шпоры к госу 2 группа (1)

3. Стратегии проникновения на зарубежные рынки

Таблица 1. Способы вхождения на рынок известных японских компаний
Компания	Способ вхождения на рынок
Toyota	Строительство новых предприятий по всему миру. Политика диверсификации, приобретение акций в секторах электроники, телекоммуникаций, роботизированного производства и в аэрокосмической отрасли промышленности
Hitachi	Распространение производства по всему миру. Покупка зарубежных компаний, располагающих глобальными сетями продаж и дистрибьюции в сфере производства компьютеров и телекоммуникаций
Toshiba	Покупка иностранных компаний, которые имеют сильные позиции в производстве компьютеров, интегральных схем, медицинского оборудования, керамики, устройств сверхпроводимости в сфере телекоммуникаций. Строительство новых заводов по всему миру

Стратегии проникновения на зарубежные рынки:

1. Компенсационные сделки, или бартер (прямой обмен товара на товар).

Компенсационные сделки, или бартер, могут принимать различные формы:

встречная торговля. Экспортер берет на себя обязательство произвести сам или силами третьей стороны встречную закупку на оговоренную сумму. Каждое соглашение оформляется отдельным контрактом (например, Франция закупила у американской компании .Boeing три самолета с системами раннего оповещения АВАКС, а в качестве компенсации была организована закупка оборудования у фирм авиационных отраслей Франции на общую сумму, составляющую 130% суммы указанных самолетов);
оплата поставками готовой продукции. Поставщик предприятия (часто комплексного) соглашается принять частичный платеж за поставляемые сырье и материалы в виде готовых изделий из них, произведенных покупателем (фирма «Уилкинсон Сворд» поставила в бывший СССР завод по производству бритвенных лезвий и согласилась в счет погашения приобретать лезвия, изготовленные на нем);
клиринговые соглашения — соглашения между правительствами об обмене товаров. Они очень сложно реализуются на мировом рынке. Такие соглашения определяют перечень товаров, подлежащих обмену, их стоимость и дату поставки. По истечении срока контракта любая недопоставка с обеих сторон покрывается или уплатой заранее согласованного штрафа, или принятием нежелательных товаров.

Выбранные для клиринга валюты используются лишь как счетные единицы. Раз в год могут происходить сальдирование и окончательный расчет между сторонами. Окончательный расчет может быть выполнен из ассортимента другой стороны, которая имеет клиринговое соглашение с одной из сторон и положительное сальдо. Клиринговые соглашения могут быть также пролонгированы;

4) торговля с блокированного счета. Иногда правительства иностранного рынка не разрешают оплату в валюте импортируемых товаров. Тогда компания, торгующая с такими странами, вынуждена закупать в стране встречно на эту же сумму местные товары, а затем сама или через третьих лиц продавать их другим покупателям.

2. Лицензионные соглашения. предполагают передачу права использовать какое-либо изобретение, принадлежащее лицензиару, покупателю лицензии (лицензиату) на некоторый срок при определенной схеме вознаграждения. Это один из наиболее дешевых и безопасных (безрисковых) способов проникновения на иностранный рынок.

На данный момент существуют две основные формы лицензионных операций на международном рынке — собственно лицензионные соглашения и франчайзинг.

В рамки собственно лицензионных соглашений могут попасть также передача ноу-хау, консультирование по технологии, поставки сырья, материалов, полуфабрикатов, передача права использования товарной марки и знака.

Объекты лицензионных операций нередко возникают в процессе совершенствования способов и технологии работы компании, т. е. внутри компании. Они часто не являются объектом купли-продажи, а используются лишь в рамках самих предприятий. По американским оценкам, только 15-30% «потенциально полезной технологии», разработанной в ходе внутрифирменных исследований, затем реализуются вне фирмы через продажу лицензий. Оставшиеся 70-85% не находят практического применения, поскольку потенциальные потребители просто не знают об их существовании.

Франчайзинг — деятельность крупной, имеющей широкую известность на рынке компании (франчайзера), владеющей технологией, лицензией, ноу-хау, по оказанию своему партнеру, обычно небольшой и неизвестной потребителю фирме (франчайзи), помощи и консультирования в выборе сферы торговли и услуг, в организации торговой сети, рекламы, подготовки персонала и т. д. Франчайзи обычно получает право пользования торговым знаком франчайзера и его фирменным наименованием. Франчайзинг совмещает элементы лицензионного соглашения и дистрибьюторского договора, связанного с исключительным правом реализации товаров и услуг на договорной территории.

Субфранчайзинг — право франчайзи на предоставление франшизы третьим лицам.

Различают три его вида:

товарный франчайзинг — право на продажу товаров с торговой маркой франчайзера;
производственный франчайзинг {Coca-Cola);
деловой франчайзинг — право открытия магазинов по продаже определенного набора товаров под именем франчайзера (Wendy).

Содержание