8.5. Зарубежный опыт определения цен на основные виды банковских продуктов

Для украинских банков немаловажное значение имеет изучение зарубежной практики ценообразования на банковские продукты и оценка перспектив возможно­го применения наиболее эффективных из них, соответствующих по­требностям развития рынка. Процесс развития банковского ценообразования в западных стра­нах прошел ряд последовательных этапов: от использования традици­онных способов до сложных моделей, ориентированных на формирование банковской прибыли. На базе американского опыта все многообразие способов определения цен на основные банковские продукты можно распределить на три группы по принципу их ориента­ции (рис. 8.1).

Рис. 8.1. Классификация моделей банковского ценообразования

При установлении платы за кредит банк заинтересован в ее высоком уровне, чтобы обеспечить себе достаточную прибыль, покрыть затраты и компенсировать возможные риски, связанные с трудностью определе­ния финансовых возможностей заемщика с учетом временного лага воз­врата кредита. Но дорогой кредит может отпугнуть клиентов, и они бу­дут изыскивать другие пути получения средств. Сдерживающим факто­ром при определении верхней границы цены на кредитные ресурсы выступает конкуренция, которая на кредитном рынке обычно бывает достаточно высокой. Поэтому возможности завышения процентной ставки по кредиту обычно ограничены общей рыночной ставкой.

Зарубежная банковская практика выработала различные способы установления процентной ставки по кредитам, среди которых выделя­ются три основных направления.

1. Модели, ориентированные на условия кредитования:

- метод «издержки плюс»;

- модель на основе ставки «прайм-рейт».

2. Модели с частичной ориентацией на состояние финансового рынка:

- модель плавающей ставки «прайм-рейт +»;

- модель плавающей ставки «прайм-рейт х»;

- модель максимальной ставки «кэп».

3. Модели, базирующиеся на ставках финансового рынка:

- на базе ставки ЛИБОР;

- на базе ставок денежного рынка.

Установление платы за кредит по методу «издержки плюс» анало­гично широко распространенному способу формирования цен на лю­бые товары и услуги. Полученная в результате расчета процентная ставка используется как базовый вариант для определения конкретной платы за кредит. Цена кредита в этом случае состоит из четырех компо­нентов (рис. 8.2).

Рис. 8.2. Формирование цены кредита по методу «издержки плюс»

Внешняя простота этого метода несколько обманчива. Эффектив­ное его применение возможно лишь при наличии хорошо поставлен­ного учета операционных расходов. Недостатком метода является возможность возникновения определенные трудности, связанных с конкуренцией на кредитном рынке (т.к. метод строит­ся на учете внутрибанковских факторов и не рассматривает рыночную ситуацию).

Усиление этой конкуренции в 30-х годах ХХ в. привело к установлению уни­фицированной ставки по кредиту, называемой «прайм-рейт», которая применялась для выдачи краткосрочных кредитов наиболее со­лидным клиентам. Такая ставка, как наименее рис­кованная, устанавливалась на самом низком уровне и поэтому стала использоваться как базовая при определении цены кредитов для всех других клиентов. Сама базовая ставка «прайм-рейт» представляет со­бой минимальный уровень платы за кредит, рассчитываемый как сум­ма средних затрат банка и нормы банковской прибыли, но без учета надбавки за риск, который считается при обслуживании первокласс­ных клиентов маловероятным. Для остальных клиентов процентная ставка по кредиту будет включать кроме базовой ставки еще надбавку, предназначенную для покрытия двух видов риска (рис. 8.3): первый свя­зан с вероятностью невозвращения заемщиком полученной ссуды, второй обусловлен длительностью кредита (чем длиннее его срок, тем больше вероятность неблагоприятных изменений рыночной ситуации и фи­нансового положения заемщика).

Рис. 8.3. Формирование цены кредита на основе ставки «прайм-рейт»

Базовую ставку «прайм-рейт» определяют различные банки, а преобладающей считается самая распространенная ставка, объявляемая крупнейшими банками – «денежными центрами».

Интенсив­ное развитие фондового рынка привело к появлению очередного кон­курентного фактора банковского бизнеса в области привлечения де­нежных ресурсов. В то же время сам этот рынок явился полем для расширения деятельности банков, которые стали активными его уча­стниками. Инфляционные процессы привели к неустойчивости процентных ставок. Все это способствовало применению новой модели плавающей ставки «прайм-рейт» в двух вариантах (рис. 8.4).

