Заставьте продавца иметь дело с вашими требованиями

Наша группа начала понимать, что продавцы систем, кажется, делятся на две большие категории: тех, кто изучает ваши требования, и тех, кто стремится продать свои базовые системы. Эта вторая группа побуждает вас изменить свои складские операции в соответствии с возможностями их систем.

Хотя это, может быть, чрезмерное упрощение, но в значительной степени здесь видны стремления и гибкость некоторых продавцов. Мы хотели, чтобы продавцы рассказывали нам о том, как их системы будут соответствовать нашим уникальным требованиям. Благодаря разработке подробных требований, мы не позволяли продавцам «заливаться соловьем» о возможностях их систем в общем и целом.

При проверке множества рекомендательных писем я постоянно удивлялся тому, как много компаний покупали системы управления складом только потому, что они предлагались на рынке и привлекательно выглядели. Они покупали, веря, что продавец может предоставить им нужную систему без реальной демонстрации ее возможностей по удовлетворению их специфичных требований.

Мы посетили одну установку системы на складе с продавцом на восточном побережье в 2:00 только для того, чтобы обнаружить, что работала там частичная система (только отбор) и никакого сходства с нашим складским хранением навалом. Сказать, что этот продавец потерял доверие членов нашей группы, это, значит, ничего не сказать. Мы пролетели через полстраны (только во время учебы в колледже или при рождении моего сына я так долго не спал ночью), а этот продавец даже не читал наши требования, не понимал их и/или наши потребности его не интересовали совсем. Если продавец не может продемонстрировать функциональные возможности существующего ПО, то должен ясно продемонстрировать, как он будет соответствовать вашим специфичным требованиям.

Другой продавец встречался с нами три раза тремя различными группами людей. На третьей и последней встрече, никто из представителей продавца даже не читал наши предложения о сотрудничестве перед приездом на наш объект. Три раза при общении с этим продавцом приходилось все начинать сначала. Этот продавец также хотел продать нам свою систему, и его не интересовали наши требования. Мы отказались от нескольких презентаций, потому что НАШИ требования там не учитывались.

Широко известно высказывание, что нельзя верить тому, что говорит продавец. Однако именно этого ожидали от нас некоторые компании, с которыми мы вели переговоры.