. в нее включается процент за предоставленный продавцом кредит, дополнительные расходы, связанные с предоставлением кредита (стоимость страхования кредита), а также учитываются те преимущества, которые получает покупатель при оплате товара в кредит по сравнению с наличными платежами.

Т.к. условия коммерче­ского кредита могут варьироваться весьма существенно, то приведение цен осуществляется к условиям платежа наличными. При этом поправка на условия платежа при переходе от цены кон­тракта, предусматривающего кредит, к цене при расчетах наличными, носит понижательный характер, т.е. поправочный коэффициент мень­ше 1. Если срок предоставляемого продавцом кредита больше года, то поправочный коэффициент приведения цены к условиям платежа на­личными рассчитывается по формуле:

(10.3.3)

где К₃ – коэффициент приведения цены к условиям платежа наличны­ми;

АН – доля отдельных некредитуемых платежей за товар;

l – число некредитуемых платежей;

b – ставка банковского процента;

n – разни­ца между датой некредитуемого платежа и датой приведения, т.е. датой, на которую рассчитывается цена, лет;

КР – доля кредитуемой части в стоимости контракта;

M – разница между датой начала погашения кре­дита и датой приведения, т.е. датой, на которую рассчитывается цена, лет;

р – ставка процента по коммерческому кредиту;

С– коэффициент кредитного влияния, который рассчитывается следующим образом:

(10.3.4)

где t – время на погашение кредита, лет.

Величина коэффициента кредитного влияния всегда меньше 1. Т.к. этот коэффициент зависит от двух величин – банковского процента и срока предоставления кредита, то для удобства пользовате­лей составлены специальные таблицы, отражающие эту зависимость.

Поправка на характер ценового материала, или на уторговывание (К₄) используется при расчете экспортной цены, если в качестве текущей мировой цены выступают цены продавцов (цены прейскурантов, каталогов, проспектов, предложений), в которые изначально заложена возмож­ность некоторого уторговывания, т.е. понижения, или предоставления скидки в процессе ведения переговоров при заключении контракта. Размер скидки зависит от существующей на рынке практики установ­ления цен, конъюнктуры рынка, тактики ведения переговоров. Скидки на уторговывание могут составлять от 3 до 50% от первоначальной цены. Соответственно поправочный коэффи­циент будет варьироваться в диапазоне 0,97–0,5. Если факти­ческий размер скидки неизвестен, то в расчет принимается среднее для серийной промышленной продукции значение скидки 10%. Тогда по­правочный коэффициент составит 0,9.

Если за базу расчета взяты цены фактических продаж (биржевые, аукционные, тендерные или контрактные), то данная поправка не применяется.

Поправка на дату, к которой относится цена конкурентного материа­ла или на инфляцию (К₅). Конкурентные материалы могут относиться к разным периодам времени, обычно они отстают от даты, на которую рассчитывается цена. Поэтому, чтобы скорректиро­вать цены на текущую инфляцию, вводится специальная поправка (К5), которая определяется по формуле:

(10.3.5)

где К₅ – поправка на дату конкурентного материала (на инфляцию);

Iр¹ – индекс цен на дату приведения или на дату поставки по контрак­ту;

Iр⁰ – индекс цен на дату действия конкурентного материала.

В расчете обычно используются официально публикуемые индек­сы оптовых цен в стране производителя продукции.

Более специфические поправки используются в отношении достаточно уз­ких или особых групп товаров. Рассмотрим некоторые из них.

Поправка на комиссионное вознаграждение посреднику (К₆) используется только в том случае, если известно, что в цену конкурентного материала включено комиссионное вознаграждение посреднику, например, если конкурентный материал относится к фирме, экспортирующей товары в страну, где законодательно преду­смотрено привлечение при экспорте местных посреднических фирм и поэтому в ценах заранее предусмотрено их комиссионное вознаграж­дение. В зависимости от объема поставок комиссионное вознаграждение может составлять от 1 до 10%, соответственно поправочный коэффи­циент может быть 0,9-0,99.

