Вопрос №18: «Формы и методы розничной продажи потребительских товаров, их содержание и эффективность»

План ответа:

1. Определение формы и метода розничной продажи товаров

2. Характеристика форм розничной продажи товаров

3. Проблемы и недостатки в организации форм продаж

4. Пути совершенствования форм продажи товаров

Текст ответа:

1. Форма розничной продажи товаров – это организационный прием, представляющий собой сочетание методов розничной продажи товаров.

Методы продажи товаров – совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.

2. Характеристика продажи товаров через прилавок

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

1) встреча покупателя и выявление его намерения;

2) предложение и показ товаров;

3) помощь в выборе товаров и консультация;

4) предложение сопутствующих и новых товаров;

5) проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

6) расчетные операции;

7) упаковка и выдача покупок.

Характеристика формы продажи товаров самообслуживания

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контроллерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина. Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, так как при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация со стороны продавцов

Правила продажи товаров по заказам на дому у покупателей

Продажа по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения.

Современные формы продажи товаров- Интернет-магазин.

Помимо рассмотренных выше методов розничной продажи товаров в современной торговой практике получили и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров. Растущая тенденция на Западе - приближение розничного обслуживания к потребителю - нашла свое выражение в торговле через автоматы. Наибольшее распространение она получила в США, где через автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5% розничного товарооборота. Здесь с помощью автоматов продаются, кроме табачных и кондитерских изделий, книги, аптекарские и косметические товары, канцелярские принадлежности и предметы домашнего обихода. Имеются полностью автоматизированные магазины, где торговля производится круглосуточно. В последние годы появляется новый вид безмагазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, - "электронная" торговля через Интернет-магазины.

Посылочная торговля.

Посылочная торговля - особая форма универсальной торговли без магазина. Посылочная торговля получила большое распространение в высокоразвитых капиталистических странах. В Великобритании эту форму торговли используют 18 млн. человек - почти треть населения страны. В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5% объема розничного товарооборота. Главное удобство посылочной торговли для населения - это продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5-9 месяцев в зависимости от вида товара.

3. Динамично развивающийся рынок розничной торговли в силу значительного насыщения по числу участников хозяйственной деятельности и аналогичным ассортиментным позициям на определенном этапе неизбежно сталкивается с проблемой сбыта по следующим причинам:

1. Возможности расширения ассортимента с помощью незначительных модификаций сокращаются.

2. Возможности ценовой конкуренции без снижения требований к качественным параметрам ограниченны.

3. Расширение объемов продаж за счет переходов в другой сегмент затруднительно в силу общей насыщенности рынка, а также возможных имиджевых проблем, связанных с перепозиционированием продукции предприятия.

Большинство отечественных магазинов в основу формирования своего ассортимента поставили отечественные продовольственные товары, которые, не уступая импортным по качеству, выгодно отличались от них уровнем цены, что еще более увеличило долю отечественных товаров они смогли относительно легко сохранить своих покупателей, по-прежнему предлагая им насыщенный ассортимент товаров по приемлемым ценам. Так, практическая любая сеть столичных супермаркетов сориентировав после кризиса свою закупочную политику на отечественную продукцию (соотношение 50% на 50%), только за ее счет получает до 80% прибыли. Особенностью последствий кризиса для отечественной розничной торговли стало усиление конкуренции среди супермаркетов за счет появления на рынке новых участников, а также развития новых форм торговых предприятий. В рыночных условиях розничная торговля России ориентирована на развитие торговой отрасли в соответствии передовым зарубежном опытом, где доля торговли в общем числе занятых превышает 20% общего числа работающих.

4. Одно из основных направлений совершенствования продаж в магазине-улучшение организации и обслуживания рабочих мест. Организация и обслуживание рабочих мест должны обеспечивать персоналу магазина благоприятные условия для эффективного использования рабочего времени и оборудования, повышения производительности труда. Этому способствует:

- правильное оснащение рабочего места соответствующим оборудованием и инвентарем и удобное его размещение;

- бесперебойное обеспечение рабочих мест товарами, упаковочными материалами и т. д.;

- размещение рабочих мест в строгом соответствии с последовательностью выполнения торгово-технологических операций;

- создание нормальных условий труда, оптимальная окраска стен, оборудования и приспособлений.

Большое значение имеет планировка рабочих мест.

Методические материалы для подготовки:

Форма розничной продажи товаров – это организационный прием, представляющий собой сочетание методов розничной продажи товаров.

Методы продажи товаров – совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.

Литература для подготовки:

1) Егоров В.Ф. Организация торговли: Учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2004 г.

2) Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов, 2003 г.

Тест по данному вопросу:

1. Организационный прием, представляющий собой сочетание методов розничной продажи товаров

а) форма розничной продажи

б) методология розничной продажи

в) методы розничной продажи

2. Совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров

а) инструмент розничной продажи

б) метод розничной продажи

в) средства розничной продажи

г) методология розничной продажи

3. Форма торгового обслуживания, при которой покупатели самостоятельно осматривают, отбирают и доставляют отобранные товары к узлу расчета

а) самообслуживание

б) с индивидуальным обслуживанием

в) продажа по каталогам

4. Форма обслуживания, при которой покупатель имеет возможность совершить покупку, выбрав товар по каталогу в магазине, в почтовом отделении связи, на оптовом предприятии

а) с индивидуальным обслуживанием

б) продажа по каталогам

в) продажа через прилавок

5. Форма торгового обслуживания, при которой покупатели знакомятся с ассортиментом товаров самостоятельно или с помощью продавца, а проверяет качество, дает консультацию, упаковывает и отпускает товары продавец

а) самообслуживание

б) с индивидуальным обслуживанием

в) продажа по каталогам

в) продажа через прилавок

6. С чего начинается продажа товаров через прилавок

а) помощь в выборе товаров и консультация

б) встреча покупателя и выявление его намерения

в) проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием

7.Самый удобный для покупателей метод продажи товаров

а) самообслуживание

б) с индивидуальное обслуживание

в) продажа по каталогам

в) продажа через прилавок

8. Чем для покупателей удобна продажа товаров по заказам на дому у покупателей

а) экономит время

б) покупка со скидкой

в) подарок за покупку

9. Где наибольшее распространение получила продажа товаров через автоматы

а) Россия

б) Канада

в) США

10. Какое направление является основным при совершенствовании продаж

а) организации и обслуживания рабочих мест

б) повышение зарплаты работникам

в) смена руководства