Различие двух вариантов расчета плавающей ставки «прайм-рейт» приводит к получению различных ре­зультатов, а значит, и установлению разной платы за кредит. При базо­вой ставке 12% и надбавке, установленной банком в размере 2%, кре­дитная ставка по модели «прайм-рейт +» составляет 12 + 2 = 14%, а по модели «прайм-рейт х» определяется в размере 12 • 1,2= 14,4%. Допус­тим, что в связи с изменениями, произошедшими на финансовом рын­ке, базовая ставка возросла на 3%. С учетом изменений мы получим следующие результаты расчетов платы за кредит с использованием разных вариантов расчета плавающей ставки «прайм-рейт»:

по варианту «прайм-рейт +»: 12 + 3 + 2 = 17%,

по варианту «прайм-рейт х»: 12 + 3 • 1,2 = 17,6%.

Второй вариант расчета приводит к большему росту процентной ставки, однако в случае снижения базовой ставки «прайм-рейт» дает и более низкий результат по сравнению с первым вариантом. Например:

по варианту «прайм-рейт +»: 12 – 3 + 2 = 11%,

по варианту «прайм-рейт х»: 12 – 3 • 1,2 + 2 = 10,4%.

Вариант 1: «прайм-рейт +»

Вариант 2: «прайм-рейт х»

Рис. 8.4. Модели плавающих ставок «прайм-рейт +» и «прайм-рейт х»

Таким образом, при использовании расчета плавающей ставки «прайм-рейт» по методу «прайм-рейт х» конкретные процентные став­ки за кредит оказываются более чувствительными к изменениям фи­нансового рынка, чем при методе «прайм-рейт +».

Но возможность резкого колебания ставок на финансовом рынке привела к появлению разновидности плавающей ставки «прайм-рейт», называемой ставкой «кэп». Отличие это­го метода формирования цены кредита состоит в установлении верхне­го уровня роста базовой ставки. Так, если при расчете платы за кредит по варианту «прайм-рейт +» банком вводится лимит роста базовой ставки в размере 5%, то максимальная ставка «кэп» для заемщика со­ставит 19% (12 + 5 + 2), даже если рыночные ставки в период пользова­ния кредитом составят и большую величину, допустим 1%.

Использование ставки «кэп» более удобно для клиента, так как дает ему уверенность в том, что расходы по оплате заемных ресур­сов не превзойдут некоторой фиксированной величины, ограничен­ной установленным лимитом роста базовой ставки. У банка могут возникнуть сложности при длительном периоде высоких рыноч­ных ставок. В этом случае процентный риск переходит от заемщика к кредитору, который при этом теряет часть своих доходов, а заемщик получает выгоду за счет оплаты лимитированной ставки.

Последующее развитие ценообразования на банковские продукты привело ко все большему использованию при формировании цен на кредиты ставок финансового рынка. Этому способствовал процесс интернационали­зации банковских систем, в результате чего иностранные банки полу­чили доступ на внутренние кредитные рынки. В этот же период полу­чил свое развитие евровалютный рынок, на котором крупнейшие американские банки – «денежные центры» – стали проводить кредит­ные операции. Так как центром мирового рынка евродолларов является Лондон, процентный доход по ним тесно связан со ставкой ЛИБОР (LIBOR – Лондонская межбанковская ставка предложения по кратко­срочным евродолларовым депозитам). Постепенно появилась новая модель формирования процент­ной ставки за кредит (рис. 8.5).

Появлению следующей модели определения платы за кредит в ос­новном способствовали два обстоятельства, значительно усиливших конкуренцию на кредитном рынке. Прежде всего, интенсивное развитие фондового рынка, особенно его сегмента, связанного с торговлей краткосрочными ценными бумагами крупных корпораций, которое обеспечивалось наименьшим воздействием со стороны регулирующих органов, создавало дополнительную конкуренцию рынку банковских продуктов.

Рис. 8.5. Модель цены кредита на базе ставки ЛИБОР

Вторым обстоятельством явилось проведение агрессивной политики иностранными банками на американском рынке, которые предоставляли кредиты по крайне низким ставкам, близким к стоимо­сти привлечения ресурсов. Все это вынудило многие банки изменить процесс формирования процентной ставки по кредитам, что воплоти­лось в новой ценовой модели, представленной на рис. 8.6.

Рис. 8.6. Модель цены кредита на базе ставок денежного рынка

Главное ее отличие заключается в исполь­зовании другой базы формирования платы за кредит – вместо ставки ЛИБОР в ней применяются наиболее популярные ставки внутреннего денежного рынка. В результате уровень цены кредита получается ниже, чем по модели на базе ставки ЛИБОР или «прайм-рейт», откуда и произошло одно из ее названий – ставка ниже «прайм-рейт». При этом более низкое значение платы за кредит образуется не только за счет разной базы формирования цены, но и за счет невысокого размера включаемой в нее надбавки, так как кредиты по таким ставкам предос­тавляются только заемщикам с высоким кредитным рейтингом.