Поправка на серийность (К₇) используется при производстве нестандартной уникальной продукции (например про­дукции машиностроения), требующей значительных подготовитель­ных затрат по проектированию, подготовке и освоению производства. С увеличением объема серии (количества заказанной одинаковой про­дукции) эти затраты будут распределяться на большее число изделий и в расчете на единицу продукции уменьшаться. При серийном производстве дополнительное удешевление единицы продукции может быть получено за счет экономии средств при покупке сырья за счет ценовых скидок на оптовые поставки или при оплате труда за счет роста производительности труда. При вычислении поправки используют формулы расчета цены продукции единичного производства и продукции серийного выпуска:

(10.3.6)

где Ц₁ – цена единичной машины;

Цс – цена при серийном производ­стве;

П– расходы на подготовку производства (проектирование, изго­товление оснастки);

И – переменные издержки производства по изготовлению машины;

Н – неизменная часть цены, включающая прибыль, амортизационные отчисления, накладные расходы;

n – чис­ло машин в серии;

М–доля затрат на материалы в переменных издер­жках производства;

Р – доля затрат на оплату труда работников в пере­менных издержках производства;

К₁ – коэффициент снижения затрат на материалы за счет серийности заказа;

К₂ – коэффициент снижения трудозатрат за счет серийности заказа.

Суммарная экономия за счет увеличения числа заказываемых изделий определяет размер возможной скидки на серийность и со­ответственно размер поправки на серийность

Поправка на скольжение (К₈) применяется, если для конкурентного материала предусмотрено, что фактиче­ские поставки продукции осуществляются значительно позже даты подписания контракта и изменения затрат за этот период должны быть отражены в цене. При расчете такой поправки используется формула скольжения цены (10.2.1).

Поправка на изменение курсов валют (К₉) применяется, если используются конкурентные материалы фирм из разных стран и за анализируемый период произошли существенные изменения валютных паритетов соответствующих стран.

Также возможна поправка на особые требования заказчика (например на тропиче­ское исполнение оборудования) и другие поправки, вытекающие из специфики анали­зируемых конкурентных материалов.

Рассчитав отдельные поправочные коэффициенты по различаю­щимся коммерческим условиям поставки, подсчитывают общую вели­чину поправки на коммерческие условия поставки (К_у). После этого приступают к расчету следующих групп поправок.

Поправка на комплектацию (К_к) означает приведе­ние конкурентной цены (текущей мировой цены) в соответствие с раз­ницей в комплектации базисного изделия, чья цена принята за базу расчета, и сравниваемого (или экспортируемого) изделия. Расче­т этой поправки состоит в следующем:

1) сначала определяют различия в комплектации базисного и экспортируемого (сравниваемого) изделия;

2) проводят стоимостную оценку этой разницы либо по ценам дан­ных деталей на мировом рынке, либо исходя из долевой стоимости де­талей в комплекте в целом. При этом стоимость дополнительных комплектующих деталей, ко­торые отсутствуют в базисном изделии, но присутствуют в экспорти­руемом, добавляется к конкурентной цене, а стоимость недостающей комплектации вычитается;

3) с учетом полученных результатов рассчитывают поправочный коэффициент на комплектацию.

Поправка на технико-экономические параметры (К_т.п) позволяет сравнить каче­ственные характеристики сопоставляемой продукции после внесения коммерческих поправок и поправок на ком­плектацию. Если сопоставление идет по одному наиболее важному параметру, то поправочный коэффициент определяется исходя из соотношения значений этих параметров, скорректированных на коэффици­ент торможения. Коэффициент торможения показывает меру отстава­ния изменений цен от изменений параметров. Обычно он меньше 1 и составляет в среднем по серийным промышленным изделиям 0,5–0,8. Коэффициент торможения определяется в результате сопоставления обширной информации по ценам и техническим параметрам конкрет­ных изделий. Формула расчета поправки имеет вид:

при пропорциональной зависимости К_т.п = (N₁ / N₀) К_торм (10.3.7)

при непропорциональной зависимости К_т.п = (N₁ / N₀) ^Кторм (10.3.8)

где К_т.п – поправочный коэффициент на технико-экономические па­раметры;

N₁– значение главного параметра товара, для которого рас­считывается цена;

N₀ – значение главного параметра базисного товара (конкурентного материала);

К_торм – коэффициент торможения.

