Материально-техническое обеспечение и партнерство

"Партнерство" в большинстве бизнес текстов определяется как "юридическое соглашение между двумя или больше людьми, которые согласились объединить свои силы в бизнесе для получения прибыли". Такое "партнерство" не имеет отношения к данной главе, так как здесь нет правовых обязательств по контракту. Важно понимать, что компании могут заключать соглашения о партнерстве, но не компании, а люди могут быть или не быть партнерами. Партнерство понимается здесь как стремление заказчика и поставщика увеличить конкурентоспособность обеих организаций отказавшись от отношений соперничества и заменив их взаимовыгодными отношениями. На Рис. 2.9 изображена парадигма партнерства. Обратите внимание, как стрелки направляют две отдельных организации к объединяющему компоненту, что приносит выгоду каждой компании.

Почему фирмы не торопятся переходить к партнерству? Вспомните, как вы в первый раз рассказали своему приятелю какую-нибудь тайну о себе. Если этот знакомый начнет всем вокруг рассказывать о ваших «скелетах в шкафу», то захотите ли вы снова чем-нибудь поделиться с этим приятелем? А вы сами готовы были узнать что-нибудь пикантное о своем приятеле? Многие фирмы не торопятся переходить к партнерству, потому что:

• Они придерживаются архаических взглядов на отношения заказчик-поставщик и являются специалистами по запугиванию, «вождению за нос» и максимальному использованию рычагов воздействия на пользу своей корпорации,

• Некоторые сотрудники фирмы не верят в возможность долговременного взаимовыгодного партнерства и, хотя другие работники фирмы заключают стратегические союзы, но фирма как единое целое не может продвигаться в избранном направлении,

• Сотрудники фирмы полагают, что на партнерство уходит чрезмерно много времени; сначала необходимо достижение внутренних целей, а потом – внешних,

• Критерии обоснования выбора у потенциального партнера отличаются от их собственных критериев, и ни одна из фирм не хочет идти на компромисс, чтобы прийти к отношениям, которые бы удовлетворяли требования обеих сторон.

Когда ваша фирма принимает решение о партнерстве, чтобы увеличить объем операций, нужно понимать, что невозможно родить сразу шестнадцатилетнего ребенка. Другими словами, вы не сможете мгновенно перейти к партнерству. Для этого потребуются и время, и усилия.

Партнерство между компаниями можно сравнить с отношениями между мужчиной и женщиной. Успешные отношения складываются постепенно: первые свидания, постоянные встречи, помолвка и, наконец, вступление в брак. Союз редко бывает успешным, когда пара после первых свиданий сразу же идет заключать брак. В партнерстве то же самое. Необходимо время. Невозможно в одночасье превратить традиционных поставщика и заказчика в партнеров. Отношениям партнерства потребуется время, чтобы пройти через все фазы развития. Эти фазы показаны в Таблице 2.1.

Таблица 2.1: Эволюционные фазы партнерства

Руководители многих организаций не понимают, что как для счастливого брачного союза необходимо стремление двух людей, так и для успешного партнерства необходимо стремление двух организаций. Как сказал Антуан де Сент-Экзюпери: "Любовь состоит не в том, чтобы смотреть друг на друга, а в том, чтобы смотреть в одном направлении". Для более глубоких отношений необходим и поставщик, который готов к партнерству и заказчик, который готов к партнерству. Если мы вспомним, что каждая организация является заказчиком для одной организации и поставщиком для другой, то мы поймем, что каждая организация имеет необходимый опыт и множество возможностей для партнерских отношений.

Настоящие партнеры вкладывают деньги и время в долговременные партнерские отношения. Эти отношения основываются на доверии и обоюдном желании совместно работать на пользу партнеру и партнерству. Их организации взаимозависимы, но у каждой остается достаточно самостоятельности для творчества и инноваций. Гибкость и обмен информацией на всех уровнях – вот отличительные признаки развитого партнерства.

Многие факторы, как качественные, так и количественные, определяют успех партнерства. На Рис. 2.10 отображен этот процесс.

Рис. 2.10: Разработка плана действий по исследованию возможных партнеров

После создания такого списка факторов и разработки (основываясь на этих критериях) перечня кандидатов на партнерство, переходим к сбору фактов об объектах возможных партнеров. Обсуждение возможного партнерства на этой стадии неуместно; это то же самое, что говорить о рождении детей на первом свидании. Обсуждайте будущие возможности и варианты взаимовыгодных видов деятельности. Вот некоторые вопросы, которые можно предложить для обсуждения:

• Ваши ключи к успеху?

• Почему заказчики предпочитают вашу продукцию, а не продукцию вашего конкурента?

• Какие изменения в своем бизнесе вы предвидите? Что вы делаете, чтобы подготовиться к этим изменениям?

• Какие самые большие возможности для улучшения?

• Что мы можем сделать, чтобы помочь вам?

• Что мы можем сделать, чтобы наши отношения стали более плодотворными?

• Каким образом мы вместе можем сократить затраты?

• Каким образом мы вместе можем увеличить прибыль? Доходы?

Многие из посещений и обсуждений не приводят к партнерству; необходимо относиться к этому с осторожным оптимизмом. Отношения сотрудничества, которые развиваются в партнерство между заказчиком и поставщиком, будут удовлетворять обе стороны, пока между ними идет общение, делаются улучшения и сохраняется доверие.