Таким образом, современный кредитный рынок США по уровню оплаты кредитов и способам формирования цен на них разделился на два уровня:

– первый включает кредиты крупным предпринимательским фир­мам, цена на которые, рассчитанная на базе ставок денежного рынка, формируется на минимально низком уровне;

– второй – это кредиты мелким и средним фирмам с более высо­ким уровнем платы, определяемой исходя из базовой ставки ЛИБОР или «прайм-рейт» и надбавки, предусматривающей более высокие вы­платы за кредитный риск.

Использование низких ставок по категории солидных заемщиков может уменьшить банковскую прибыль, однако такие кредиты значи­тельно снижают риски потерь. К тому же банк рассчитывает на заинте­ресованность крупных клиентов в потреблении и других его услуг, что способствует установлению прочных связей «банк-клиент» и позволяет достичь выгодности этих взаимоотношений.

Цены на депозиты также оказывают влияние на уровень банков­ских издержек. Решение вопроса о величине оплаты банком заемных средств, привлеченных в форме депозитов, осложняется проблемой сочетания интересов двух сторон сделки. Клиенты заинтересованы в высоком уровне процентных ставок по депозитам, а банк стремится к их снижению, так как это позволяет добиваться повышения прибыль­ности его функционирования.

Рынок депозитных услуг является высококонкурентным, т.к. эти услуги предлагаются различными кредитными организациями. Кроме того, клиенты могут использовать альтернативные варианты вложения своих средств в доходные активы, например на фондовом рынке. Это приводит к формированию определенного уровня рыночной цены де­позитов. Если банк хочет привлечь и удержать своих клиентов, он дол­жен предложить им, по крайней мере, ставку по депозитам на уровне об­щерыночной или даже выше. Ориентация при установлении цен на их общерыночный уровень представляет собой наиболее распространенный метод ценообразова­ния, традиционно используемый фирмами, реализующими товары и услуги на рынках с высокой степенью конкуренции. Поэтому метод определения цен на депозиты на основе рыночных процентных ста­вок является одним из основных для банков.

Другие варианты формирования платы по депозитным услугам представляют собой сочетание различных уровней цен по депозитам и недепозитным услугам для достижения банком поставленных целей. Среди та­ких стратегий ценообразования следует выделить следующие:

– стратегия проникновения на рынок;

– «условное» ценообразование;

– клиентское ценообразование.

Установление цен, привлекательных для покупателей, не является принципиально новым подходом в ценообразовании. Поэтому для проникновения на рынок банк устанавливает высокие процентные став­ки на депозиты, превышающие их рыночный уровень, и низкие тари­фы комиссионных на выполнение различных операций, стараясь привлечь этим возможно большее число клиентов. Такой метод ценообра­зования обычно используется в период быстрого роста рынка, когда банк старается завладеть его большей частью. Эта политика банка мо­жет оправдать себя по следующим причинам.

Во-первых, наличие в банке постоянного депозита чаще всего при­водит к установлению прочных взаимоотношений банка и клиента, который начинает пользоваться все большим кругом предлагаемых банком услуг. Во-вторых, клиенты менее чувствительны к изменению процентных ставок по депозитам, чем к уровню ставок по другим фи­нансовым инструментам. К тому же для клиента очень часто большее значе­ние имеют сопутствующие обстоятельства (например, удобство распо­ложения банка, доброжелательная манера обслуживания и уровень квалификации его персонала, разнообразие предлагаемых услуг), чем уровень ставок по депозитам и оплаты других услуг.

Низкий уровень цен, на котором базируется метод проникновения на рынок, применяется лишь на период времени, необходимый для за­воевания прочного положения на рынке, а затем цены могут быть по­вышены, что, как правило, уже не приводит к массовому оттоку клиен­тов по упомянутым выше обстоятельствам.

В отличие от стратегии проникновения на рынок, ограниченной определенным временным интервалом, «условное» ценообразование может использоваться постоянно. Эта стратегия может применяться не только при установлении цен на депозиты, но и по другим банковским операциям. Уровень оплаты клиентами банковских услуг при этом по­ставлен в зависимость от какого-либо фактора (условия). Например, оплата клиентом обслуживания его текущего счета может быть увязана с числом проведенных операций: чем больше их будет, тем выше раз­мер оплаты.

Другим фактором может стать средний остаток средств на счете. Банк может осуществлять бесплатное обслуживание счета, если оста­ток средств на нем превышает установленный минимальный уровень. Такая дифференциация цен (оплата операций по счету при несоблю­дении лимита и бесплатное обслуживание при его превышении) вы­годна для банка по двум причинам. С одной стороны, это позволяет привлечь для обслуживания крупных клиентов, а с другой, – сосредо­точить за счет неснижаемого остатка довольно значительные суммы, которые находятся практически в постоянном распоряжении у банка, но не оплачиваются им как срочные депозиты. Именно эти два обстоя­тельства и позволяют обеспечить «бесплатность» операций по счету.