Метод сопоставления по одному параметру достаточно прост и по­тому широко используется на практике, однако он имеет существенные недостатки. Часто товары различаются не одним, а несколькими пара­метрами, и учет только одного из них недостаточен. Кроме того, прини­маемый в расчет коэффициент торможения сохраняется неизменным лишь для определенного интервала изменений параметра (соотношение параметров не должно превышать 1,5–2,5 раза). Если сопоставление проводится по нескольким параметрам, то сначала отбирают важнейшие параметры, а затем анализируют влия­ние их на цену. Такой анализ предполагает последовательный учет в цене каждого параметра или учет всех параметров одновремен­но посредством составления регрессионного уравнения.

Последовательный учет в цене отобранных для анализа параметров осуществляется путем поочередного введения в расчет поправочных коэффициентов для каждого параметра. Поправочные коэффициенты, от­ражающие влияние каждого параметра устанавливаются эмпирическим путем или в результате специальных исследований. В расчете может учитываться и степень значимости каждого параметра.

Одновременный учет нескольких параметров возможен при регрессионном анализе. В этом случае предварительно определяют вид зависимости, составляют уравнение регрессии. Чаще всего применяют линейные или степенные уравне­ния типа

(10.3.9)

или (10.3.10)

где у – цена;

х – технико-экономические параметры;

b – коэффици­енты регрессии, определяющие величину зависимости цены от каждо­го из параметров;

а – коэффициент регрессии, учитывающий влияние параметров, не включенных в уравнение.

После введения в расчет всех поправок получают окончательную приведенную цену конкурентных материалов, на основе которой формируется цена предстоящего экспортного или им­портного контракта. Если в расчете участвовало несколько конкурент­ных материалов, то для экспортных сделок оптимальным уровнем цены считают среднюю из приведенных цен. Если конкуренция на рынке высока, то выбирают наименьшую из приведенных цен. Выбранная цена служит базой (отправной точкой) для ведения переговоров при заключении экспортного контракта.

Реальная цена, по которой будет заключен экспортный контракт, может отклоняться от базисного уровня (приведенной цены конкурен­тов) в зависимости от ситуации на мировом рынке, положения экспор­тера, тактики ведения переговоров и других причин. Поэтому экспор­теру важно знать нижнюю планку, или минимальный уровень, до ко­торого он может снизить цену в процессе переговоров по контракту. Такая минимальная цена определяется исходя из затрат экспортера на производство и реализацию товара (полных или переменных). учитывается также минимально прием­лемая для экспортера прибыль. Полученная сумма корректируется с учетом полити­ки государства-экспортера (субсидии, налоговые льготы, таможенные пошлины).

При решении вопроса об импортных поставках приве­дение различных конкурентных предложений к единым базисным условиям (условия одного из конкурентных материалов) позволяет определить наиболее привлекательное предложение по­ставщиков (которое имеет минимальную приведенную цену) или обоснованность за­прашиваемой поставщиками цены по сравнению с текущей мировой ценой. Импортер в процессе перегово­ров стремится по возможности скорректировать предлагаемую цену в свою пользу, при этом учитываются внешнеторговая и таможенная политика государства, возможные цены реализации импортируемой продукции на национальном рынке и соответственно ожидаемая прибыль. Верхней границей цены по импортному контракту для импортера служит цена возможной реализации на внутреннем рынке за вычетом из нее косвенных налогов, характерных для внутреннего рынка, приемлемого для импортера размера прибыли, накладных расходов по реализации продукции внутри страны и таможенных платежей.