Срок вклада – это традиционный фактор дифференциации цен. Чем более длительный период средства клиента находятся в банке, тем боль­шую ставку по депозиту он оплачивает, так как при этом средства клиен­тов могут более эффективно использоваться, например, за счет предостав­ления долгосрочных кредитов, которые приносят банку больший доход.

Стратегия клиентского ценообразования основывается на разделении всех клиентов на две группы в зависимости от получаемых ими доходов:

– высокодоходные клиенты составляют наиболее выгодную груп­пу для обслуживания их банком, так как они располагают большими денежными средствами, которые проходят через банк;

– клиенты с низким уровнем доходов, гораздо менее желательные для банка ввиду того, что их депозиты отличаются небольшими разме­рами и большим количеством операций.

Исходя из различной заинтересованности банка в обслуживании этих групп клиентов, он проводит определенную политику при опре­делении уровней цен. Для высокодоходных клиентов, которые откры­вают счета на большие суммы и могут пользоваться многочисленными услугами банка, устанавливаются высокие процентные ставки по де­позитам и заниженные тарифы по обслуживанию. Противоположную пози­цию занимает банк по отношению к группе низкодоходных клиентов. Для них устанавливаются невыгодные цены – низкие по депозитам и высокие тарифы по обслуживанию. Таким образом, банк стремится сократить число клиентов этой группы либо совсем от них избавиться. При этом кроме целенаправленной ценовой политики банки могут применять и другие способы сокращения спроса со стороны низкодо­ходных клиентов, например увеличение лимита минимального остатка средств на счете, ограничение числа проводимых за определенный пе­риод времени операций и др.

В целом, используя различные варианты дифференциации цен на депозиты и другие операции по обслуживанию клиентов, банк может решать ряд проблем:

– увеличивать прибыль за счет роста разрыва между ставками по кредитам и другим операциям, с помощью которых формируется до­ход банка, и ставками по депозитам, уровень которых влияет на бан­ковские расходы;

– воздействовать на решение клиентов о размере и виде депозитов, создавая при этом свою клиентскую базу;

– формировать объем и структуру депозитов, выбирая наиболее вы­годные их параметры в соответствии с поставленными целями функ­ционирования банка;

– добиваться расширения своей ресурсной базы для реализации целей роста.

В современных условиях западного рынка дифференцирование цен по депозитам используется в большей степени для сохранения и увели­чения прибыльности банка, чем для привлечения новых клиентов и борьбы с конкурентами, тем более что потребителями новых депозитов, как правило, становятся клиенты, которые уже имеют вклад в банке.

Последняя группа методов банковского ценообразования основана на одновременном формиро­вании платы по кредитам, депозитам и другим банковским операциям для получения банком максимального (желаемого) размера прибыли. В этой группе можно выделить два основных направления:

– ценообразование по предельным издержкам и доходам, с помо­щью которого банк может определить наиболее выгодный уровень ста­вок по депозитам и кредитам;

– ценообразование по доходности клиента – это относительно новое направление в формировании цен на банковские услуги, которое имеет своей целью получение прибыли от обслуживания конкретных клиентов.

Ценообразование по предельным издержкам и доходам основывается на проведении рыночных исследований поведения потребителей в зависи­мости от уровня предлагаемых банком ставок по привлекаемым ресурсам и предположении о наиболее вероятном размере ставки, по которой эти средства могут быть использованы банком для извлечения дохода.

Например (табл. 8.2.), если банк повышает процентные ставки по депозитам, то покупательский спрос на них расширяется. Допус­тим, по проведенным исследованиям рынка банк предполагает увеличение объема привлеченных средств за счет роста процентных ставок по депозитам (гр. 1 и 2). Уровень цены предложения на кре­дитные продукты определяется исходя из прогнозируемых общеры­ночных ставок в размере 12%. Эту величину можно рассматривать как норму предельного дохода, которая равна предполагаемой процентной ставке размещения банковских ресурсов на рынке (гр. 6).

Норма предельных издержек рассчитывается как отношение суммы предельных издержек (гр. 4) к сумме дополнительно привлеченных средств по следующей ставке, ко­торая с переходом от одного уровня ставки к другому составляет одну и ту же величину, равную 30 тыс. грн.

При ставке привлечения, равной 9%, нормы предельных издержек и предельного дохода совпа­дают. После этой ставки наблюдается снижение прибыли, хотя про­должается рост доходов при увеличении объема привлеченных средств. На основании полученных результатов банк может сделать выбор наиболее приемлемых для максимизации прибыли процентных ставок привлечения (9%) и размещения (12%) своих ресурсов. Банк может наращивать доходы и прибыль за счет расширения депозитной базы лишь до определенного предела. Дальнейший рост ресурсной базы невыгоден банку, так как ведет к снижению дополнительных доходов и прибыли.